税理士サマサマ病 ①

古山喜章です。

以前、“銀行サマサマ病”という原稿を書きました。
かつてのトラウマやしがらみから、銀行に頭が上がらない、
といった症状ですね。

これと同様の事が、税理士に対してもあるのです。

①“会議室をすぐに空けてください！”

ある企業でのこと、
各支店長が集まり、営業部会議が行われていました。
その部屋へ経理担当が入ってきて、こう言ったのです。
“会議室をすぐに空けてください！！”

その場にいた後継者が“なぜ？？”と尋ねると、
顧問税理士が決算資料のチェックに急遽来社することになった、
というのです。

その後継者はキレてしまいました。
“各店長が集まる月次決算の会議の方が重要なのに、
　どうして部屋を譲らなきゃダメなんだ！”と。
ムリもありません。税理士先生はお一人なのです。
なのに、１０人ほどで会議をしている部屋を、
急遽、空けてください！というのですから。

その経理担当は、こう言いました。
“いつも○○先生には、この部屋を使っていただくことになってますので・・・。”
それだけの理由です。

で、結局、税理士先生には、別の小部屋を使ってもらったそうです。
何も文句は言われなかったそうです。

経営者の多くは、税理士を税金の専門家だと思っています。
あるいは、権威者、かしこい人、偉い人、と思い込んでいます。
税に関する知識では負ける、という負い目があるのです。
ここに、税理士サマサマ病の原因があります。
単なる思い込みです。

だから、
税理士というだけで、“ははぁ～”と頭を下げ、
対応の仕方が特別な扱いになってゆきがちです。
その感覚が、経理担当にも伝わっているわけですね。

“税理士と　名乗ればたれる　こうべかな”
これではいけないのです。

会計士と税理士はどう違う？③

福岡雄吉郎です。

会計士と税理士の違いは、とてもわかりにくいです。

会計士を雇う法律はあっても、
税理士を雇う法律はありません。
なぜ、両者に違いがあるのでしょうか。

まず、会計士は、上場企業を相手にします。
上場企業は、不特定多数の投資家から、おカネを集めます。
投資家は何を判断基準におカネを出すかといえば、
多くの場合、その企業の決算書になります。

決算書で利益が出ていたから投資したのに、
本当は、利益は出ていない、となれば、
投資家に損害を与えてしまいます。

人間というのは、誰でも「みえっぱり」です。
だから、経営者は、利益が出ていなければ、
利益が出ているように見せようとします。

そうなると、投資家が損害を受けます。
そうならないよう、決算書を監査するのが、「公認会計士」です。
つまり、会計士を雇う法律があるのは、
「不特定多数の投資家を保護するため」なのです。

一方で、税理士は、中小企業を相手にします。
中小企業の経営者も、利益が出ていなければ、
利益が出ているように見せようとします。

しかし、中小企業の場合は、
経営者がおカネを出していますので、
不特定多数の投資家は存在しません。

また、利益をかさ上げしても、税務署は文句を言いません。
税務署の仕事は、税金を多くとることです。
利益をかさ上げした場合、税金は多くとれますので、
税務署もうるさくないのです。

もちろん、債権者や従業員などに迷惑がかかります。
しかし、中小企業の場合、
利益をかさ上げすることで与える影響が、
上場企業の場合に比べたら、圧倒的に小さいのです。

まとめると、
①会計士と税理士で相手にする企業が違う
　（会計士は上場企業、税理士は中小企業）　
②経営者を含め、人間はみえっぱりである
（利益を大きく見せようとする）
③中小企業がみえをはっても、影響は小さいが、
　上場企業がみえをはると、影響が大きい

このため、
会計士を雇う法律はあっても、
税理士を雇う法律はないのです。

次回は、会計士と税理士の、
仕事の内容について見てゆきます。

第26期 後継社長塾 開講!

福岡雄吉郎です。

井上和弘を塾長とする第26期　後継社長塾が、開講しました。
主催は、日本経営合理化協会です。

今期も全国各地から、２７名の後継者が集まりました。
第１講は、期待と不安が入り混じった独特の雰囲気でスタートしました。

これから１年間、月１回の宿泊プログラムで集まります。
塾長やゲスト講師による講義、実習、課題、
塾長による各社個別相談指導など、
多様なプログラムで、次代の後継者としての基礎を固めてゆきます。

後継者の立場は、息子、娘婿、同族外の方々と様々です。
立場は違いますが、後継者には後継者でしか分からない、
共通の悩みがあります。

後継塾では、プログラムを通した学習以外に、
塾生同士での交流、意見交換を通じて、
お互いに切磋琢磨できる環境が整っています。

第１講のテーマは、「先代に何を学ぶか、何を引き継ぐか」です。
「後継社長に求められているものは何か」をテーマに、
塾生同士で討議を重ねてゆきます。

討議を通じて、互いの立場・役割・責任を認識してゆくとともに、
塾生同士の結束が少しずつ強くなってゆくのが分かります。

これから、回を重ねるごとに、
ますます、塾生同士の親交が深まってゆきます。
後継塾は、各塾生にとって、
間違いなく、かけがえのない生涯の経営仲間を得られる場となります。

３月までの１２回、各参加者の成長をサポートできるよう、
精一杯、お役立ちに邁進したいと思っております。

うしろ向き社員の迷言集 ②

古山喜章です。

職場の全員が、
やる気をもって前向きに考え行動してくれればいいのですが、
現実を見ると、あちらこちらに後ろ向き社員がいます。

②“前にもやりました”

