「業績先行管理経営の進め方」（その４）

ICOの森垣英和です。

業績先行管理の基本フォーマットの続き

2）ベース管理表
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既存得意先で毎月安定的に推移する売上はいくらか。
そのベースが多ければ多いほど業績は安定します。
通常、3ヶ月程度でその得意先のベース売上を読んでゆきます。
①得意先毎に先行管理の当該月を含む3ヶ月の売上見込み（毎月次の継続売上、既に受注したものなど）をベースとして予測します
②商品別に昨年の同月や直近の数ヶ月の動向を勘案して読んでゆきます。
③当該月のベースはほぼ確実な数字、次月、次々月の予測はやや精度は粗くなることが普通です。
④次月に終了した前月の当該月を除いて、その月の当該月、次月、次々月を読んでゆきます（毎月次ローリングで作成してゆきます）
⑤粗利益が読めるなら粗利も予測します。
⑥金額でなくても数量で予測することも可能です。会社の状況によっては、得意先でなく商品別で読むことのほうが実態に合う場合があります。
⑦ベース売上の合計額を業績先行管理表（前々回のその２の表）に記入します。

業績の先行管理をうまく進めるためには、ベースをいかに増やしてゆくかが営業として重要な課題となります。
主力得意先だけでなく、次の主力となる得意先に対して提案営業を徹底してゆく、新規得意先を開拓してベースに育ててゆくなどの努力が必要となります。
先行管理は、差額対策が重要ではありますが、差額を少なくするためのベース売上の増加対策がより一層大切といえます。

3）差額対策管理表
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景気状況の良くない昨今のマーケティング環境では、ベースを増やしたくても逆に減少してゆくことの方が多いのが実態です。
先行管理は目標と売上見込みを読み、その差額に対して種をまき、芽を育て、刈り取りをして差をなくしてゆく管理手法です。
どうして種をまくか、情報を徹底して収集して営業活動を強化しなければなりません。
①アンテナを張り巡らせて、まず情報の量を多く集めます。とにかく量を多く集めることから差額対策は始まります。
②情報入手日、情報源、得意先、商品など入手した情報を差額対策管理表の記入します。
③最初は粗い情報でもかまいません。営業活動のなかで内容を詰めてゆきます。
④フォローして消えたものは赤に横線で消してゆきます。情報そのものは残しておきます（敗戦分析などに活用します）
⑤情報の入手ごとに記入、毎月次、新規、抹消を確認してゆきます。