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2013年1月26日 (土)

営業マンの経営指標

福岡雄吉郎です。

ほとんどの企業では、営業マンの評価に「売上高」を使いますが、
「返品額」を評価項目としている企業は、多くありません。

「売上高」のみを評価項目としてしまうと、
営業マンが、決算月に、売上を押し込む可能性が高まります。

得意先に対して、
「今月は決算なのですが、数字が厳しいです。
 一瞬でよいので置かせてもらえませんか。
 来月、すぐに返品してもらえばよいので。」
と無理に頼み込んで、自分の売上を増やします。

こうした取引は、本来売上として認識すべきでありません。
自分の評価を上げるために、無理やり行った取引であって、
ある意味で、「不正」といえます。
売上至上主義の会社は、こうしたことが起こりがちですが、
「返品額」をマイナス要素として、評価対象とすることは、
こうした不正の防止に役立ちます。

あるドリンクメーカーでは、社長交代を期に、
売上至上主義から利益重視の方針にシフトしました。
営業マンの評価項目には、「売上」と併せて、
「返品額」が減点項目として加えられました。
さらに、この会社では、
「返品率が高い場合は、営業マン自らが、返品の一部を買い取ること」
という、ペナルティに近いルールを設けました。

押し込み販売(その返品)といっても、
当然、倉庫の出荷(受入)作業や、伝票起票が行われます。
押し込み販売が減れば、
倉庫係や事務担当者の、人件費を減らすこともできます。

ルールを変えた、方針を変えたといっても、
現場の営業マンの姿勢は、すぐには変わりません。
しかし、
・中長期的にみた売上高は変わらないこと
・倉庫部門、事務部門の管理の手間だけかかること
を考えると、
押し込み販売は、会社全体の利益にはなりません。
こうしたことを、何度も説明会を開催して、
営業マンに説明し、納得してもらうように努めました。

時間はかかりましたが、徐々に営業マンの意識も変わり、
結果的に、返品額を大きく減らすことが出来ました。
倉庫作業や事務処理の時間も減ったため、
全体の営業利益を増やすこともできました。

営業マンの評価は売上が全て、という会社は、
評価項目に「返品額」や「返品率」を加えることを、
検討されてはいかがでしょうか。

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