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2013年7月27日 (土)

なぜ、回収が遅れるのか⑦

福岡雄吉郎です。

どんな会社にも、必ずといっていいほど、
回収が遅れている債権(不良債権)があります。

営業マンの2つの姿勢が、
不良債権を発生させていると言えます。

一つ目は、売上ばかり追求する「売上至上主義」です。
(前回の記事はこちら

もう一つは、都合の悪いことは隠す「自己保身」です。

・製造業や卸売業で、
商品を納品したときに、一部で欠陥が見つかり、
得意先が代金全額を支払ってくれない

・サービス業で、
サービスを提供したものの、こちらに不手際があり、
利用者が不満を感じて、代金を支払ってくれない

・建設業で、
 施工した物件を引き渡した後に、
 補修が必要な瑕疵が見つかり、
施主が工事代金の一部を支払ってくれない

など、どんな業種にも必ずトラブルは発生します。
そのときに、営業マンや現場の対応がまずければ、
代金回収が難しくなります。

すぐに上司に報告し、素早くクレームに対応する、
あるいは、
代金の一部は値引するかわり、残金をすぐに支払ってもらう、
などの対応をとることが大切です。

臭いものにふたをして、
トラブル処理を後回しにしてしまうと、
結局、その代金は、不良債権になる可能性が高くなります。

あとから、請求しようとしても、
まず回収することはできません。
クレーム対応も、言ってみれば事務処理と同じで、
トラブル発生後は、スピード勝負と言えます。

しかし、こうした営業マンの姿勢も追求してゆくと、
結局は、社内がそういう風土になっているのです。

もし、自社に不良債権が多い、という場合は、
トラブルやクレーム処理の対応に問題がないか、
検討してみてはいかがでしょうか。

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