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2012年10月19日 (金)

営業マン「7つの悪習慣」 ⑦

古山喜章です。

仕事柄、さまざまな業種で、それぞれの営業マンに接します。
ただ、業種は違えど、
営業マン特有の悪習慣は、共通しています。
まさに、「7つの悪習慣」があるのです。
個々の営業マンが、それらの悪習慣に陥ることなく、
業務に取り組めば、少なくとももう少しは業績が上がるのでは?
と思う機会がよくあるのです。

⑦~何でも都合の良いように解釈する~

悪いところには目をそむけて、
何でも都合の良いように解釈して行動・報告しようとする、
という営業マンがいます。

“前月は○○の動きが見えてきているので、今月は目標達成しそうです”
“先方のA課長が△△△とおっしゃっており、上向きになると思います”
などなど・・・。
業績会議などでの席上、このような発言をよく見かけるます。
根拠があるようで、実はありません。

小さな要素を過剰に拡大解釈し、良いようにしか捉えないのです。
で結局、思ったほどの結果が得られません。
なのにそれでも懲りずに、小さなプラス要素を見出しては、
またしても拡大解釈し、楽観視してしまうのです。
これじゃあ、ただの“成り行きまかせ”です。

このような営業マンは、
いわゆる、“いけいけドンドン”タイプに多いです。
立ち止って考える、一歩引いてみる、反省する、
ということを嫌います。
深く考える、ということが苦手なのです。

バブル期や経営環境が良い時は、
それでも実際に業績がついてくるわけですから、
それで良かったのかもしれません。
しかし、簡単に結果が伴わない昨今、
楽観論だけでは、無策も同じです。
言い訳がましくなるだけです。

それに、営業活動といえども、基本はPDCAです。
Plan Do Check Action なのです。
なのに、このタイプは結局、
ひたすら Do Do Do Do となってしまいます。

営業活動は、準備がモノを言います。
その準備の背景にあるものは、
現状分析からの問題・課題であり、マイナス要素を克服する対策案です。
あるいは、プラス要素を伸ばす施策案です。
その現状認識や分析がなく、
一人よがりの思い込みだけでは、結果が伴うはずがありません。

都合の良いことだけを拡大解釈する営業マンがいるようなら、
経営幹部は厳しくその発言を追及してください。
“これではダメだ”と本人が思わない限り、
またその悪習慣が起こってきます。
他の営業マンに悪影響を及ぼさないためにも、
厳しい姿勢が必要なのです。

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