問題解決を進める中で、
何らかの具体策が出てきたときに、この迷言が飛び出します。
要は、
“前にもやりました、だからやってもムダです”
というわけですね。

しかし、
“前って、いつ？”と尋ねると、
“確か・・・、５～６年前・・・”とか、
“もう、１０年近くなりますかね・・・”とか、
“詳しくわかりませんが、やったことがあるそうです・・・”
などとなることがあります。

１年以内の過去に取り組んだなら、変わりないかもしれません。
しかし、３年、ましてや５年以上の過去となると、
そのときはダメだったけど、今はそうではないかもしれません。
取り巻く環境は、大きく変化しているのです。
技術は日々進歩し、状況も異なります。

“前にもやりました、でもダメでした”
という場合、
そのときは、何が原因でダメだったのか？ということです。
今ならその原因は、解決されているかもしれないのです。

例えば、銀行との金利交渉です。
かつて、財務状況が不安定だった頃の経験がジャマをします。
“前にも言ってみましたけど、全然ダメでした。”
自社の財務状況が今は好転しているのに、
うしろ向きな迷言に引きずられる経理社員がいたりします。

他にも、店舗や工場など、どこの部門ででも、
この迷言がチラチラと出てきます。
過去のマイナス体験をもとに、動かない人と動く人がいます。
“あの時はこれが原因でダメだった。”
“だから、今ではできるんじゃないか？”
そう考えて、行動を進めてゆく人もいます。

どうせなら、
過去のマイナス体験を、活かせる社員であってほしいですね。

うしろ向き社員の迷言集 ①

古山喜章です。

職場の全員が、
やる気をもって前向きに考え行動してくれればいいのですが、
現実を見ると、あちらこちらに後ろ向き社員がいます。

①“やれと言われたからやってます”

生産現場で改善指導をしてゆくなかで、
問題点の原因を追及してゆきます。
“なぜ、そのようなことをしているんですか？”
と、なぜ？を繰り返してゆきます。

すると、
“いやぁ、そうしろと言われたからしているんですよ”
と言う社員がいる場合があります。
しかも、その人物が、職場のリーダークラスだったりします。

この言葉には、“自分から”という考え方はありません。
“やれと言われたから、やっています”
という受け身の考え方です。
もっと言えば、
“やれと言われたことしかしません”
と言っているようなものです。

このような発想がある限り、
その人物からは真の原因追及や改善策がでてきませんね。
その場しのぎでなんだかんだと言うけれど、
結局は具体的な改善策が出てこないのです。

“やれ、と言われたことを、これまでのやり方でやる”だけで、
そのことを、
さらに効率よくするにはどうすればよいか、
ムリなくするにはどうすればよいか、
ということを考えようとしないのです。
上っ面しか考えず、“大変です”“ムリです”と愚痴ります。

その一方、“やれ！”と言う側は、
現場の細かな実務までわかりませんから、
そりゃ、“やれ！”と言うだけになりがちです。
結局、現場レベルのことは、現場で解決するしかないのです。

なのに、このような迷言を発する社員がいると、
いつまでたっても、問題解決が進まないのです。
そのような、うしろ向き社員は、近くにおりませんか？

「経理ウーマン」５月号に原稿掲載しております

古山喜章です。

経理業務に携わる方々を対象とした雑誌、
「経理ウーマン」５月号（発売中　研修出版）に、
原稿を掲載させていただいております。

“「カタ太り体質」の会社をつくるための着眼点”

というタイトルです。

・求められるのはＢ／Ｓ思考
・稼いだキャッシュが残る体質にしよう
・いろいろあります　会社のぜい肉
・「カタ太り体質」はこうしてつくれ
・「カタ太り体質」実現のための経理の役割

といった見出しで、８ページの内容です。

「経理ウーマン」という名前の雑誌ですが、
経営財務に携わる方なら、
誰が読んでも役立つことが書かれています。

機会あればぜひ、お手にとってみてください。

銀行取引で一番大事なことは？

古山喜章です。

“銀行取引で一番大事なことは、「信頼関係」だと思っています”
と言われる方がおられました。
ちなみにその方は、
銀行出身で、今は中小企業の財務担当者です。

で、その結果、
借りなくてもいいカネを、借りてしまうわけです。
銀行にとったら、「信頼関係」という相手の思い込みを、
ビジネスにうまく活用しているに過ぎません。
しかも、その借りている先は、古巣の銀行なのです。

それは「信頼関係」ではなく、単なる「しがらみ」です。

「信頼関係」があるから、返せないときに待ってくれる。
そんなことは絶対ありません。
「信頼関係」があるから、金利を下げてくれる。
それも絶対にありません。
「信頼関係」があるから、いくらでも貸してくれる。
ナシナシ、絶対にありません。
ビジネスとして有効だから、取り合ってくれるのです。

なのに、いざというときに「信頼関係」が大事、
という誤った感覚をお持ちの方が、まだまだいらっしゃいます。

そもそも、
「信頼関係」とビジネスをごちゃまぜにしてしまうことが、
間違っています。
「信頼」と「信用」をはき違えているのです。

「信頼」は、信じて頼る。
「信用」は、信じて用いる。
「信用取引」という言葉はあっても、「信頼取引」という言葉はありません。
少なくとも、ビジネスで用いるのは、「信用」です。
で、その信じる根拠が、銀行であれば、「決算書」なのです。

つまり、決算書をもとに信用され、取引しているにすぎません。
それを、“自分と銀行との信頼関係で取引されている”
というのは、大いなる勘違いです。
先方にとっては、“都合のいいお人好し”です。

