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2009年9月 9日 (水)

営業で放っておけば増えるもの、減るもの

ICOの森垣英和です。

人間の多くは弱いもの。チェックや管理されていないと大抵の人は易きに流れてしまう。それを住友化学元専務で弁護士の諸石氏は「性弱説」と言われているが、思い当たることが多い。
営業の世界でもうるさく管理されていないと増えるもの、減るものが多くある。

増えるもとしては

①在庫高(過剰、死蔵)
②売掛金、(長期滞留、回収サイト)
③値引き、返品、ロス
④販促費、物流費
⑤クレーム、ケアレスミス
⑥直行、直帰
⑦報告書、データー
⑧会議、会議時間
⑨未稼働得意先、ロスト顧客
⑩不正、事故

減るものとしては

①粗利益、粗利率
②売れ筋商品、売れ筋在庫
③営業マンの活動量
④新規開拓数、新規顧客
⑤回収率、回収額
⑥シェア率、有力店カバー率、有力店インストアシェア
⑦新商品導入率
⑧報告書などの提出数
⑨役に立つ情報、その情報の共有化
⑩良い意味での競争関係

望ましいのは他から管理されなくても、自分たちでセルフコントロールできる強い営業集団になること。
これらの兆候が無いか常に注意が必要。

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