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2012年10月11日 (木)

営業マン「7つの悪習慣」 ⑥

古山喜章です。

仕事柄、さまざまな業種で、それぞれの営業マンに接します。
ただ、業種は違えど、
営業マン特有の悪習慣は、共通しています。
まさに、「7つの悪習慣」があるのです。
個々の営業マンが、それらの悪習慣に陥ることなく、
業務に取り組めば、少なくとももう少しは業績が上がるのでは?
と思う機会がよくあるのです。

⑥~経験とカンと度胸がすべて!~

いわゆる、
“やります!”“がんばります!”の精神力タイプに、
このような傾向を強く感じます。
“当たって砕けろ!”の精神もわかりますが、
“当たって砕けて、それで終わり”では困るのです。

結局このタイプの営業マンは、
“勉強ぎらい”“分析ぎらい”“努力ぎらい”
の方が多いようです。

経験とカンと度胸も必要ですが、
今の時代、それだけで結果が出せるほど、
甘い時代ではありません。

経験やカンは、所詮は過去のものですから、
それだけを営業の武器にするということは、
使い古された武器しか手元にない、ということと同じです。

情報収集や分析・学習努力によって、
経営環境の変化を常に読み取る、
ライバルの動向を探る、
顧客のニーズをとらえる、
商品知識・業界知識を深める、などなど、
営業マンがすべきことはいくらでもあります。

買う側にしても、
気合だけの営業マンから買うよりも、
今の情報や知識・話題が豊富で、
“あの人と取引をすれば自分が得をする”
と思える営業マンから買いたいのです。

特に、年数を重ねた営業マンに、このタイプは増えてきます。
勉強や努力が億劫になり、その言い訳のごとく、
精神力だけを盾にし始めるのです。
結局は、しんどいことが、面倒なだけなのです。
そして、一人いると、徐々にこのタイプは増えてゆきます。
まわりに悪影響を及ぼすのです。

なので、このようなタイプが社内にいるなら、
放置しないようにしてほしいのです。
課題を与えるなり、調査をさせるなりして、
“経験とカンと度胸”に、
あぐらをかかないようにさせてほしいのです。

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