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2011年10月24日 (月)

営業マンの三苦五楽 (その1)

ICOの森垣英和です。

ある会社の幹部会議、営業の業績が伸び悩みで社長から追及される。
既存の主力得意先でライバルに逆転される、新規開拓の成果があがらないなどの言い訳が続き、トップから「何をしてんねん!言い訳など聞きたくない。どんな手を打つか、対策を話しせんかい。」との厳しい叱責。

確かに業界の需要はマイナスで競争環境は悪化してきています。
価格競争、景品競争、企画競争など少なくなるマーケットの奪い合いで営業マンの嘆き節が聞こえます。
会議が終わって、営業部の幹部との雑談で「営業マンの三苦五楽って知ってるか?」と私が問いかけました。
「いや知りません。何ですか、三苦五楽って?」

昔から営業マンには逃げられない3つの苦しみがあるといわれています。
その3つの苦しみとは

第一の苦しみ
「目標に追い回される苦しみ」
毎月目標に挑む。得意先にいろんな提案をし、セールスアウトを行い、月末ぎりぎりでやっと目標達成。しかし、1日明けて次の月がスタート。
又、同じように目標達成のために、時には押し込みや、今月だけ頼みますのお願いセールスなどによって目標突破をめざす。
営業をやっている限りそれが永遠に続く。
目標に追い回されるのが第一の苦しみ。

第二の苦しみ
「ハードワークに耐えなければならない苦しみ」
得意先に買ってもらう為には、夜遅くまでデーターを分析し、仕事が終わってからも得意先の店舗を訪問して自社商品の売れ行きをチェック。
店長に「よろしくお願いします」と声を掛ける。
ライバルより良い提案をするには、市場調査やライバル調査は避けられない。
自分の時間、遊びなどを犠牲にしなければならない。
営業マンに遊び、楽しみはない?

第三の苦しみ
「いろんなストレスに対応しなければならない苦しみ」
受注、配送でのミスで得意先から怒られる。
商品の品質でクレームがつく。「俺の責任違うやんか!」
月末近くになると上司から「まだ20%も残っている。どうするんねん?」と発破をかけられる。
そうしたいろんなストレスに営業マンは耐えなければならない。

営業マンという仕事を考えればこの「3つの苦しみ」から逃れることのできないしんどい職業であるといわれており、ある点では肯けるところもあります。
しかし、営業マンにはそうした「3つの苦しみ」を上回る「5つの楽しみ」があり、その5つの楽しみを知れば営業はやりがいのある、素晴らしい職業に変わります。
その「5つの楽しみ」は次回で。

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