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2010年10月 3日 (日)

「業績先行管理経営の進め方」(その1)

ICOの森垣英和です。

ある会社の営業会議。
社長が「前月の業績は何や、何でこんなに悪いんや?」
確かに、業績は目標対比84%、前年を10%も下回る。
計画を達成した営業マンゼロ。

景気の落ち込み、業界自体の市場規模の縮小、主力得意先の低迷、新商品の失敗、販促が不十分など、いろいろの原因が幹部、営業マンから出される。
「今月はどうなんや?」と社長。
「何とか頑張ります」と営業マン。

中小企業の会議ではよく見られる光景です。
これで今月の計画達成は本当にできるでしょうか?
まず無理だと思われます。

業績管理には3つのパターンがあります。

1、結果管理(遅行管理)―出てきた結果について何故悪かったのか原因を追求し対
策をたてる、いわば死んだ子供の年を数えるような管理

2、同時管理(進行管理)―当月の業績を日割りの進捗で管理し、残りの日数で差額をうずめていく一番多い管理手法

3、原因管理(先行管理)―業績が上がる仕掛けを事前に作り、先行して計画と予想の差額をうずめる管理手法。

従来の結果管理は、業績を作られた結果であるとして管理していきますが、同時管理や先行管理は、業績を作り上げていくものと考え、特に、先行管理は良い結果を出していくための準備と進捗管理を徹底してやってゆきます。
厳しい経営環境下、なんとしても業績を上げていくためには先行管理にシステムを変えてゆかねばなりません。そうした、先行管理を進めてゆくポイントについて数回にわたって書いてゆきます。  

(1)業績先行管理の目的、狙い

会社の業績は、社長、役員が1年~3年前に打った手、打たなかったことによって決まります。
事業部の業績は、事業部長が6ヶ月~1年前に打った手の結果、部門の業績は部門長が3~6ヶ月前の業績対策の結果。
営業マンの成績は、その営業マンが1~3ヶ月前に得意先、商品、販促、活動計画などどれだけ周到に準備し種をまいたか、そしてそれを実行したかで決まってくると言われています。

業績先行管理とは、計画の目標と、これだけはいくであろうと予測された数値との差額を知り、その差額を埋めるためにどんな手を打つか、具体策を練ってギャップをなくしてゆくマーケティング・システムです。

その目的は、
(1)先行予実ギャップ対策による業績目標の達成
(2)中期的視点でのマーケティング戦略の構築
(3)先行管理サイクルの徹底によるマーケティング体質の強化

などあげられます。

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