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2012年3月 8日 (木)

回収条件はご要望に応じるな

古山喜章です。

いまだに、
「わが社の回収条件はどのようになっていますか?」
と確認すると、
「いや、まぁ、先方のご要望に応じて・・・。」
とのんきなことをおっしゃる会社を見かけます。

だから、
売掛金の未回収がかさみ、
入金確認の手間をとられ、
催促の連絡などをしなければいけなくなります。

はっきりいって、
業績のプラスになることが何もないのです。
ムダな手間=ムダなコストばかりがかかります。

回収期限のルールを決め、
それを先方に伝えればよいだけなのです。
自社の商品や自分の交渉力に自信がない営業マンほど、
うやむやにして明確に先方に伝えません。
それに、
交渉することもなく、先方の条件を丸呑みにしてしまいます。
そのうえ、
入金が滞っても、先方に要求することなく、
平然と次の商品を販売していたりします。

えっ、まさか?と思われる方もおられるでしょうが、
まだまだ現実にあるのです。

というのも、
多くの営業マンには、資金繰り、という概念がありません。
売ること、納品すること、売上が計上されること、
ができればOK!と考えている方が多い。

現金商売でない限り、
売ることと、代金を回収することには、タイムラグがあります。
おわかりのとおり、
それが短いほど、資金繰りが楽になり、
長くなるほど、資金繰りは大変になります。
経営において、資金繰りは楽にしておきたいのです。

営業マンには、
回収が済んで初めて売上が経営に活かされることを、
繰り返し伝え、
回収までの責任を持たせてほしいですね。


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