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2013年6月 1日 (土)

なぜ、回収が遅れるのか①

福岡雄吉郎です。

どんな会社にも、必ずといっていいほど、
回収が遅れている債権(不良債権)がありますが、
なぜ、そうなってしまうのでしょうか。

売上の流れに沿って考えます。大きくは、
①見積→②受注、契約→③商品発送
④請求→⑤回収→⑥督促(回収が遅れた場合)
となります。
①~③を前半、④~⑥を後半とします。

不良債権が発生するのは、
そのときどきでの対応に不足があるからです。
まずは、前半です。

①見積時に、得意先の担当者と話をする際、
回収条件について、まったく触れていない。

「見積の段階なのに、代金回収条件に触れるのは、
何だか、いやらしいなぁ。」
と思わずに、はっきりと回収条件を伝えます。

②受注(契約)が決定して、
得意先に対し、受注確認書や請書などを渡すときに、
回収条件を明記していない。

ある会社で、これらの書類を確認すると、
回収条件として、「これまで通り」と書かれていました。
長年付き合いのある得意先ですが、
当時からは担当者も変わってしまっています。
その場合、「これまで通り」とは、いったい何を指すのでしょうか。

回収を確実に行っている会社は、
長年付き合いのある得意先に対しても、
「月末締翌月○○日、現金」などと、明記しています。

③納品時に、回収条件の確認を行っていない。

多くの会社は、商品発送と一緒に納品書も送るか、
商品発送後に、納品書(あるいはデータ)を別送しています。
その際、納品書にも回収条件を記載しておくのです。

不良債権が多い会社は、
「そんなことをしても、大して変わらない」と言います。
しかし、不良債権が少ない会社は、
こうした取り組みを確実に行っています。

小さなことの積み重ねが、結果として、大きな差につながります。
自社について、思い当たる点はありませんか?

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