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2013年4月16日 (火)

回収・支払にこだわらない社員たち ②

古山喜章です。

“どうしてウチの社員はもっと考えて行動しないんですかねぇ・・・”
という経営者の声をよく聞きます。
“何がですか???”とたずねます。
特に多いのは、回収や支払いに関することです。

②営業マンには資金繰りの概念がない

“ウチの営業マンは、何度言っても安売りするんです!”
“ウチの営業マンは、売ったら終わりだと思ってるんです!”
“ウチの営業マンは、在庫のことを全く考えてないんです!”
などなど、営業マンに関するグチをあちこちで聞きます。

それらの営業マンに共通するのは、
資金繰りの概念がない、ということです。
しかし、営業マンだけの責任ではありません。
忘れてはならないのは、そのように育ててしまった、
ということです。
ある意味、経営者の責任です。

“とにかく売ってこい!”
と聞かされてきたから、安売りをしてでも売ります。
“売ったら利益がついてくる!”
と聞かされてきたから、回収のことなど考えません。
“お客様のあらゆる要望にお応えしろ!”
と聞かされてきたから、ロクに売れない商品を在庫で抱えます。

つまり、営業マンにとっては、
「売る」=業績向上 なのです。
「売る」=儲かる なのです。

「売る」ためには、原価や経費がかかっている。
代金の回収がなければ、「売った」ことにならない。
「売れない」在庫は、キャッシュロスである。
そんなことは、
全く頭になくはないが、たいしたことではないのです。
売れれば、すべて解決すると思っているのです。

“えっ、社会人だったらそれが一番大事なことくらい、
わかっていて当たり前じゃないですか?”
そう思われる経営者がいたら、それは危険です。
社会人になったからといって、
そんなことを知っているヒトは少数派なのです。
多くの経営者のグチを聞き、
多くの営業マンの声を聞いてきて、つくづくそう感じるのです。

結局、「売る」ことだけでなく、
会社は入ってくるカネと出て行くカネで回っている。
仕入・販売・在庫にはコストが伴う。
売っても回収できなきゃ意味が無い。
などという、
資金繰りの基本となることを、営業マンには教えて欲しいのです。
それらのことを踏まえて、
モチベーションを上げる仕掛けやペナルティの仕組みを設けて欲しいのです。

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