最低価格保証制度

ICOの森垣英和です。

最低価格保証制度をご存知ですか？
家電量販店やスーパーマーケットなどで他店の価格のほうが安い場合はその価格以下に合わせます、自店の価格こそ一番安いことを保証しますという制度です。
しかし、最低価格保証制度をうたっているところは本当に最低価格なのか、率直な疑問を持ちます。
全てでなくとも多くの商品が、最低価格ならば、量販での仕入れ効果はあるにしても本当に儲かるのか？

ハーバード・ビジネス・レビュー10年8月号の記事によると、最低価格保証を打ち出している店の価格は、必ずしも安くはなく、逆に高いケースもあると報じています
記事によると、ヒューストン大学教授のジェームズ・へスとカリフォルニア州立大学ディビス校のエイタン・ガースナー教授がノースカロライナ州のスーパーマーケットで価格調査をおこない、最低価格は必ずしも安くはないとしています。

彼らの調査では最低価格保証制度の効果としては2つあるという。

一つは、市場全体の価格のばらつきが減り、定番商品は他店と似た様な価格に落ち着いてゆくということ。
もう一つは、最低価格保証制度は全体的に価格を押し上げるという効果があるということ、最低価格保証制度は価格を下げるのでなくあげることへの作用があるとしています。
第一の効果はわかりますが、第二の効果には「んっ？」という感想を持ちます。
「なんでや？」と思わざるを得ない。

実は、業界では最低価格保証制度とは消費者へのメッセージではなく、同業のライバルに対して「そっちが値下げをすれば、こっちもやるぞ」というメッセージであり、「うちより安くしたら、それ以上に安くするぞ」という宣告になっているというということらしい。

お互いにけん制をして、結果として価格を維持、落とさないようにしている。
これなら判ります。
消費者は、最低価格保証制度で安い買い物をしていると思ったら決して安くはなかったということです。

これはアメリカの一部地域だけのケースか、必ずしもそうではないと思います。
賢い消費者として言葉、宣伝文句でなく物事の本質を良く考えて、正しい判断をして生活防衛をしていかなくてはなりません。

中堅社員に教えかたを学ばせよ

古山喜章です。

７月２６日の日本経済新聞に、
「りそな銀行　優秀な中堅社員が入社３年目の若手を指導」
という記事がありました。
要は、取引先に同行して交渉現場をやって見せ、させてみて、ほめて、アドバイスをして、ということですね。

まぁ、“わざわざ新聞記事にせんでもいいんとちゃうのん？”
と思ってしまうわけです。
おそらく、若手社員のレベルアップが相当深刻な状態なのでしょう。

とはいうものの、中小企業では、若手人材育成はさらに深刻です。
りそな銀行の取り組みも同じ壁にぶつかると思いますが、
いわゆる、
“名プレイヤーが名指導者とは限らない”という壁です。

先輩からの具体的な指導を受けて優秀な名プレイヤーになった方ならいざしらず、自力で成長した方々の場合、教えてもらわなければわからない、という若手の気持ちを察することができるかどうかが心配です。
中小企業の優秀な中堅社員で最も多いのは、先輩に教えられた、というよりも、見よう見まねで七転八倒しながら、曲がりなりにも成長してきた人たちです。

教える側の先輩社員は、まず、

１．教え方の手順を学ぶ
２．教え方のコミュニケーションを学ぶ
３．コーチにふさわしい基本姿勢ができている

ことが必要ですね。

いくらよき模範を示しても、
「あんな人から学びたくない」と部下に思わせるような人物では逆効果なのです。

いまや、「見て学ばせる」だけでは若手人材は育ちません。
「あの先輩のようになりたい」と思わせることが、自ら学ぼうとする社員になるための必須条件なのです。

商品開発成功のポイント

ICOの森垣英和です。

商品開発は、どんな商品が求められているかニーズを見抜く力と、見抜いたニーズを満たせる開発の力の両輪が必要といわれています。
R＆D（Researchニーズを見抜く調査研究とDevelopment満たす開発）とよく言われている通りです。

最近の商品開発は、ただ単に商品が良かっただけではなかなか売れません。
せっかく作った商品をいかに市場に浸透させるか、商品の認知度を高める工夫が必要といえるでしょう。
各機関が認知度を高めるツールとして、ネーミングやキャラクターなどの有効性について調査していますが、
ある調査では

①ネーミング　78.2％・・・良い商品名で名前を知る、覚える
②スローガン　26.4％・・・商品の主張、セールスポイント
③ロゴマーク　10.9%・・・字体自体でも訴求
④キャラクター10.9％・・・商品をイメージする人、動物、シンボル
⑤サウンド、ソング４.1％・・・音でも訴求
　（％はその商品を何で知るか、認知するかの比率）

