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2010年10月 9日 (土)

「業績先行管理経営の進め方」(その2)

ICOの森垣英和です。

業績先行管理経営の続き
(2)業績先行管理の基本フォーマット

業績といっても、売上(受注)、粗利益、営業利益、経常利益、会社によっては、自社の管理会計での貢献利益などいろいろあります。
また、業種・業態、会社規模、営業形態(受注型、ルート型)などによっても業績先行管理のやり方は違ってきます。
ここでは、ルート型の営業形態の一般的(汎用的)なフォーマットを紹介します。

1)業績先行管理表
「senkoukanri1.xls」をダウンロード

業績先行管理の中枢となる管理表。
3~6ヶ月先行で目標と売上予測の差をつかみ差額対策の具体策を可視化します。

①先行での目標、前年実績および前年実績内訳(得意先、商品別など)を確認する
②「ベース管理表」(後で別途説明)から得意先別に受注済み、売上確実な案件を先行の月毎に集計して記入
③「マーケティング開発検討表」、「差額対策管理表」(いずれも後で説明)から売り込みをかける案件、営業活動で情報入手した案件などを「受注見込み情報管理表」(後で説明)に記入
④上段の売上見込みの「当確売上」に「売上予定」の総額を入れ、一時差額を算出
⑤「差額対策覧」に「受注見込み情報管理表」からランク別に各案件を記入(差額対策合計と一次差額の差が2次差額)
⑥営業マンごとに毎月作成(毎月更新して経緯を確認)、営業マンの集計が部門の集計となります

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