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2013年7月20日 (土)

なぜ、回収が遅れるのか⑥

福岡雄吉郎です。

どんな会社にも、必ずといっていいほど、
回収が遅れている債権(不良債権)があります。

前回の記事は、
「事務処理をどうするか?」という点からでした。
では、「誰が?」不良債権を発生させるのでしょうか

答は、間違いなく「営業マン」です。
営業マンの2つの姿勢が、
不良債権を発生させる、といえます。

1つ目は、「売上至上主義」です。
ほとんどの会社では、
「売上は、上げれば上げただけよい」
「売上を上げれば、利益が増えて、おカネも増える」
と考えています。

なので、営業マンの評価としても、
どうしても、「売上高」だけに偏りがちです。

そうなると、営業マンは、
カネ払いが悪い会社、信用力がない会社にも、
ムリして売ろうとします。

で、売ったはいいけれど、回収できない、
というのがよくあるパターンです。

現在は、昔の日本と違って、
「作れば売れる」
「売上は右肩上がり」
の時代は終わりました。

当然、売上を上げるのは、
簡単なことではありません。

売上をあげても、回収できなければ、
結局、何も意味がありません。
しかも、不良債権を回収するために、
時間とパワーをたくさん使います。

不良債権化しても、
「最初から売上がなかったと考えればよい」
と考える営業マンがいます。

しかし、回収に費やすコストを考えると、
トータルでみれば、多くのマイナスを生んでいるのです。

不良債権をなくすためには、
・売上至上主義を改めること
・営業マンに回収まで責任を負わせること
・それを業績評価に組み込むこと
が大切です。

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