銀行取引で一番大事なのは、「決算書」であり、
それを武器に、ビジネスを有利に仕向ける「交渉」をすることです。
で、そのために、強い「決算書」へと磨き上げることです。
自社の経理担当者に、
“銀行取引で一番大事なものは何か？”聞いてみてください。
“信頼関係です”と言われたら、ちょっとドキッとしますよ。

会計士と税理士はどう違う？②

福岡雄吉郎です。

会計士と税理士の共通点と違いは、
とてもわかりにくいものです。

両者とも、財務諸表を扱うという点で共通しています。
しかし、
税理士は、財務諸表を作成（支援）する
会計士は、財務諸表を監査（検査）する
という点で、役割が違っています。

なぜ、役割が違うのでしょうか。
まずは、
①「誰のために」会計士と税理士がいるのか？
②「何のために」会計士と税理士がいるのか？
それぞれみてゆきます。

①誰のために？
大きく言うと、
・税理士は経営者のために
・会計士は投資家のために
存在しています。

②何のために？
・税理士は、支払うべき税金を計算するために
・会計士は、決算書が正しいか確かめるために
存在しています。

税金計算は複雑で面倒だから、
税理士が必要なのは、比較的分かりやすいですね。
しかし、
「税理士を雇わなければいけない」という法律はありません。

一方で、会計士って本当に必要なのでしょうか？
多くの会社では、会計士は必要ありません。
ただし、上場している会社は、会計士が必要です。
「上場会社は、会計士を雇いなさい」と法律で決まっています。

なぜ、
会計士を雇う法律はあって、税理士を雇う法律はない
のでしょうか？

次回へ続きます。

回収・支払にこだわらない社員たち ③-3

古山喜章です。

“どうしてウチの社員はもっと考えて行動しないんですかねぇ・・・”
という経営者の声をよく聞きます。
“何がですか？？？”とたずねます。
特に多いのは、回収や支払いに関することです。

③－３　未収金を増やす社員たち、の対策　その２

病院業には未収金が発生しやすいと述べました。
で、前回は精算機導入のことを書かせていただきました。

もうひとつ、早くこの方法ができないかな、
と思っているのが、医療費のプリペイド方式です。
病院でもプリペイドカードはあります。
が、それは、
テレビや冷蔵庫、コインランドリー、院内コンビニ、
などに使うものです。

医療費では、まだないのです。
なぜないのか？それは私も模索中です。
海外では、あるようです。

鉄道、スーパー、ガソリンスタンド、カフェ、タクシーなど、
プリペイドカードはかなり増えてきました。
前金制ですから、取りっぱぐれがありません。

それに、会計がスムーズです。
“タッチお願いします！”
《ピッ！》
これでおしまいです。

例えば駐車場の精算機など、
現金でも、クレジットカードでも、電子マネーでも、
どれでもＯＫになっているものを見かけます。

特に病院など、会計で時間がかかることが多く、
回転が悪くなりがちです。
利用する側にしても、さっさと終わらせたいのです。
で、銀行口座から自動チャージができるようになれば、
利用する側には、さらに便利です。
病院にしたって、現金でチャージされるより、手間いらずです。

医療費でプリペイドカードが利用可能になれば、
病院業務が効率化され、全国の病院の未収金も減るでしょう。
なぜできないのか、引き続き、調べてゆきます。

回収・支払にこだわらない社員たち ③-2

古山喜章です。

“どうしてウチの社員はもっと考えて行動しないんですかねぇ・・・”
という経営者の声をよく聞きます。
“何がですか？？？”とたずねます。
特に多いのは、回収や支払いに関することです。

③－２　未収金を増やす社員たち、の対策

医療・介護業では、
回収しないままお客を帰し、未収金を増やしてしまう、
ということを前回書かせていただきました。

“じゃあどうすればいいんですか！”
ということですね。

まず、ヒトが対応しないようにする。
つまり、システム化してしまうのです。
なまじヒトが対応するから、融通が利いてしまうのです。
現金とクレジット対応できる精算機は、すでに出回ってます。
で、機械対応のみにしてしまうのです。

“そんなことしたら、精算もせずに帰ってしまう人がいませんか？”
と言われます。
しかし、ヒトが会計対応をしていても、そういうヒトはいるのです。
それは完全なる、食い逃げであり、盗み、と同じです。
そこまでする人物はまれです。

ヒトが対応していたら、ああだこうだと言えます。
食い逃げではなさそうに見せて、食い逃げできるから、
“ちょっとやってみようか”という邪心を動かしてしまうのです。

システム対応であれば、払うか、逃げるか、しかありません。
未払いのまま帰ってしまったら、もう次回は来れません。
もし来たら、すぐに払わせるべく、対応も取れます。

それでも、
“持ち合わせもカードもない、と受付に言うヒトはいませんか？”
と心配されます。
まあ、少ないけれども、いるでしょうね。

であれば、
“どなたか払えるヒトにすぐ連絡してください”と言い、
それでもダメだと言うなら、
“免許証と保険証を預かりますから取りに帰ってください”と言い、
それでもダメなら、
“じゃあ警察に連絡させてもらいますが、いいですか？”
と言ってください。

とにかく、
この施設では未払いのまま逃げることはできない、
というイメージを植えつけることです。
いずれにしても、そこまでする人物は少ないはずです。

まずは、
会計のシステム化を検討してはいかがでしょうか？

回収・支払にこだわらない社員たち ③

古山喜章です。

“どうしてウチの社員はもっと考えて行動しないんですかねぇ・・・”
という経営者の声をよく聞きます。
“何がですか？？？”とたずねます。
特に多いのは、回収や支払いに関することです。

