「業績先行管理経営の進め方」（その５）

ICOの森垣英和です。

業績先行管理の基本フォーマットの最終
４）マーケティング開発検討表
「markething.xls」をダウンロード

前にも書きましたが、売上目標から売上予測（ベース売上＋当確売上）を差し引いた差額をいろんな手を打ってゆくことにより無くしてゆくことが先行管理のポイントであります。
差額対策としては、３ヶ月、６ヶ月での短期的な対策が重要ではありますが、厳しいマーケティング環境では、それだけでは差額が埋まらないことの方が多いと思います。１年、３年単位でのマーケティング対策が必要になります。
そうした中長期の差額対策の検討資料がマーケティング開発検討表です。

①商品と市場の両面から１年、３年後の売上を作ってゆくグランドデザインを描きます。
　更に商品、市場を既存と新規に区分して戦略を検討します。

②作成は原則的には営業マンが行いますが、会社によっては部門レベルで作成することもあります。

③既存取引先に対して、既存商品を２年後、３年後どれだけ増やしていけるか（減少を少なくしてゆけるか）の計画数値を設定します。
（年度は会社ごとで、ビジネス形態によって決めます）
勿論、そのための戦略行動計画は別途に作らねばなりません。

④既存商品を新しい取引先を開拓して販売してゆく新市場開発計画も必要になります。
　開拓する先の現在の使用量が分からない場合はその欄は空白でもかまいません。
　しかし、攻める商品、ライバル状況は必須のポイントとなります。
　推進のための戦略行動計画も作成しなければなりません

⑤既存取引先に対しての新商品の導入は、商社の場合は比較的簡単に計画はできますが、メーカーの場合は、自社の製品開発計画などもあり、消費財メーカーではまだやり様がありますが、業務財では難しい面があります。

⑥新市場、新商品の場合は、商社では営業マンや営業部門でも検討できますが、多くのケースでは全社レベルで検討しなければ難しく、営業、生産、開発、調達などのプロジェクトで検討することになります。