ダメな税理士が作る決算書③

福岡雄吉郎です。

税理士の優劣を判断する一つの方法は、
損益計算書（PL）をもらったら、
まず、営業外収益をみます。

営業外収益には、前回コメントした、
賃貸収入以外にも、色々な科目をみかけます。

最近見た決算書で言えば、
・受取ロイヤリティー
・業務受託料
です。

これらは、得意先などに対して、
何らかのサービスを提供したときに、
受け取る対価です。

これも、賃貸収入同様に、
事業の一つ、として考えればよいのです。

ダメな税理士は、
「本業と直接関係なさそうだから」と、
営業外収益にもってゆきます。

しかし、
それが、その会社の事業かどうか、など、
会社の外の人間からは、
はっきり言って、分からないものです。

なので、
「これも事業の一つです」と言ってしまえば、
済むのです。

定款の事業目的に書いてあるかどうか、
を見る税理士もいます。

定款の事業目的には、たいてい、
最後に「その他、上記に付随する業務」などと
書いてあります。
この表現は、言ってしまえば、
「何でもあり」なのです。

定款の書き方は、抽象的な表現ですので、
解釈の仕方で、どうにでも捉えることはできます。

「営業外収益から売上高にもってゆきたい」
とこちらが言わない限り、
税理士が気を利かしてくれることは、
まずありません。

しかし、一度、提案すれば、
税理士も、そのように処理してくれます。
税理士の多くは、自分から積極的に提案しません。
税理士を動かすことも、ときに必要なのです。

労務コスト上昇にどう備えるか ③

古山喜章です。

“労務コストはまだまだ上がる！”
誰もがそう思っています。
なのに、改善しない企業が多いのも、事実です。
それは、
川沿いに家があるのに、増水への備えをしない、
ようなものです。

③パートの社会保険加入への対策　その２

社会保険加入の適用条件が、今後、さらに厳しくなります。

現状：
「労働時間および労働日数が、社員の概ね３／４以上の者」

が、こうなります。
(1)1週間の労働時間が２０時間以上
(2)月額賃金８８０００円以上（年収１０６万円以上）
(3)１年以上の雇用が見込まれている
(4)通常の雇用人数が５００人を超えている
(5)学生は、対象としない
いまのところ、平成２８年１０月１日施行とされています。
で、さらに、平成３１年には、
(4)の５００人が、３００人になる、とされています。

法定福利費としては、月額賃金８８０００円の人で、
一人につき、約１６万円のコスト増になるとされています。
適用者が１０人増えれば、１６０万円のコストアップです。

で、どう備えるか？です。

①月額賃金を、８８０００円未満にする。
　　例えば、時給８００円×１日５時間×月２２日勤務
　　で、８８０００円です。
　　それを下回るようにすればよいのです。

②所属会社を分散させる。
　　雇用人数が５００人を超えないようにすればよいのです。
　　但し、平成３１年には、その設定が３００人になる、
　　という動きが見込まれています。
　　そうならば、３００人以下の子会社を活用する、
　　ということを、検討すればよいのです。

③学生を活用する。
　　学生は、対象外なのです。
　　ならば、学生をより多く活用することを、
　　考えれば良いのです。

④1週間の勤務時間２０時間未満の雇用を増やす
　　２０時間以上が摘要になるのですから、
　　それ未満におさえる勤務時間とすれば良いのです。
　　６時間、６時間、７時間、の週３日勤務。
　　５時間、５時間、５時間、４時間の、週４日勤務。
　　考え方は、たくさんあります。

法改正は、３年後には、スタートします。
ということは、２年後には方向性が固まって、
スケジュールをたて、動き出していないと、間に合いません。
特に、小売業や飲食・サービス業など、
パート人員の多い業種には、深刻な問題です。

“そんなめんどくさいこと、できないです！”
と言われるかもしれません。
しかし、何もしなければ、
新規適用者一人あたり、年間１６万円のコストアップです。
さあ、どちらがいいですか？

労務コスト上昇にどう備えるか ②

古山喜章です。

“労務コストはまだまだ上がる！”
誰もがそう思っています。
なのに、改善しない企業が多いのも、事実です。
それは、
川沿いに家があるのに、増水への備えをしない、
ようなものです。

