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2012年4月 4日 (水)

商品知識を習得させる

古山喜章です。

さまざまな業種の営業マンと接していて、
商品知識が乏しい営業マンに出会うことが、
少なくありません。

それも、40代前後、さらには50代前後でも、
そのような方がおられるのです。
商品知識がさほどなくても、
モノさえあれば売れた時代に育ったのでしょう。

年齢がいくつであろうと、
よく売る営業マンは、商品知識が豊富です。
知っているだけでなく、実際に使ってみたり、
試してみたり、しています。
当然、ライバル会社の商品知識もある程度もち、
他社商品との比較も押さえています。
当たり前のことに思えますが、
これを継続的に実践している人が、少ないのです。

どの業種であろうと、そのような人に共通するのは、
学習する時間を惜しまない、ということです。
身銭を切ることも惜しみません。
気になればとことん追求します。

また、商品はどんどん進化・変化します。
営業マンも、その進化に対応してほしいのです。
例えば電子機器など、こちらがある程度しっているだけに、
自分より遥かに知識の少ない営業マンに接すると、
ちょっと嫌味のひとつもいってやりたくなるのです。
結局、そのような方々は、業績が悪化した折には、
リストラや人員整理の対象となってしまいます。

商品知識を習得するには、
自己学習が必須ですが、
会社としても、どのように習得させるのか、
その機会や場、仕組みを設ける必要があります。
放っておいても学習する人は、少数派なのですから。

商品知識の豊富な営業マンを、
戦略的に育成してゆくことも、
大きな経営課題のひとつなのです。

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