③未収金を増やす社員たち

例えば、サービス業の会計の場で、
このようなやりとりがあります。
“お会計は○○○○○円です”
“あっ、ごめん、いまちょっと持ち合わせがないわ”
“クレジットカードでもお支払いできますよ”
“いやぁ、クレジットカードは持ってないわ”
となったとき、サービス業の方なら、どう対応されますか？

まあ多くの場合、
“ちょっとこちらへお越し願えますか・・・”とか、
“お支払いいただけるどなたかをすぐ呼んでいただけますか”とか、
“しかるべきところへ連絡します・・・”
などとなるでしょうね。

ところが、そうならない場合があるのです。
“じゃあ次回に払っていただけますか”
“請求書をお送りしますから入金してくださいね”
“月末までにまた支払いにきてくださいね”
などと言って、未払いのまま、その客を帰してしまうのです。

払うと思います？？？
サービスを受けて、現金はない、カードもない。
これはもう、確信犯ですね。
最初から、払うつもりなど、サラサラないのですよ。

なのに、
そのお客を帰すわけですから、未収金が増えて当然です。
こんなことが特に多いその業種は、医療・介護業です。
医療・介護も立派なサービス業です。
そこに、
誤った“弱者救済意識”が現場にはびこっている場合があるのです。
これはもう単なる、回収業務の怠慢です。
払う対価を持っていないなら、そのまま帰してはダメなのです。

その場で、支払える誰かを呼んでもらう。
それでもダメだと言うなら、
保険証は預かったまま、警察に連絡すると言う。
などの強行手段をとってほしいのです。
そこまですれば、そのようなことを目当てにくる人物は減ります。
当然、未収金も減ります。

サービス業の場合、
支払いの現場にいる社員たちが、どのような意識で行動しているかで、
回収率が変わってくるのです。
実態を知らないのは経営者だけ、
ということのないよう、チェックをしてください。

回収・支払にこだわらない社員たち ②

古山喜章です。

“どうしてウチの社員はもっと考えて行動しないんですかねぇ・・・”
という経営者の声をよく聞きます。
“何がですか？？？”とたずねます。
特に多いのは、回収や支払いに関することです。

②営業マンには資金繰りの概念がない

“ウチの営業マンは、何度言っても安売りするんです！”
“ウチの営業マンは、売ったら終わりだと思ってるんです！”
“ウチの営業マンは、在庫のことを全く考えてないんです！”
などなど、営業マンに関するグチをあちこちで聞きます。

それらの営業マンに共通するのは、
資金繰りの概念がない、ということです。
しかし、営業マンだけの責任ではありません。
忘れてはならないのは、そのように育ててしまった、
ということです。
ある意味、経営者の責任です。

“とにかく売ってこい！”
と聞かされてきたから、安売りをしてでも売ります。
“売ったら利益がついてくる！”
と聞かされてきたから、回収のことなど考えません。
“お客様のあらゆる要望にお応えしろ！”
と聞かされてきたから、ロクに売れない商品を在庫で抱えます。

つまり、営業マンにとっては、
「売る」＝業績向上　なのです。
「売る」＝儲かる　なのです。

「売る」ためには、原価や経費がかかっている。
代金の回収がなければ、「売った」ことにならない。
「売れない」在庫は、キャッシュロスである。
そんなことは、
全く頭になくはないが、たいしたことではないのです。
売れれば、すべて解決すると思っているのです。

“えっ、社会人だったらそれが一番大事なことくらい、
わかっていて当たり前じゃないですか？”
そう思われる経営者がいたら、それは危険です。
社会人になったからといって、
そんなことを知っているヒトは少数派なのです。
多くの経営者のグチを聞き、
多くの営業マンの声を聞いてきて、つくづくそう感じるのです。

結局、「売る」ことだけでなく、
会社は入ってくるカネと出て行くカネで回っている。
仕入・販売・在庫にはコストが伴う。
売っても回収できなきゃ意味が無い。
などという、
資金繰りの基本となることを、営業マンには教えて欲しいのです。
それらのことを踏まえて、
モチベーションを上げる仕掛けやペナルティの仕組みを設けて欲しいのです。

回収・支払にこだわらない社員たち①

古山喜章です。

“どうしてウチの社員はもっと考えて行動しないんですかねぇ・・・”
という経営者の声をよく聞きます。
“何がですか？？？”とたずねます。
特に多いのは、回収や支払いに関することです。

①社員はパターンで動きたがる

資材の仕入見積りを毎年行なっている企業の話しです。
毎年、見積価格を競わせ、コストダウンを図ろうというわけです。

その後継社長が嘆きます。
“担当者が３社から見積りを取っているんですけど、
過去をさかのぼらせたら、ずっとその３社なんですよ！”
“え！それで結果はどうなっているんですか？”
とお聞きすると、
“それが・・・、毎年交代のようにグルグル入れ替わっているんです・・・”
というのです。

“それって、購買担当者と癒着じゃあ・・・”
“いや、それはどうもないようなんです、けど、
その３社間で談合があるかどうか、はわからないんです”

毎年同じ３社で見積りを取り、
判で押したように順番で業者が入れ替わる。
ということは、
“ひょっとしたら、その３社が談合をして、
いいように取り扱われているかもしれない”
という疑問を、社員に持って欲しいわけです。
で、新たな業者を入れるなりしてほしいわけです。