ユニークな商品名。
直近の日経MJ（10年7月9日付け）の新製品週間売れ筋ランキングを見ると、
「休む日のAlc.0.00%」（麒麟麦酒）、
「薬用雪肌精」（コーセー）、
「頂の一杯　黒ごま坦々」（日清食品）など
「んっ！！」と思わせるネーミングの商品が上位に入っている。

商品名が購買促進に結びつくことは間違いないと思われます。
スローガンも良いものは認知され記憶され、普通の一般的なスローガンの商品よりも購買率は高くなるでしょう。
ロゴマーク、キャラクターも購買率や再購買に結びつく可能性が高い。
勿論、商品自体が良いということが前提ではありますが。

中小企業の商品開発はネーミングだけで終わってしまうケースが多いが、それだけでなくスローガン、ロゴマーク、キャラクターなどにも真剣に取り組んでみることも必要ではないかと思います。
商品が良かったら売れる時代は過去の話。
せっかく作った新商品を市場に浸透させる工夫がより重要になってきているのではないでしょうか。

経営革新の条件

ＩＣＯグループの内藤です。

梅雨も明け、暑い日差しが続いていますね。
日本だけでなく、世界的に記録的な暑さが続いているようで、ロシアではウォッカを飲んで水に入り溺死している人が後を絶たないとか・・・。
一時の涼はかえって危ないということですね。やはり、何事においても根本的な対策が必要なのでしょう。

最近、経営革新の支援をすることが多く、中小企業の新たな取り組みについての相談が増加しています。
その多くは、「新しい製品を開発しているが、どのように事業化すればいいのか教えてほしい」という内容です。
中小企業にとってはまだまだ厳しい環境が続いているようで、新たなビジネスを検討している中小企業は少なくありません。
また、将来の繁栄を考えた場合には、経営革新が絶対条件であることも事実です。

そんな時、私がまず確認することは「既存事業の業績」です。

既存事業が順調であれば、新しい事業が成功するかどうかを調査し、成功の見込みがあれば誠心誠意ご支援いたします。
事業戦略の立案、ブランドの確立、販路開拓支援などです。
当然、既存事業の関連分野に限ります。既存事業とかけ離れた新規事業は先行投資的な要素が高く、業績悪化を招きます。

一方、既存事業が悪化している場合には、新規事業などもっての外。既存事業の立て直しにすべてを注ぐようにアドバイスします。
まずはスクラップをして、それからビルドです。

そもそも、既存事業の業績が悪いのに、新規事業が成功するはずがありません。
今まで多くの中小企業を見ていきましたが、既存事業の業績が悪化している時に、新しいことを始めて成功したという話を聞いたことがありません。
既存事業で利益を上げる能力のない経営者は、新しいことをしても利益をあげる能力はないのです。
既存事業で業績を上げる能力のある経営者のみが、新しいことをしても業績をつくることができるのです。

今の事業が儲からないといって新しいことをするのは、ウォッカを飲んで水の中に入るようなもので、危険極まりない行為です。

新たしいことをしようと思えば、まずは今やっていることを黒字化し、キャッシュフローをプラスにしてからです。
そうでなければ、さらにキャッシュが不足し、倒産に向かってひた走る結果になるでしょう。

医療・介護におけるiPad活用が進む

古山喜章です。

先日、東京ビッグサイトで開催された「ホスピタルショウ２０１０」に行ってきました。
医療・介護分野における、新サービスや新技術の展示会です。
とにかく規模が大きいので、見応えがあります。

それでも、まったく新たな技術やサービスにお目にかかることは、さほどありません。
そんななか、今年はやはり、ｉＰａｄを活用したサービスを展示する企業が格段に多かったですね。
これまでも、タブレット型情報端末を活用した事例はありましたが、内容、量、ともに、レベルが違います。

驚いたのは、日本アイビーエムでさえ、
「ｉＰａｄを使ってこんなことができます！！！」
というアピールをされていたことです。

医療・介護での活用は、早くから紹介されてましたが、ますます加速度的に活用が進みそうな勢いを感じました。
ｉＰａｄなどの情報端末ひとつで、外来受診や院内回診、そして往診まで、特定の電子カルテや画像ソフト等を運用して流用することも可能です。
このような機器を、ドクターやナース、事務スタッフまでが使いこなせば、それだけで、他病院にない「速さ」「わかりやすさ」というサービスを展開できるでしょう。
スタッフが動き回るムダもたっぷりと省けそうです。

