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2011年2月 2日 (水)

成功する商品開発、失敗する商品開発

ICOの森垣英和です。

商売柄、新聞などの新商品紹介欄をよくみます。
ニッケイ・マーケティング・ジャーナル(日経流通新聞)の写真入りの紹介欄は特によく見ます。
月、水、金の発行ですが毎回特別な特集でない限り20~30商品の紹介があります。
どんな商品が発売されているのか、なぜその商品が開発されたか、誰を対象としたものか、この価格で本当に売れるのか、じっくり見るとなかなか面白いものです。
食、遊、装、住など用途別に区分されており、数からいうと食(食べる)に関するものがいつも一番多いようです。

最近の食の新製品の事例では
・スイーツ感覚のだて巻き(イチゴジャムを練りこんだもの160g  300円)
・タチウオを使ったラーメン(瀬戸内海豊島産ラーメン  2食   630円)
・恋愛成就のリキュール(ローズヒップ、蜂蜜、ショウガ入り 100ml 600円)
・節分向けイワシせんべい(関西では節分に魔よけとしてイワシを食べます 158円)

いろいろとよく考えますね。
食以外でもいろんな新製品が紹介されています。
なかには誰が使うんや?という疑問を持たざるを得ない新商品もあります。

さて、発売された新商品がすべてみんな売れて行くかというと、そうでない方が現実ではないでしょうか。
新商品が売れる、売れないの違いはどこにあるか。
マーケットアウト、マーケットインにあると思います。

新商品が開発されるには
①その会社の持てる技術や研究で商品を開発する(川上型)
②お客さんからこんな商品がないかと要求されて開発する(川下型)
③ライバルの売れている商品を真似て作る(川中型)
などありますが、
中小企業や大衆消費財メーカーの場合は川下型か川中型がよいとされています。

現実にマーケットから要求されているものや、売れているものからの商品開発の方が売れる確率が高い訳です。
新商品が売れるか、売れないかは3つのポイントで客観的に分析することが必要です。

・プロダクトポイント(その商品を開発した理由 新しい技術活用、新素材の開発など商品を作った訳)
・セールスポイント (その商品を売り込む理由 便利、安い、どこにもないなど商品の売れるであろう理由は何か)
・バイイングポイント(お客の立場での買う理由 ターゲットとする客になったつもりで価格、品質、パッケージを含めたデザイン、提供方法などをチェックする)

プロダクトポイント、セールスポイント、バイイングポイントの一致が多いほどその商品はよく売れます。
逆に、一致ポイントがない商品はあまり売れません。
この素材を使って何とか新商品を売りたいという気持ちだけでは商品は売れません。

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