銀行取引で一番大事なことは？

古山喜章です。

“銀行取引で一番大事なことは、「信頼関係」だと思っています”
と言われる方がおられました。
ちなみにその方は、
銀行出身で、今は中小企業の財務担当者です。

で、その結果、
借りなくてもいいカネを、借りてしまうわけです。
銀行にとったら、「信頼関係」という相手の思い込みを、
ビジネスにうまく活用しているに過ぎません。
しかも、その借りている先は、古巣の銀行なのです。

それは「信頼関係」ではなく、単なる「しがらみ」です。

「信頼関係」があるから、返せないときに待ってくれる。
そんなことは絶対ありません。
「信頼関係」があるから、金利を下げてくれる。
それも絶対にありません。
「信頼関係」があるから、いくらでも貸してくれる。
ナシナシ、絶対にありません。
ビジネスとして有効だから、取り合ってくれるのです。

なのに、いざというときに「信頼関係」が大事、
という誤った感覚をお持ちの方が、まだまだいらっしゃいます。

そもそも、
「信頼関係」とビジネスをごちゃまぜにしてしまうことが、
間違っています。
「信頼」と「信用」をはき違えているのです。

「信頼」は、信じて頼る。
「信用」は、信じて用いる。
「信用取引」という言葉はあっても、「信頼取引」という言葉はありません。
少なくとも、ビジネスで用いるのは、「信用」です。
で、その信じる根拠が、銀行であれば、「決算書」なのです。

つまり、決算書をもとに信用され、取引しているにすぎません。
それを、“自分と銀行との信頼関係で取引されている”
というのは、大いなる勘違いです。
先方にとっては、“都合のいいお人好し”です。

銀行取引で一番大事なのは、「決算書」であり、
それを武器に、ビジネスを有利に仕向ける「交渉」をすることです。
で、そのために、強い「決算書」へと磨き上げることです。
自社の経理担当者に、
“銀行取引で一番大事なものは何か？”聞いてみてください。
“信頼関係です”と言われたら、ちょっとドキッとしますよ。