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2010年10月20日 (水)

「業績先行管理経営の進め方」(その3)

ICOの森垣英和です。

業績先行管理経営で使用するフォーマットについて説明の途中ですが、用語がよくわからないとの声もあり、先行管理の基本の用語について解説しておきます。

先行管理でよく出てくる用語としては、「ベース売上」、「当確売上(受注確実予定)」、「差額(1次差額、2次差額、3次差額)」、「予測精度」などあげられます。

(1)ベース売上
毎月次、確実に読める売上(受注)をベース売上といいます。
例えば、主力得意先での定番商品の売上、営業マンが売り込み活動をしなくても自動的に受注を受けるようなものです。
過去(前年、直近の数ヶ月)の安定的売上をいい、得意先別に営業マンが個別に予測してゆきます。

(2)ニューベース売上
新規得意先で最近の売上が安定的に推移している。
また、新商品で一定のレベルでの安定した売上が継続的に見込める場合もニューベースとみなすことがあります。

(3)当確売上(受注確実予定)
選挙での当選確実と同じ意味で、既に受注が決まっているか、同レベルの内容の案件、提案の売上、受注予定をいいます。
当確は、ほぼ決定に近いですが、時としては受注できないというケースがまれにあります。

(4)スポット売上
得意先がキャンペーンをやり、我が社の商品がそれに選ばれた時など一時的にあがる売上を言います。
我が社での、セールスプロモーションでの一時的にあがる売上も同じ扱いをします。

(5)一次差額
売上目標から売上見込み(ベース売上+ニューベース売上+当確売上+スポット売上など)を差し引いた差額をいいます。
営業マンが本当に営業活動をして追求してゆかなければならないのは、実はこの差額です。その意味において一次差額を「営業マンの真の目標」といいます。
その差額目標を達成するために得意先、商品別に受注のために考えられるあらゆる対策の手を打ってゆきます。
通常、差額のネタとして差額の3~4倍の対策が必要とされます。

(6)二次差額
一次差額(真の目標)対策として営業マンが提案営業や増注活動をして、受注の可能性がある案件の見込み額が読めたとします。
一次差額からそうした受注可能性のある額を差し引いた額が二次差額となります。
営業マンが営業活動をとことんまでして、なお且つ差額が出てきた場合、その差額対策は営業全体でつめてゆかねばなりません。
三次差額は二次差額対策として営業全体での対策でも埋められない差額で、そうした場合は会社レベルで経費削減など別途の対策が必要となります。

(7)予測精度
営業マンが提案営業をする、見積もりを出す。
その受注確率を高い精度で読んでゆかねばなりません。
それが、正確でなければ本当の差額がつかめない、更なる対策をどうするかが誤まることになります。
受注確率の精度を高めることが先行管理のポイントのひとつとして考えられます。

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