しかし、多くの社員は、
“去年はこの３社だったから、今年もそうしておこう”
くらいにしか考えていません。
新しい業者を入れるような、面倒くさいことはしたくないのです。

特に、過去数年、そのパターンで続いていると、
なおのこと、そのパターンで物事を進めてしまいます。
そうです、社員はパターンで行動するのです。
そうしておけば、間違いではない、と思うからです。

しかし、
間違いではないけれども、正解でもないわけです。
経営者の思いは、どうすれば１円でも支払いを安くできるか、です。
間違いではない、というレベルは、言い換えれば現状維持です。
現状維持のカベを、経営者は打ち破って欲しいのです。
担当する仕事にかける、貪欲さがほしいわけです。

ある業務がパターン化し、ルーティーンになり出すと、
それはもはや、現状維持になりつつあるのです。
現状維持は、仕事を後退させ、
結局は、ゆでがえるのごとく、業績を後退させてゆきます。
パターン化しそうな芽があれば、早い内に摘んでほしいのです。

会計士と税理士はどう違う？①

福岡雄吉郎です。

中小企業の多くは、
税理士事務所と顧問契約をしています。

税理士事務所の先生といえば、
「みんな税理士だろう」と思いがちです。
しかし、そうではありません。

名刺をみると、肩書に、
①公認会計士　税理士
②税理士
③肩書きなし
という、３パターンの方がいます。

３パターンいますが、
それぞれの人がやる実際の税務業務は、
ほとんど変わりません。

③の肩書きがない人とは、
（１）税理士資格を目指して勉強中
（２）過去に税理士を目指したが、資格取得はできなかった
という人になります。

税理士事務所を開くには、資格が必要です。
しかし、その事務所の職員として働く場合は、
資格がなくても、実務を行うことができるのです。

そして、①公認会計士については、
「どんな仕事なのか、よく分からない。」
「公認会計士と税理士の仕事って同じでしょ？」
と思っている人が非常に多いです。

公認会計士と税理士は、
共通している点もありますが、
違っている点も、結構あります。

その違いを知っていれば、
税理士との付き合い方や、
税理士の使い方が変わってくるかもしれません。

「何が共通していて、何が違っているの？」
という具体的な点については、次回へ続きます。

銀行取引の「なぜ？」 ④担保・保証人がなくならない不思議

古山喜章です。

銀行取引のことをお聞きすると、
“なぜ？そうなのですか？”
と感じることがしばしばあります。

④担保・保証人がなくならない不思議

財務内容がさほど悪くないのに、
聞くと、担保も保証人も取られている、
というケースにお目にかかります。
ひどいときは、
さらに保証協会の保証がついています。

“これ、外してもらうように交渉しました？”
と、お聞きします。
すると、
“え、そんなことできるんですか？”
“借入するには、そりゃあ必要じゃないですか？”
“前に言ってみたけどムリでしたよ”
などと言うお答えが返ってきます。

銀行は、こちらから何も言わなければ、
当然のように、担保・保証人を要求してきます。
要は、返済がされなくなった場合の押さえ、ですよね。
押さえておけば、担保や保証人で補填できるのですから。

保証協会にしても、入ってもらえば、
返済されなくなったときに、保証協会に弁済してもらえます。
銀行にしたら、これ以上安心できるものはありません。
だから、要求してくるのです。

しかし今や、
銀行には現金があまり、貸出先に困っている状況です。
日銀が資金供給量を２倍にすれば、ますます拍車がかかります。
銀行は貸したくてしかたがないのです。
どの銀行担当者も、融資を獲得したいのです。

借りる機会があるならば、
“担保と保証はナシでお願いできませんか？”
と要求してみてください。
“いやぁ、それはちょっと・・・”
などとなるなら、
“じゃあ、よそで検討しますので、ちょっと待ってください”
と言ってみてください。

交渉をしなければ、
銀行は手順にしたがって融資条件を提示するだけです。
銀行もひとつの業者です。
どうせ借りるなら、少しでも良い条件で調達できるよう、
アクションを起こしてみてください。

銀行取引の「なぜ？」 ③長期より短期の方が多い不思議

古山喜章です。

銀行取引のことをお聞きすると、
“なぜ？そうなのですか？”
と感じることがしばしばあります。

③長期より短期の方が多い不思議

Ｂ/Ｓ面積グラフを作成してみると、
長・短借入のバランスが、おかしい場合があります。
長期よりも、短期のほうが多くなっているのです。

そのため、
自己資本と長期借入で固定資産をまかなうことが、
できなくなってしまっています。
で、不足分を短期借入金でまかなっているのです。
当然、毎月の返済額も大きくなります。

“なぜ、短期のほうが多いんですか？”
とお聞きします。
“資金繰りが厳しくなったときに銀行から勧められて・・・”
“経理担当がこうすればうまく回ります、と言っていたので・・・”
などなど。
要は、言われるがままにそうしてしまった、というわけです。

何事も、
実務担当者は、自分がやりやすい方法や、
自分にメリットのある方法を勧めます。

この場合、銀行にしたら、
本部決済の長期で貸すより、
支店決済できる単名手形の短期貸付けにしたほうが、
手続きも簡単で、ラク、なのです。
面倒くさくないのです。
で、それでも金利はとれるのですから・・・。