②パートの社会保険加入への対策　その１

法定福利費の中でも負担の大きい、
社会保険料は、経営者にとって、頭の痛い問題です。
“ほんとは加入させないとダメなんだけど・・・”
と言いながら、パートの対象者全員が加入できていない、
という中小企業は、まだまだ多いのです。

まず知っておきたいのは、現状の加入条件です。

・「労働時間および労働日数が、社員の概ね３／４以上の者」

となっています。
“および”というのがポイントです。
労働時間と労働日数の両方が、概ね３／４以上、ということです。

なので、
①労働時間が３／４以上でも、労働日数が３／４未満なら、摘要除外
②労働日数が３／４以上でも、労働時間が３／４未満なら、摘要除外
となります。

“概ね”という言葉もあいまいです。
しかし、あいまいな言葉は、
当局の都合のよいように解釈される、
と思っておいたほうが、得策です。
言い合いになれば、負けるのですから。

で、ここで、現状加入条件への対策です。
社員が１日８時間、週５日の勤務だとして、
①１日８時間労働で週３日勤務なら、適用除外です。
②週５日勤務でも、１日５時間３０分労働なら、摘要除外です。
この①②に該当する労働契約に、すればよいのです。

案外、労働日数という条件が、忘れられがちです。
加入条件の文章では、労働時間が先に書かれています。
だから、まずそこに、目も頭もいきます。（したたかな文章です）
“彼はフルタイム（８時間）だから、加入させないと・・・”
という具合に、思いがちなのです。

もっと言えば、こんな方法もあります。
会社がふたつあるならば、
Ａ社で、１日８時間労働の、週３日勤務
Ｂ社で、１日８時間労働の、週２日勤務
とすれば、両社とも、社会保険適用除外ですね。
しかし、２社合計で、週５日の４０時間労働です。
２社での勤務になれば、他にも組み合わせが考えられます。

とまあ、よくよく考えれば、対策はあるものです。
しかし・・・、当局も必死なのです。
社会保障費の財源確保の動きから、
現状の加入条件が、見直されました。
平成２８年１０月からの、施行です。
それについても、今から備えが必要なのです。
（つづく・・・）

社長塾 第５講 「マーケティング」

福岡雄吉郎です。

後継社長塾　第5講のテーマは、
「マーケティング戦略の構築」です。

昨今の厳しい経営環境のもとでは、
売上は簡単に上がりません。

大切なのは、売上ではなく、粗利益です。
いかにして、粗利益を確保し、増やしてゆくか。

粗利益を増やすため、井上式では、
・販売力より商品力
・プロダクトアウトよりマーケットイン
・コモディティよりスペシャリティ
を重視します。

それぞれ、両者の対立する考えを、
具体例、体験談を交えながら、
詳しく説明してゆきました。

中小企業は、大企業がやらないような、
手離れのわるい事業に、
取り組んでゆかなければなりません。

同時に、本体の仕事の前と後（川上と川下）にも、
目を向けてゆく必要があります。

今回は、特別講師として、
ガソリンスタンドからスポーツジムまで、
多くの事業を展開する、複合型企業の社長にお越しいただき、
商品戦略について、お話しいただきました。

また、手離れのわるい仕事に、積極的に取組み、
上場も視野に入れるほどの、成長を遂げた会社の社長からは、
マーケティングを含めた、事業展開のポイントを学びました。

社長塾に来ていただくゲスト講師は、
第一線で素晴らしい活躍をされている方ばかりです。

そういう方々が語る、具体的で、生々しいお話は、
塾生にとって、大変刺激的なものとなっています。

労務コスト上昇にどう備えるか ①

古山喜章です。

“労務コストはまだまだ上がる！”
誰もがそう思っています。
なのに、改善しない企業が多いのも、事実です。
それは、
川沿いに家があるのに、増水への備えをしない、
ようなものです。

①残業割増賃金に備える

平成２２年労働法改正で、
６０時間を超える残業の割増賃金は、１５０％以上、
となりました。
その際、
中小企業は、３年間猶予する、となりました。
その猶予期間を経て、今後、中小企業でも、
確実に、その動きは出てくる思われます。

改めて、その、「中小企業」とはどういうものか、
知っておいて下さい。
次のとおりです。

いかがですか？②③④の業種別では、
すでに猶予に該当しない中小企業も、多いはずです。
さらに、猶予期間も終わっています。
方向として、この状況を継続するか、上回るか、
の、どちらかしか考えれないでしょう。

