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2012年9月 4日 (火)

営業マン 「7つの悪習慣」②

古山喜章です。

仕事柄、さまざまな業種で、それぞれの営業マンに接します。
ただ、業種は違えど、
営業マン特有の悪習慣は、共通しています。
まさに、「7つの悪習慣」があるのです。
個々の営業マンが、それらの悪習慣に陥ることなく、
業務に取り組めば、少なくとももう少しは業績が上がるのでは?
と思う機会がよくあるのです。

②~売りやすいところへばかり売りに行く~

営業マンの訪問計画や行動予定をよくよく見てみると、
同じところにばかり営業活動をかけている人をみかけます。
“なんで〇〇社ばかり行くの??”と聞くと、
“先方の担当が話しやすい人なので・・・。”
という返事が返ってきたりします。

誰でもそうですが、
苦手な人に会いにゆく、初めての人に会う、
などというのは、イヤなものかもしれません。
しかし、だからといって、
避けてばかりいては、成績・業績が上がるはずはありません。

それに、相手が話しやすいからといって、
商品を買ってくれるかどうかは別問題です。
結局、楽をしたい、という営業マンが多いのですね。
業績のことより、自分のこと、なのです。

そのような営業マンがいる場合、概ね、
その人物を管理するマネージャーが、
営業活動を任せっぱなしにしてしまっている、
というケースが多いです。

そうなると、楽をしたい営業マンは、
ああだこうだと理由をつけては、行きやすいところにばかり訪問する、
ということになってくるのです。
行動予定の管理・チェックがおろそかになれば、
必ずと言いてよいほど、この悪習慣の営業マンが現れます。

営業マンの行動管理をしっかり行い、
営業活動のPDCA(Plan Do Check Action)を、
目標達成の為に素早く回転させてほしいのです。

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