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2012年1月17日 (火)

見込み客をどう集めるか

古山喜章です。

どのような業種でも、
何らかの営業活動というものがあります。
しかも、右肩上がりの時代ではないわけですから、
新たな顧客を開拓するというのは難しい時代です。

そのようななかでも、
効率よく新規開拓されている企業と、
そうでない企業がありますね。
とくに効率が悪いなぁ、と思うのは、
営業マンの都合だけで行う、
ルートセールスや飛び込み訪問です。

営業活動も、仕掛けづくりが大切です。
ただやみくもに営業活動を行うのではなく、
まずは見込み客を集める仕掛けを行い、
そこに集まった人たちに直接的なアプローチをしてほしいのです。
特に中小企業では、
少ない営業マンで広いエリアをカバーしていることが多いと思います。
少しでも脈のある、関心を持たれている顧客にアプローチしたほうが、
新規契約に結び付く確率は高いのは当然なのです。

見込み客を集める仕掛けはさまざまです。
ホームページ、ダイレクトメール、
メルマガ、ファックス、アンケート、
お試し・サンプル、各種キャンペーン、などなど。
自分が顧客の立場で経験したことを、
思い出せばよいのです。

そして、
その見込み客を集めるツールを磨いてゆくことです。
見込み客の集客ツールを磨き、
加えて、営業マンの商談スキルやツールも磨く。
この両輪のレベルアップと連携を常に図っている企業が、
厳しい時代においても、新規顧客開拓を成功させています。

見込み客を集客するための、自社のツールは何か、
それを活かす、レベルアップするにはどうすればよいか、
改めて考えていただきたいですね。

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