ならば、どう備えるか？です。

事務作業なら、IT化をさらに進めます。
人がやっていることを、やらないようにするのです。
入力業務、伝票業務、現金業務、給与業務、月次業務などなど。
特に、残業が発生するのは、平準化できていない業務が原因です。
業務がいっときに集中しないよう、改善します。

生産業務なら、自動化、機械化・ロボット化を、さらに進めます。
人がやるから残業代金が必要になるのです。
機械やロボットなら、労働法は無関係です。
週４０時間超えても、なんの心配もありません。
文句もいいません。
セクハラ、パワハラも、未払い請求も、無関係です。
よほどの職人技でない限り、
機械・ロボットでの対応を進めてゆくべきなのです。

販売・接客などサービス業なら、パート化をさらに進めます。
全員パートでも、かまわないのです。
で、残業が発生しないシフトを組むのです。
人件費の単価を下げて、人数を確保すればよいのです。
小売業なら、店舗を構えない業態に変えてゆけばよいのです。
介護サービスでは、ロボット化がどんどん進むと考えられます。
そのような動きに敏感で、
いち早く動ける財務体制であって欲しいのです。

営業業務なら、
IT活用で訪問先を絞り込む、
クイックレスポンスの環境を整える、
ITツールを使いこなす、
パート・嘱託を活用する、
WEB活用で営業マンの代行をさせる、
などを、進めればよいのです。

とにかく、
残業が発生しないようにすればよいのです。
高齢化社会が進むにつれ、労働者の作業効率は、
間違いなく低下が進みます。
週４０時間を超えれば、割増賃金は、１．２５倍以上ですが、
さらに上昇する可能性の方が、高いのです。

人を抱えること自体、多くのリスクを負うのです。
人の介在する業務を減らす・やめる、
関わる人の単価を下げる、
残業対策は、このふたつに尽きるのです。

平成２６年高卒初任給調査データ

古山喜章です。

労働新聞社が毎年行っている、
高卒求人票に記載される来年度（平成２５年）の
初任給調査データが発表されました。
業種別と仕事の系統別、専門職種別に
毎年調査が行われています。

今年（平成２５年）のデータと比較してみると、
こんな感じです。

上の表は、業種別・仕事の系統別データ、
下の表は、専門職種別のデータ、
の対前年比較です。
空白部分は、調査データがなかったところです。

特徴的な部分を見ると、上の表では、
技術・技能系は微増（平均１５２１円）で、
販売・営業系も微増（平均１９１８円）、
事務系はダウン（平均△２９５５円）、
といったところです。
事務系平均のみ、１６６千円台と低く、
合理化（少人化、IT化、外注化）の対象と考えられている、
といったところでしょうか。

下の表（その他の職種）で見ると、
警備業が１０６％、医療・福祉業は１０７％、
という数字が目につきます。
反面、接客業が９４．５％というのが目立ちます。

業種別で見ると、運輸・物流業の数値が特徴的です。
技術・技能系は１０４％のアップで、
事務系は９２％と大幅ダウンです。

人を使って付加価値を高める職種と、
人を使わずに付加価値を高める職種、
この両者の賃金にますます格差が出てきている、
というように考えれます。

事務系の人件費は言わば、管理コストです。
“できるかぎり減らしたい！”というコストです。
しかし、従来通りのやりかたのままで、
合理化が進まない、という中小企業はまだまだ多いです。

労務コストは今後、間違いなく上昇します。
国の方針や方向と関連しますから、
ある日突然アップする、ということはありません。
おおむね、わかっているのです。
わかっているのだから、そなえればいいのです。
何に対してどう備えればいいのか、考えてゆきます。（つづく・・・）

