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2010年12月 1日 (水)

販売の集中を分散させる

古山喜章です。

家電エコポイントが12月1日から半減する、ということで、11月は年間販売量の60%に相当する数の薄型テレビが売れたとか。
私も11月28日の日曜日に家電量販店に行きましたが、今までにみたことのない混雑ぶりでした。
スタッフもお客も殺気だっている、というような雰囲気で、あまりよい雰囲気ではありません。

ここまで需要が集中すると、売上は上がるものの、効率も落ちます。
それに、前倒し的な需要もありますから、後に反動が来ます。
たばこの値上げ、エコカー減税、など、いずれの場合もそういう傾向が出てきます。

中小企業の店舗などでも、一斉にキャンペーンや販売促進をかけるときがあります。
すると、来店客数が集中的に増え、スタッフは混乱するわクレームは出るわ、と、大変なことになる場合があります。

そのような、販売が一時に集中しないよう、キャンペーンや販売促進にも、一工夫が必要です。

例えば、DMを出すなら、送付エリアを4か所くらいに分類します。
Aエリアは○月の第1週目、Bエリアは○月の第2週目、というように。
そうすれば、オペレーションに負荷がかからず、サービスレベルを維持できます。
しかも、どのエリアのDMのリターンが多いのか、などということもよくわかります。
メール会員への販売促進メールでも同様です。

私の指導先の店舗でも、記念行事のキャンペーンをエリアごとに区分けして案内してみました。
その結果、大きな混乱を起こさず、期間中、常にある程度にぎわっている、という良い状況を維持できました。
サービスレベルも落ちませんので、キャンペーン終了後のリピーターも増えました。

キャンペーンや販売促進をかけるとき、
顧客を何らかの切り口で分類し、サービスへの分散を仕掛けることです。
対応しきれないくらいのお役様が殺到しても、クレームにつながるだけなのですから。

お盆や正月など、歳時記的な需要はいざ知らず、
一時のにぎわいに振り回されないようにしたいものですね。
忙しかったけど、終わってみれば赤字だった、ということにならないように。

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