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2012年4月17日 (火)

売上拡大を追うな

古山喜章です。

新年度に入り、様々な予算に出会います。
そんな中、未だに、
安易に売上拡大を唱える予算に出会うことがあります。
で大体そのような企業は、この数年、売上がダウンしています。
顧客数が減っている。
単価が下がっている。
なのに、
その流れの中で、売上を10%以上増やすとなると、
よほど、売りモノや売り先が変わらないことには、
まず、売上など増えません。

しかも、売上は拡大予算で、粗利率は縮小予算、
なんてこともあります。
安売りで件数を増やそうと考えるのでしょうが、
件数を増やせば、変動費や固定費も増えてきます。

その心意気やよし、という言葉もありますが、
根拠のない売上拡大予算は、単なる無謀です。
売上なんて下がっていいから、粗利を改善して、
営業利益を増やすことを考えなければいけません。

高すぎる売上予算は、
営業マンの〝あきらめ感〟を高めるか、
〝儲けのない安売り〟を招くだけです。
どちらにしても、儲けにならないわけです。

キャッシュをいかに多く残して、
財務体質を強くするのか。
そのためには、売上よりも、
儲けを重視した予算にしてほしいのです。

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