ダメな税理士が作る決算書②

福岡雄吉郎です。

税理士の優劣を判断する一つの方法は、
損益計算書（PL）をもらったら、
営業外収益をみることです。

営業外収益には、
本業と、直接関係のない収益を計上します。
株式投資や保険の解約収入などです。

よく見るのは、例えば、
・受取利息
・受取配当金
・生命保険配当金
といったところです。
これらは、確かに営業外といえます。

もう一つ、よく見かけて、金額が大きいのが、
賃貸収入です。
科目は、
「受取地代家賃」
「賃貸収入」
「不動産収入」など、
会社によって違います。

一般的には、これらは営業外収益と言われています。
ダメな税理士は、教科書通りに、処理します。
しかし、分かっている税理士は、
これを「売上高」にもってゆきます。

売上高にしようが、営業外収益にしようが、
結論、どちらでも問題ないです。

「おたくは、なぜ、賃料を売上高にしているのですか？」
と言われたら、
「不動産収入も、事業の一つと考えているからです。」
と答えれば、それで終わりです。

営業外収益にしようが、売上高にようが、
支払う税金は変わりません。
なので、税務署にケチをつけられることもありません。

こうすることで、銀行が重視する、
「営業利益」を多く見せることができます。
営業利益が赤字なのと、黒字なのでは、
評価がまるで違います。

このように工夫することで、
赤字だった営業利益を、
黒字に見せることができる会社は、
たくさんあるはずです。

学級崩壊もあるけれど、職場崩壊もあります

古山喜章です。

“アイス用の冷蔵庫に裸で横たわり、写真を撮って配信した”
“ピザの生地を顔面にはりつけ、写真を撮って配信した”
などなど、従業員の愚行が大きな問題になっています。

ブランドイメージはダウンし、
フランチャイズ契約は打ち切られ、
賠償請求しても支払能力など持ち得ない。
当事者には、頭の痛い、大問題です。

アルバイトを多く抱えるチェーンの中小企業では、
“あんなことがあったらどうしよう、
と思うと、夜も眠れませんよ”
と、当事者でなくても、悩みのタネなのです。

やっていいことと悪いことの、区別がつかない。
“おもしろいからやってみた”
“他の人がやらないことをやってみたかった”
ただそれだけです。
ＵＳＪのアトラクション内で、愚行を繰り返した若者と同じです。

手段を問わず、
見てもらいたい、認めてもらいたい、あっと言わせたい、
のですね。
周囲の迷惑など、最初から頭にないのです。

いわゆる“学級崩壊”と同じような状況が起こっているのです。
言ってみれば、“職場崩壊”です。

“学級崩壊”の場合、授業中に教室をうろついたり、
自分だけ、まったく別の行動をしたりします。
先生が注意をしても、ほとんど無視します。
これは、「多動性障害」という、心の病気です。
なので、心の病として、
クラスから一旦はずれてもらい、治療・対応に当たります。

アルバイトの愚行問題も、同じ事ではないか、と思うのです。
その場の秩序を守ることができない、
常識の有無を問わなきゃいけない、というのは、
何らかの心の障害であり、もはや“病気”です。
ならば、有効な対応は、病気の早期発見です。

経営組織は、各人が細胞や臓器のようなものです。
そのどこかに問題があり、悪性ならば、全体を蝕んでゆきます。
各人をよく観察し、動向・発言に気を配り、兆候を見逃さず、
問題ある人材を早期発見するしかないのです。
そして、勧告・是正のエビデンス（証拠書類）を残してゆく。
で、機会あれば組織から退場していただく。
その後、本人には治療に専念いただく。
職場は、モラルや道徳を、ゼロから教える場所ではないのです。

とはいうものの、
言うは安し、行うは難し、です。
やはり、人の問題が、一番やっかいですね。

こうもコロッと変わるのか？ ③

古山喜章です。

人はなかなか変わらない、と言います。
しかし時には、
こうもコロッと変わるのか？
と感じることがあります。

③“貸せません！”から“借りて下さい！”

これは、人ではなく、銀行、ですね。
なので、逆もあります。
“借りて下さい！”から“貸せません！”
というパターンです。

とにかく、
営業担当者の態度が、コロッと変わるのです。
“そんなこと、誰が言ってましたっけ？”
と、言わんばかりの態度なのです。

原因は、はっきりしています。
決算書が良くなったのか、悪くなったのか、
の、どちらかです。

良くなってきて、借りる必要の無いときには、
“借りて下さい！”と、言ってきます。
しかも、
“外国債券を買いませんか？”
“マンション投資がさかんですよ”
“速いモノ勝ちですよ”
などなど、儲け話しをささやいてきます。

で、“まあ今なら大丈夫か”と安易に考え、手を出します。
３年後、５年後、その借入返済が、ガンになってきます。
そうなると、みるみるうちに、決算書が悪化します。

いよいよ返済資金が不足し、追加融資を申し込みます。
そこで、
“もうこれ以上はご融資いたしかねます”
つまり、“貸せません”と、言われます。

本業以外に余計なコトをしなくても、
環境は変わり、好況・不況の波があるのです。
不況期の資金繰りは、決してラクではありません。
その上に、さらに余計な借入がのしかかると、
考えることは、資金繰りのことばかりになります。