私の指導先でも、ｉＰａｄではありませんが、介護支援のＰＤＡ端末を導入し、業績向上に成功しています。
人件費率５０％が当たり前の業界であるからこそ、
情報端末などのＩＴ機器を素早く導入し、サービス価値を高めてほしいものです。
それは必ず、業績アップにつながります。
「よくわからない」「使ったことがない」などと言っている場合ではないはずです。

フォークコンサート、同期会、それぞれの林住期

ICOの森垣英和です。

６月末、梅雨のさなか、昔勤めていた会社の同期入社のメンバー数人とフォークコンサートに行ってきました。
フォークといっても、ハワイアンありジャズありソールあり、PPMあり、プレスリーあり、そして、なんと石原裕次郎まである五目飯コンサート（何でも入っている）で、それなりに楽しいコンサートでありました。
ミュージシャンは、主に関西を中心として活躍するプロ、セミプロなど、一部を除いてあまり名前を知らないグループ、個人でした。
観客の多くは４０代～６０代のフォークで育つた世代で、女性のほうがかなりの数で多いように見えました。
音楽を楽しむということと、ステージと観客との対話、やりとりも楽しむ。
昔風の音楽を聴くことだけを楽しむという、私のようなタイプには少し居ずらさも感じました。

同期入社のメンバーは６名。
団塊の世代で、各々、それなりの年をとったことがうかがえます。
半数以上は定年を迎えて、次の職業についている人が多く、○○会社、△△ビルの管理員など今までのキャリアを活かした職業についている人はいませんでした。
これが世間の現実かと改めて考えさせられました。

コンサートの後は、居酒屋で同期会。
皆、昔のようなガブ飲みで羽目を外すようなこともなく、子供、孫のこと、昔の上司の悪口、他の同期メンバーの動静、うわさ、などたわいのない話がほとんど。
現役の第一線で頑張っている者には、いささか違和感を持たざるを得ません。

しかし、皆元気で（個人毎には持病はあるようですが）、それぞれの人生で林住期をある人は懸命に、ある人は楽しんで、生きているということは確認できました。

さて、次はいつ同期会が開けることやら、それまで皆健康に留意して頑張りましょう！！

人事考課の結果を伝えてますか

古山喜章です。

賞与支給にあわせて、多くの企業が人事考課を行います。
しかし、その結果を、所属長が本人にフィードバックして伝えているか、となると、どうでしょうか？

中小企業の多くは、
「そうすることにはなっているんですけど、なかなか、実際にはできていないですねぇ・・・」
と言われるケースが多いですね。

そもそも、「人事評価」と言わず、「人事考課」というのはなぜか？

「評価」というのは、たとえば、
「あそこのラーメンはうまかった」とか、
「あの店のサービスは最低だ」
というように、文字通り、自分自身にとっての価値を評するわけです。
つまり、いいっぱなしです。
そして、上司・部下、といった立場も所属も関係ありません。

「考課」というのは、
考えて課する、わけですから、
部下の現状を考えて理解し、成長してほしい姿に向かっての課題を明確にしてあげるわけです。
つまり、上司が部下を育成することが目的なのです。

考課の結果を伝えて、がんっばったところは大いに認めてあげ、さらなる成長へ向けての課題を明確にしてあげる。
これをしなければ、人事考課は、賞与算定の道具にしかなりえません。
それでも、そこまでには、手間暇もかかっています。
せっかくですから、
もうひと手間加えて、人事考課の結果を各所属長が伝える時間をぜひもうけてください。

多くの部下は、何を求められているのか、何を期待されているのか、自分ではわからないものなのですから。

過払いから未払いへ 弁護士移行

ICOの森垣英和です。

弁護士が余っており、仕事のない弁護士先生が多いと聞きます。
いそ弁（ベテラン弁護士事務所などに居候する）、
のき弁（他の弁護士事務所の軒先を借りる）、
自弁（事務所が持てないので自宅で営業）
など食えない弁護士がウヨウヨいるという。

ここ数年、サラ金などの過払いの取り返しの交渉、利息制限法を上回る利子を払っていた個人がサラ金会社から過払い分を取り戻す。
その交渉窓口を生業としていた弁護士が多かったが最近変わってきていると言われています。
過払いの処理がほとんど終わりつつあり、お客の数が減ってきたのが原因ということらしい。

余談でありますが、一時、電鉄会社の電車の車内の横長広告（正式な呼称は知りませんが、電車の窓の上にある横に長い広告）は弁護士事務所、司法書士事務所などが「過払いを取り戻しませんか？」という広告がほとんどという時がありました。
関西では、どの電鉄が一番そういう広告が多いか、ある情報筋から聞いたことがありましたが阪神電車が多かったらしい。
阪神沿線はそれだけお金に困っている人が多いということでしょうか？

