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2012年9月24日 (月)

営業マン 「7つの悪習慣」④

古山喜章です。

仕事柄、さまざまな業種で、それぞれの営業マンに接します。
ただ、業種は違えど、
営業マン特有の悪習慣は、共通しています。
まさに、「7つの悪習慣」があるのです。
個々の営業マンが、それらの悪習慣に陥ることなく、
業務に取り組めば、少なくとももう少しは業績が上がるのでは?
と思う機会がよくあるのです。

④~おカネの話しを後回しにする~

“売上高に対して、妙に売掛金が多い”
という企業の営業マンに、多くみられる習慣です。
取引先に対して、売った代金の回収の話しを、
きっちりとしていないのです。

“売上さえ上げればいいと思ってました”
“売上さえあげれば利益はついてくる、と言われてたので・・・”
“おカネの話しは事務方がするものと思ってました”等々。
このような言い訳に、何度となく接したことがあります。

このような考えの営業マンがいると、
売掛金はジワジワ増えます。
もはや、売掛金ではなく、未収金です。

で、
数ケ月、ひどいときは、数年前、の売掛金が発生するのです。
そもそも、そのような企業では、トップ自身が回収にうるさく言わない、
というケースも目につきます。
つまり、“回収がずさんな企業体質”に陥っているのです。

そのクセ、資金繰りが悪いからといって、銀行から借り入れ、
余分な金利まで支払っているのです。
売った代金を可能な限り早く回収する、
これがカネ回りをよくする原則です。

その為の、自社の回収のルールを明確にし、
文書を作成して、契約時に営業マンが説明し、
回収条件の覚書を交わす。
約束通りに入金がない売り先がないか毎月チェックし、
あればすぐに先方へ連絡して確認する。
それだけでよいのです。

そんなことをしなくても、次から次へと売れて、
多少の未回収はあってもカネが回っていた。
というような時代を経験してきた世代ほど、
回収のルールがあいまいで、見過ごしにしている、
というケースが多いように感じます。
そんな時代は、とっくのむかし、なのです。

おカネの話しをすることが後回しになる営業マンが多いと、
当然ながら、カネ回りが悪化します。
自社の売掛金の中に、
未回収のものがないか、
回収期間の長いものがないか、
一度チェックをしてみてください。

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