経理担当にしても、
銀行の本部決済に必要な書類を準備したり、
交渉をすることを思うと、ラク、なのです。

そこには、
強い財務体質にしたいとか、余計な金利がないようにしたい、
などという思いはありません。
結局、担当者レベルで、自分がラクかどうか、なのです。

しかも、
このパターンに一度入り込むと、簡単には抜け出せません。
少なくとも、担当者レベルまかせでは、
この体質から抜け切れなくなります。

少人数私募債を活用して、経営者が資金を入れる。
長期で別途調達し、短期を終わらせてしまう。
キャッシュアウトを減らして、短期返済を終える。
などの手立てが必要になります。

一度、自社のＢ／Ｓをチェックしてみてください。
短期借入のほうが長期借入よりも多いなら、
危険信号なのですよ。

銀行取引の「なぜ？」 ②必要以上の現金を借りる不思議

古山喜章です。

銀行取引のことをお聞きすると、
“なぜ？そうなのですか？”
と感じることがしばしばあります。

②なぜ必要以上の現預金を借りるのか？

貸借対照表の右側に短期・長期などの借入金があり、
左側に、それに相当する額の現預金をお持ちの場合があります。
ひどいときは、借入金以上に現預金を持っておられます。

“なぜ、こんなに現預金を持っているのですか？”
と、お聞きします。

“何かあったときのために・・・”
“銀行から、今なら金利が低いと言われて・・・”
“銀行の方から頼まれて・・・”
“経理担当に任せていたら、こうなったんです・・・”
などとおっしゃいます。

いずれにせよ、必要ないのに借りているわけです。
その分、総資産が増えますから、
自己資本比率などの経営指標は悪化します。

当然、金利もその分発生します。
財務にとって、害はあれどもプラスなし、なのです。

“先代の時代から、
「１年分の売上がない状況があっても給料が払えるようにしておけ！」
という遺言があるので・・・”
という話しも聞いたことがあります。

しかし、
１年間も売上がない状況になったとしても、
その調達先の銀行への毎月の返済は待ったナシです。
震災や風評被害などを受けて、
やむなく倒れるのは、借入の多い会社です。

借入してまで、
必要以上に現金を持つことは、危険なことなのです。

支払うカネも必要ですが、入ってくるカネもあるのです。
出るのと入るのと、タイミングをうまくすれば、
月商の０．５ケ月分でも資金繰りは可能な業種がほとんどです。
在庫同様、
現金もギリギリで回すことが、効率の良い経営なのです。

「経営者の財務力を一気にアップさせる本」発売です！

古山喜章です。

拙著「経営者の財務力を一気にアップさせる本」が、
４月１０日発売となります。
アマゾンおよび都心部の主要書店にてお買い求めできます。

つくづく感じるのは、
“井上式Ｂ／Ｓ面積グラフがあるから、自分も貸借対照表がわかるようになった”
ということです。

決算書の数字ばかり眺めていても、やはり、
次に打つ手となる戦略＝具体策は見えてきません。
なのに、世にある財務の書籍の多くは、
その仕組みを説いたり、問題点を指摘するものばかりです。
ここでも、数字や表ばかりでてくるのです。
簿記の専門家でもない、多くの経営者には、わかりづらいのです。
私自身もそうでした。

それに、
経営者は会計や簿記の仕組みを知りたいのではありません。
財務のどこに問題があり、どうすればよいのか、
その具体的な進め方はどうか、ということを知りたいのです。

ならば、
“面積グラフだけで財務を語る本を出してやろう！”
というのが、出版のきっかけです。
おかげさまで、
全ページカラー、数字が出てこない、など、
他に類を見ない、異例の財務の本となりました。

タイトルには、“経営者の”とありますが、
経理担当者や、広く経営幹部の方々にも、
読んでいただきたいと思っております。

どうぞよろしくお願い申し上げます。

銀行取引の「なぜ？」 ①借入先は１行のみ

古山喜章です。

銀行取引のことをお聞きすると、
“なぜ？そうなのですか？”
と感じることがしばしばあります。

①借入先は１行のみ

少額だけの借入ならいいのですが、
月商の３ケ月分以上の額を借りておきながら、
借入先が１行のみ、というケースがあります。

長期・短期と借入が何本にもわかれているのに、
それでも１行からの借入なのです。

“なぜ？１行からしか借りてないのですか？”
とお聞きします。
多いのは、
“いやぁ、先代からのつきあいで・・・・”
“苦しい時代に助けてもらったことがあって・・・”
“先代の遺言で・・・”
“ウチの経理がその銀行出身で・・・”
などというパターンですね。
１年間に、数人はおられます。

しかし、
金利は高いわ、必要以上に借りてるわ、
と、完全に、
銀行のための借入になっているのがほとんどです。

で、そのことを申し上げると、
“そうなんですよ・・・、これじゃダメだなと感じてます。”
となり、
多くの経営者が、この状況を脱したいと思っているのです。

“じゃあなぜ、そうしないのですか？”
と、お聞きします。
“毎年、わが社の事業計画発表会に招いてますし・・・”
“よく接待してもらってますし・・・・”
“何かと情報をもらっているし・・・”
“あの銀行の○○を、うちでさせてもらってますし・・・”
などという声が返ってきます。

とはいえ、銀行以外の取引先なら、これらのことがあっても、
相見積もりもとるし、価格や条件次第では、業者を変えます。
２社購買だってあります。

結局、銀行は現金の仕入れ先なのですが、
他の取引業者とは違うものと認識されていますね。
ビジネス上では対等の相手なのに、
どうも目上の存在のように感じておられるのです。
なぜか、頭が上がらないのです。

