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2012年6月27日 (水)

商談ロールプレイング

古山喜章です。

ある企業で、
営業マンによる商談ロールプレイングに同席しました。
営業部長が相手先の役割を演じ、
営業マンがセールスをします。

同じ商品をセールスしても、営業マンが変われば、
商品の印象までも変わってきます。
そして何より、
先方に対するアプローチやコミュニケーションが、
営業マンによって全然違いますね。

基本的には、
1、先方の現状をお聞きし、
2、先方のニーズをさぐる質問を投げかけ、
3、先方のニーズを絞り込み、
4、ニーズに応じた提案をし、
5、次回のアポイントをもらう、
といった流れになります。

しかし、
相手のニーズをつかめない営業マン、
一方的に売りたい提案を押し付ける営業マン、
客との会話がなく一方的にしゃべる営業マン、
態度・姿勢が悪い営業マン、
などなど。
これじゃあ客の購買意欲はつかめないだろうなぁ、
という営業マンが多いのです。

また、中小企業の営業マンは、
他の人の営業スタイルを見たことがない、
あるいは、良い手本を見たことがない、
という方が多いです。

上司が中心になって商談のロールプレイングをする、
あるいは、
実際の商談をICレコーダーで録音して全員で検証する、
などの研修会を、
社内で実施している企業はまだまだ少数派です。

営業活動もスキルです。
訪問営業が中心の企業は、営業マンのスキルアップに、
もっと力を注いでほしいですね。

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