弁護士の最近の狙い目は、そうしたサラ金の過払いから、飲食業、中小工場、商店などの従業員の残業代、或いは給与が支払われていない、理由もなく給与を減らされた、それを取り戻しませんかという「（利息の）過払いから（給与）の未払い」に移行してきていると言います。
広告媒体は、電車広告でなくネットでの広告が主体であるようです。

商売のためといいながら弁護士先生も大変ではあります。
そうした貧困、困っている人たちがたくさんいる日本の社会も、また問題ではあるといえます。
格差、貧困を生んだ政治が悪い、本人たちの生活や働き方が良くないなど、いろいろ言えるが、変えていかなくてはいけない日本の現実がそこにあります。

参議院の選挙も近づいてきています。
我々はどうすべきか？無関心での棄権だけは避けなければならないと思います。
最小の不幸をめざすということですが、よく考えて正しい選択をしなければ仕事のない弁護士さんも減らないし、不幸なお客さんも減らない。
正しい選択をしましょう！

仕事の責任を理解する

古山喜章です。

気温が高く、湿度が高いこの時期になると、例年のことながら、食中毒事故が増えています。
しかも、その原因のほとんどが、
手洗いをルールどおりしていなかった。
手袋をルールどおりに着用していなかった。
食品をルールどおりに保管・取扱いしていなかった。
といった、基本的なことです。

また、気温が高くなると、白衣やネット帽子の着用が乱れ、毛髪混入も増えてきます。

いかに、基本ルールを維持することが難しいか、思いしらされます。

基本ルールを守れる人、というのは、自分の仕事の責任をよく理解されている人です。
手を洗わずに作業をして、食中毒を起こせば、お客様に迷惑がかかり、会社の経営そのものにも、取り返しのつかない影響を与えてしまう。
そうなると、働く人たちにも多大な影響を及ぼしてしまう。
つまり、相手の立場で物事を考えることができます。

では、自分の仕事の責任を理解していなければ、どうでしょうか？

「今まで大丈夫だったから、なんともないだろう」
「急いでいるからしかたがない」
など、自分の都合を優先させた考え方になってしまいます。

事故の原因を引き起こした方々はみな、
「まさかこんなことになるとは思わなかった」
とおっしゃられます。
特に、監理者がそもそもルールを守っていない会社では、全体の規律が乱れてしまいます。

「まさか」のことに対応するために、基本ルールはあるはずです。

食品の取り扱いが最も難しいこの時期、仕事の責任を理解してルールをしっかり守り、のりきってください。

リーダーとしてやるべきこと、してはいけないこと

ICOの森垣英和です。

リーダーとして部下育成のためにやるべきことは何か、してはいけないことは何か？

リーダーは英語でLeaderと書きます。そのLeaderのアルファベットでリーダーの部下育成のあり方を言うことがあります。
参考にしてください。

L(Listen傾聴する)
　　やるべきこと
　　　①何でも良く聞く（個人面談、いろんなコミュ二ケィションの場作り）
　　　②困った時タイミングよくヒアリングして助言する
　　してはいけないこと
　　　①自分中心で一方的な話をする（聞かない、言わせない）
　　　②指導してやるんだと言う態度で話をする

E(Explain説明する)
　　やるべきこと
　　　①会社や部門の方針、目標をよく説明する（納得させる）
　　　②必要な場合、具体的なことまで説明する
　　してはいけないこと
　　　①指示事項だけで何故するかを言わない
　　　②判っていないこと、理解されていないことを放置

A(Assist支援する)
　　やるべきこと
　　　①必要な時助けてあげる
　　　②順次難しい業務をやらせて指導する
　　してはいけないこと
　　　①困っていても見ぬふりをする
　　　②誰々に任せてあるから（任せっ放しにする）

D(Discuss議論する)
　　やるべきこと
　　　①意見を引き出す（君の意見は?）
　　　②異見、違った視点からの意見をいう
　　してはいけないこと
　　　①批判や文句ばかりをいう
　　　②権威的、感情を交える

E(Energize動機づける)
　　やるべきこと
　　　①常に勇気づける
　　　②ビジョン、夢を共有する
　　してはいけないこと
　　　①悲観的なこと、マイナスばかりを強調する
　　　②部下の夢を壊す、否定する

R（Response早く対応する）
　　やるべきこと
　　　①要望などにすぐ反応する
　　　②変革や改善が早い
　　してはいけないこと
　　　①聞いても聞きっぱなし
　　　②自分の仕事でない、会社の責任と逃げる