その弱みを、銀行がついてきているのです。
その結果、今時の低金利時代なのに、
平気で２％前後の金利で借りていたりします。

で、他行・他者の相場を知らない経営者は、
“ウチはかなり低い金利で借りてますよ！”
などとおっしゃるのです。

とにかく、
銀行以外の取引同様に、
相見積もりをとり、
交渉をつける習慣を身につけてほしいですね。

有価証券の簿外取引②

福岡雄吉郎です。

前回は、3月決算の会社が、証券会社から残高証明書をとったら、
不正が発覚した、という話でした。

経理部長は、社長に内緒で「信用取引」を行っていました。
信用取引は、証券会社に対して一定の証拠金を積んで、
その何倍もの規模の株式を借りて、売買するという取引です。
ハイリスク・ハイリターンといえ、投資というよりは投機です。
不正発覚時点で、損失額は経常利益の3年分に膨らんでいました。

調べると、経理部長は信用取引の口座を、
社長に内緒で勝手に開設し、取引を行っていました。
ここで、疑問が2つ浮かびます。
①なぜ、不正が行えたか？
②なぜ、気づかなかったのか？

①経理部長は、前社長時代から部長を務めていました。
社内の信頼は大変厚く、印章管理は部長に一任されていました。
そのため、簡単に契約(取引口座の開設)ができたのです。
経理部長は、ギャンブル好きな一面はありましたが、
普段の仕事はしっかりこなしていたため、
まさか裏で不正を行っているとは、誰も思いませんでした。

②今回は、社長宛の郵便物に注意すれば、気づけました。
証券会社と取引を行うと、その都度、証券会社から
「取引残高報告書」が送付されていました。
しかし、経理部長は、これが社長に渡る前に回収していました。
だから、社長は不正取引を知るよしもなかったのです。
経理部長の机を調べると、直近の報告書が隠されていました。

こうした不正の対策としては、
①印章管理
・実印は社長が管理する
・手提げ金庫のなかに、小さな印鑑箱を入れ、
　それぞれのカギは別々の人間に管理させる
・実印と印鑑証明書は、別々に保管する
・検印簿を作成して、複数の社員で運用する

②郵便物の取扱い
・社長宛の郵便物は、総務に封を切らせる
・開封物は、必ず社長のもとに届けさせる

③残高証明書の取り寄せ(１通1000円程度)
などが、考えられます。

経理部長いわく、
「最初は利益をあげていたが、途中から損失に変わった。
損失を取り戻そうとしてから報告しようと思ったが、
損失は膨らむばかりで、告白するタイミングを失ってしまった。」

印章管理や郵便物の取扱いについて、
一度、確認されてはいかがでしょうか。

新入社員の成長を祈ります

古山喜章です。

この時期、いくつかの顧問先で、
新入社員研修を担当させていただきます。
過去の勤め先での経験も含めると、
かれこれ２０数年にわたって、
新入社員研修に携わってきました。

いつの時代も、
新入社員ほど、やる気・活気のある集団はいません。
未熟ではありますが、やる気・活気については、
イチバンなのです。

みんな最初はそうだったのです。
それがいつしか、バラツキが生じ、差がついてきます。
１０年経過すると、かなりの差が生じます。

５年後くらいから、差が明確になります。
５年目くらいまでは、経年による習熟の期間ですから、
いわれたことをガムシャラに取り組めば、
あまり差が生じないです。
与えられた業務をこなす、という点において、成長します。

で、そこからです。
さらに前進しようとする人と、
できることだけをやり続けようとする人で、差が広がります。
新入社員全員がそのように成長してくれたなら、
言うことはありません。
しかし、やはりバラツキが生じるのです。

それでも、どの中小企業を見ていても、
基幹社員となる人材はやっぱり、
新卒から成長を果たしています。
新卒採用を継続することで、
有能人材を育成することに繋がるのです。

今年入社の新卒社員たちは、当然ですが、
２０年後でも４０歳そこそこです。
現幹部の多くは、もう企業を去っています。
その時代を担う人材を、今、採用し、育成しているわけです。
新入社員の成長を祈りつつ、
新卒採用の大切さを、再認識した次第です。

見ておいて良かった ④営業外収入

古山喜章です。

この時期になると、
“年度末の試算表ができました”
と、年度決算確定前の試算表を見せていただきます。

すると、毎年どこかで、
“やっぱり、見ておいて良かった・・・”
と感じることがあります。

④営業外収入

銀行格付評価の対策を考えれば、
営業利益を大きくしておきたい、
と何度も申し上げてきました。

そのためには、
営業外収入を売上高にできないか、
ということがあります。

一番多いのは、
家賃収入が雑収入として、営業外収入に計上されている、
というパターンです。

結論から言えば、
定款の事業内容に、“不動産賃貸業”と書かれてあれば、
売上高にできます。

ある企業でこんなことがありました。
営業利益が赤字の年度があったそうです。
しかし、銀行対策を考えると、何とか営業赤字は避けたい。
そこで目をつけたのが、家賃収入の雑収入です。
税理士に相談すると、
“定款の事業内容に記載があれば、売上高にできますよ”
ということで、定款を見ると、“不動産賃貸業”とあったのです！

で、本業は小売業ですが、家賃収入を売上高とし、
無理矢理、営業黒字を達成させました。
その後、
税務上も問題なく、銀行対策としても活用できるなら、
そのままにしよう、ということで、その処理を継続しています。
営業外収入だろうと、売上高だろうと、
税引き前利益が変わるわけではないので、
税務署は何もいいません。