これでは、冷静な判断や経営など、できません。
ましてや、攻めの戦略など、考えれなくなります。

言いたいのは、
“銀行が進める投機商品には、手を出さないでください”
ということです。
その結果、
苦労をされた人にしか、お目にかかったことがないのです。
甘い汁は、いっときのものなのです。

こうもコロッと変わるのか？ ②

古山喜章です。

人はなかなか変わらない、と言います。
しかし時には、
こうもコロッと変わるのか？
と感じることがあります。

②“できません！”から“できるんですよ！”

“電話加入権を除却しなさい！”
と言うと、
“そんなことできませんよ！”
と、何度言われたことか。
“ウチの税理士はダメって言ってます！”
“知り合いの税理士に聞いてもダメって言ってます！”
“できるって言う人は、誰もいません！”

ダメと言うのは、税理士です。
その税理士と懇意な経理担当者も、そう思い込んでいるのです。
何度言っても、かたくなに、その姿勢を崩しません。

で、ある経理担当者に、以前にこのブログでも紹介した、
ＮＴＴのホームページを教えました。
“今や、ＮＴＴが、
電話加入権譲渡手続きをバックアップしているんですよ”
“それでもダメだと言うんですか？”
と、伝えました。

そのあと、
その経理担当者は、ＮＴＴのホームページを見たようです。
で、後日に顔を会わしたとき、興奮気味に、こう言ったのです。
“いやぁ、電話加入権って、譲渡できるんですよ！”

驚きました。
さも、自分が発見したかの勢いで、熱くしゃべるのです。
これまでの自分の姿勢は、なかったかのごとく、なのです。
“だ、か、ら、今まで何度も言ってるじゃないですか？”
という思いもありますが、まあそこは、素直に聞き入れます。
オフバランス、できたのですから。

今回の場合、ＮＴＴが手続きを紹介している、
ということが、その人の考え方を変えさせました。
同じように、
“ＮＴＴのホームページを見せたら、税理士も納得しました！”
ということで、
電話加入権譲渡できた事例を、いくつも聞きました。
経営者は除却したいけど、“税理士がウンと言わない！”
というパターンが多かったのです。

なんだかんだ言っても、
大企業の影響力は、スゴイのです。
“あの、天下の○○がこう言うんだから・・・。”
ということに、人は弱いのですね。

「何を言うか」よりも、大切なのは、「誰が言うか」、
ということを、思い知らされた一件だったのです。

こうもコロッと変わるのか？ ①

古山喜章です。

人はなかなか変わらない、と言います。
しかし時には、
こうもコロッと変わるのか？
と感じることがあります。

①銀行サマサマ病が、銀行交渉したい病に

“銀行交渉をして、金利を下げてもらいなさい！”
と言うと、銀行サマサマ病の方は、すぐにこう返答します。
“銀行にそんなことを言って、
貸してくれなくなったらどうするんですか！”
“銀行との信頼関係がくずれるじゃないですか！”
“あまり波風を立てさせないでください！”

しかし、
こっちも粘り強く言い続けたり、
時には銀行交渉に同席したり、
他社の借入金利状況をお伝えしたり、します。
そうしてなんとか、銀行交渉へとこじつけさせます。

で、
金利が１％より下がったり、０．５％以下になったりします。
すると、これまでの態度は別人であったかのように、
コロッと変わる人がいますね。
これはもう、こっちがびっくりしますよ。

それはそれは、さも、
ずっとその姿勢であったかのように、変わるのです。
“次は、○○銀行の金利を下げさせます！”
これまでの仕返し、というよりも、
何か新たなやりがいを見付けた、かのようなのです。
銀行交渉したい病、なのです。
もう、波風を立てまくります。
“ここがダメなら、よそから借りますから”
ついこの前までの、あの発言はなんだったんだ、と思いますね。

つまり、人は変われる、ということです。
それまで信じていた、思い込んでいた事実が崩れると、
変わるきっかけになります。

いい面で変わってくれるなら、大歓迎なのです。

「盆暮れ勘定」って知っていますか？

古山喜章です。

この時期になると、「盆暮れ勘定」という言葉を思い出します。

“ウチは盆暮れ勘定の客がいるので、この時期は忙しいんです。”
“「盆暮れ勘定」って、どういうことですか？”
“お盆と年末にだけ、支払ってくれる客です。”
“えっ！！！そんな客がいるんですか！！”

