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2012年9月13日 (木)

営業マン 「7つの悪習慣」③

古山喜章です。

仕事柄、さまざまな業種で、それぞれの営業マンに接します。
ただ、業種は違えど、
営業マン特有の悪習慣は、共通しています。
まさに、「7つの悪習慣」があるのです。
個々の営業マンが、それらの悪習慣に陥ることなく、
業務に取り組めば、少なくとももう少しは業績が上がるのでは?
と思う機会がよくあるのです。

③~月末に翌月分の売上を押し込む~

月次の売上予算がまったくの未達なので、
翌月分の売上を無理やり今月に押し込ませてもらう。
この手の営業マンは、日本国内にどれだけいるでしょうか?
かなりの人数、生息していると思われます。
それほどに、よく見かけるのです。

「今月きびしいので、すみませんけど、お願いします!」
「え~、またぁ、先月もそうだったじゃないですか」
私も購買担当をしていた時期、このようなお願いごとを、
何度となく聞いた記憶があります。
(逆に、月末に返品伝票を切ってもらうこともありましたが・・・。)

結局、翌月分を押し込むわけですから、
当然、翌月の月初は売上がさっぱり上がりません。
で、また、同じことを繰り返すことになるのです。
まさに、悪循環です。

しかも、その状況になれきってしまい、
翌月月初の営業活動がおろそかになるのです。

ところが業績の良い営業マンは、全くの逆で、
月の前半には、当月内売上予算の発注を確保し、
月の後半は、翌月売上の為の営業活動に動きます。
そうです、常に熱心に営業活動に奔走しているのです。

結局、月末に翌月売上を押し込むタイプの営業マンは、
"たまにはラクしたい"
"メリハリをつけて仕事をしたい"
などの言い訳のもと、
効果的な営業活動がおろそかになっているのです。

売上が予算通りに伸びない時代ではあります。
が、月末押し込み型営業マンは、
経営環境にかかわらず、いるものです。
営業マンが甘い考えに流されないよう、
部門長はチェックを怠らないでほしいのです。

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