普段はあまり見ない定款ですが、
よくみると、事業内容に数々の業種を記載していることがあります。
改めて定款をよく見てください。

もっと言えば、定款にないなら、
定款変更してでも売上高に計上できるようにすればよいのです。
そうすれば、営業外収入を売上高に計上できるのですから。
銀行対策を有利に導きたいなら、それくらいのことはしてほしいのです。

見ておいて良かった ③修繕費など

古山喜章です。

この時期になると、
“年度末の試算表ができました”
と、年度決算確定前の試算表を見せていただきます。

すると、毎年どこかで、
“やっぱり、見ておいて良かった・・・”
と感じることがあります。

③修繕費など

移転のため、簿価の残っている建物・倉庫などを解体した。
台風の被害で飛ばされた屋根の一部を修繕した。
といった費用が発生することがあります。

前者であれば、戦略的に必要となったコストであり、
後者であれば、災害による被害を修復した、というコストです。

これらの費用は、単なる修繕費ではありません。
通常では発生しない費用として、
特別損失で計上することができるのです。
そのほうが、営業利益を大きく見せることができます。
銀行交渉に有利な決算書に仕上げることができるのです。

なのに、税理士先生の作成した試算表を見ると、
“修繕費”として、販売管理費に含まれている場合があります。

他にも例えば、
何らかの裁判で弁護士に支払った報酬は、
特別損失として処理すればいいのに、
支払手数料や顧問料という勘定科目で、
販売管理費に計上されていることがあります。

また、
何かの契約を解約して解約金を支払った。
という場合も、特別損失に計上できます。
保険などで発生することがありますね。

とにかく、
通常では発生しないような経費が発生して、
特別損失で計上できるのに、販売管理費や営業外費用、
として処理されていることが多いのです。

しかしその処理を、
銀行が決算書のどこを見るか、
を知らない税理士先生に求めても、ムリなのです。

だから、
経営サイドが知識を蓄え、決算確定前の試算表を、
しっかりチェックしておいてほしいのです。

見ておいて良かった ②退職金の扱い

古山喜章です。

この時期になると、
“年度末の試算表ができました”
と、年度決算確定前の試算表を見せていただきます。

すると、毎年どこかで、
“やっぱり、見ておいて良かった・・・”
と感じることがあります。

②退職金の扱い

年度内に退職金が発生した場合、
その扱いが決算書上でどうなっているか、
気になります。

要は、
特別損失の扱いになっているかどうか、
をチェックするわけです。
役員退職金だろうと社員退職金だろうと関係ありません。

しかし、試算表を見ると、５件に１件くらいの割合で、
販売管理費に計上されています。
で、担当の税理士先生に、
“特別損失に修正してください。”
とお願いします。
すると、
“いいですけど、税引き前利益は変わりませんよ”
と言われます。
つまり、
“税金は同じですよ”と言いたいわけです。

多くの税理士先生にとって、
決算書は、税金を計算するもの、としか認識されていません。
銀行の格付け評価を得るためのもの、
という発想がないのです。

退職金を特別損失で計上するのは、
営業利益・経常利益を大きくして、
銀行格付け評価を有利にするためです。
税金を下げたい云々ではないのです。

だから、
退職金が、損益計算書のどこに計上されているか、
決算が確定する前に、チェックしておいてほしいのです。

見ておいて良かった ①少人数私募債の勘定科目

古山喜章です。

この時期になると、
“年度末の試算表ができました”
と、年度決算確定前の試算表を見せていただきます。

すると、毎年どこかで、
“やっぱり、見ておいて良かった・・・”
と感じることがあります。

①少人数私募債の勘定科目

数ヶ月前、ある企業で少人数私募債を発行しました。
で、年度末の試算表を、顧問税理士に見せてもらいました。
少人数私募債は、固定負債ですから、そこを見ます。
要は、“少人数私募債”という勘定科目になっているか、
チェックしておきたいのです。

そこには案の定、
「長期借入金」しか記載がありません。
“あ～やっぱりなぁ・・・”と思いつつ、その税理士に聞きました。
“ひょっとして、少人数私募債は長期借入金に含まれています？”
その企業では、私募債以外に、銀行借入れもあるのです。

“私募債も同じ長期なので、銀行借入とまとめてます、まずかったですか？”

う～ん、少人数私募債を発行する際にも、
その税理士に同席していただき、詳しく説明していたのですが・・・・。

少人数私募債は、銀行の格付評価では、自己資本とみなされます。
しかし、勘定科目に“長期借入金”としか記載がなければ、
判断しようがありません。
なので、せっかく少人数私募債を活用していても、
自己資本としての評価を得られないのです。

まあその税理士は素直な先生なので、
“そうですか、すみません、銀行借入の事がわからないので・・・”
と、すぐ修正に応じてくれました。

なかには、
“どうせ無借金なのだからいいじゃないですか！”
“銀行は少人数私募債を発行していることを知ってますよ！”
などと、逆ギレする税理士先生もいらっしゃいます。

しかし、経営環境が激変し、
新たな借入れが必要なことだって考えられます。
そんなとき、
直近の３年～４年分くらいは決算書が必要になります。
銀行の担当者も変わりますし、
新たな銀行から借りることだってあります。
そのことを思うと、
“今はいいじゃないか”という考え方は、禁物です。

そのような事態に備えて、
決算書が自社に有利に働く形になっているか、
厳しくチェックしておきたいのです。
“見ておいて良かった”なら、まだいいのです。
“見ておけばよかった”に、ならないようにしてほしいのです。