ちょっと大声が出るほど、びっくりしましたね。

お盆と年末の、一年に２回しか払わないのです。
お盆から年末なら４ケ月、
年末からお盆までは８ケ月、
支払いが滞るのです。

“なんでそんなことになっているんですか？”
とお聞きしたところ、
“いやぁ、古くからのお客さん達で、
　その頃は資金繰りに問題なかったものですから・・・。”
“じゃあ、毎月に変えてもらえばいいじゃないですか？”
“それがなかなか、言い出せなくて・・・。”

要は、古くからの悪しき習慣を、断ち切れないのです。
“断わられて他社に乗り換えられたらどうしよう・・・”
“売上が減ったらどうしよう・・・”
という思いがよぎり、交渉に足が向かないのです。

一年に２回しか払わない客なんて、
交渉してダメなら、よそへ行ってもらえばいいのです。
売上が気になるなら、払いの良い新規客を取ればいいのです。
その客がよそへ行くといっても、今時、
一年に２回の支払いで受けてくれる企業など、ありません。
その客自身が、困るだけです。

なんでもそうですが、
業績が良い時には、安請け合いしがちです。
相手の言い分だけを、聴いてしまいがちなのです。
しかし、その状況が、
いつまでも続くものではありません。
状況や環境は、変わるのです。

そのときに、
“やめておけば良かった”
と、後悔してしまうのです。
条件変更には、エネルギーを伴うのです。

ちょっと業績が好転してきたからといって、
安請け合いしないよう、気をつけてほしいのです。

ICO 事務所移転のお知らせ

８月２０日より、
下記、新事務所にて営業を開始します。

〒５４１－００４５
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最寄駅：
　大阪市営地下鉄　御堂筋線
　淀屋橋駅　１１番出口より　徒歩１分

どうぞよろしくお願いします。
お近くへお越しの折は、お立ち寄り下さい。

ダメな税理士が作る決算書①

福岡雄吉郎です。

色々な会社の、決算書を見る機会がありますが、
よく、残念な決算書をみかけます。

残念な、というのは、
数字そのものでなく、
数字の見せ方、です。

中小企業の決算書は、
ほぼ１００％、顧問税理士が作っています。

税理士先生が考える税理士の役割とは、
正確に、税金をすることです。
これが全てといってもいいです。

なので、もちろん、数字は正確に計算します。
節税のアドバイスをくれる税理士もいます。

しかし、担当先の会社の決算書が、
社外（特に銀行）からどのように見えるか、
また、どう見せたらよいか、には気を遣いません。

中小企業は、
税金をできるだけ安くしたい、と考えています。
と、同時に、
借入金をより有利な条件で資金調達するか、
借入利息をいかに減らすか、
も、とても大きなテーマです。

これは、
税理士先生の工夫次第、
つまり、決算書の見せ方次第で、
自社に有利にできるのです。
顧問先のことを考えている税理士は、
このことを分かっています。

つまり、銀行が重視するポイントを把握し、
それに合わせて決算書を表示している、
ということです。

税理士の優劣を判断する一つの方法は、
損益計算書（PL）をもらったら、
①営業外収益
②特別損失
２つを見ることです。

それぞれ、
①色々な費目が計上されていたら×
ほとんどなければ、○
②色々な費目が計上されていたら○、
何もなければ×

と言えます。
次回につづきます。

お気に入りの一冊 ④

古山喜章です。

なぜか子供の頃から、
自伝本や偉人伝が好きです。
歴史上の人物や経営者から、映画監督、音楽家、画家、
棋士、スポーツ選手、漫画家、歌手、俳優、学者などなど。

何かを成し遂げた方の生き方には、すべからく、
苦難から逃げずに努力しつづける、
という姿勢が見られ、己を励ます機会を得られます。

そんななか、
最も見直す機会が多いと思われるのが、
二宮金次郎の関連本です。
多々ある中から、筆頭の２作品です。

④「二宮尊徳」　筆者７名　中央公論社
　 「博愛の人」全８巻　著：ジョージ秋山　小学館

（一冊ではありませんが、ご勘弁ください。）

「博愛の人」は、二宮金次郎の生涯を描いたコミックです。
２９歳の時、このマンガを読んだのが、
二宮金次郎を深く読むきっかけとなりました。

「二宮尊徳」は、彼の残したあらゆる文章などを、
現代語に訳した、研究者向けの本です。
かなり分厚く、いまだ読みこなせない箇所もありますが、
生涯の課題図書のように、向き合っています。

なので、どんなことを掘り下げるにせよ、
きっかけは、マンガでも本でも、テレビでも映画でも、
なんでもいいと思っています。

“大事をなそうと欲すれば、小さな事を怠らず勤めよ”
“過ぎるのは、及ばないよりもいけない”
“不動尊は、動かざれば尊し、と読みます”
“増減は、器傾く水と見よ”
“人の神魂に生ずるを真心といい、人の身体に生ずるを私心という”
“覚悟が定まれば、衰えた村を起こすのも、たやすいことだ”
“自他の為に利益のないことは、してはならない”
などなど・・・。
学ぶべき言葉が、たくさんあります。

思えば、二宮金次郎は、
財政難の家や村を復興させる、指導家でもありました。
今、自分は経営指導ということを生業としています。
それは、
これらの本を読むなかで、自分の中に衝きあげてきた、
何かに導かれてたどりついたように、思えるのです。

これからも、何度も読み返したい、愛読書なのです。

お気に入りの一冊 ③

古山喜章です。

文章の書き方や、話し方、
などの本も、いまだによく手にとってしまいます。

③「日本語の作文技術」著：本多勝一　朝日新聞社

１０数年前、文章講座に通っていた時に、
放送作家の疋田哲夫先生に薦められ、読んだ一冊です。

本多勝一氏は、新聞記者です。
この手の本は、新聞や雑誌、それもタブロイド誌など、
大衆を相手に文章を書いてきた方の本が参考になります。
どう書けば、わかりやすいか、
どう書けば、誤解を生まないか、
などが簡潔に記されています、
教授や専門家の本より、ずっと実践的です。

“日本語の大黒柱は述語であって、主語ではない”
“漢字とカナを併用することで、視覚としての言葉の「まとまり」が、絵画化される。
　そうすれば、パッと一目で速く読める文章になる。”
“紋切り型を使った文章は、マンネリズムの見本みたいになる”
“筆者自身のペンが怒ってはならず、泣いてはならず、感動してはならない”
“体言止めの文章は、軽佻浮薄な印象を与える”
“述べたいと思う意見は、適切な事実に置き換えて訴えることです。
　意見より事実の方が、説得力があるからです”

などなど、
文章を書き続けている中で、気をつけてきたことが、
この一冊に収まっています。
反省やふりかえりを込めて、
今も手に取り、眺めることがあるのです。

お気に入りの一冊 ②

古山喜章です。

私自身、サービスに厳しい会社で育ったせいか、
サービス関連の書籍もよく読みます。
そんななか、今も時折手に取る一冊。

②「サービスの極意」著：田崎真也　新潮文庫

現在廃版ですが、アマゾンの中古やブックオフで、
１００円以内で買えます。

やはり、サービスで地位を得た人の、
実際の具体例や、生の言葉が印象に残ります。
この手の本は、
評論家的立場の方が書いたものは、
ほとんど印象に残りません。
間違ったことは書かれていません。
が、そこにはストーリーがなく、
シーンを頭に描けないのです。

この本を初めて読んで、ドキッとしたのは、
“サービスは、おもてなしではない”
という言葉です。
えっ、そうなのか、と思いましたね。

“おもてなしは、代金を払うホストがすることであり、
　われわれは、そのおもてなしの、アシストをする役割です”
考えてみれば、そうですね。

“気持ちよくお金を使っていただき、
　対価に値する以上の満足を味わっていただく”
“サービスとは「お客様のニーズに適切なレスポンスをすること」”
“伝統を守ることだけにこだわると、
　遅かれ速かれ消え去ることになる”
“その時代には１００点でも、１０年後には０点かもしれない”
“サービスの仕事に従事するにふさわしい資格は、
　「人間が好きであること」「人生が好きであること」”

今もページをめくると、過去に線を引いたところを、
とりとめもなく読み返したり、新たに線を引いたりします。

大切な一冊です。
サービス業の方には、一読をおすすめします。

お気に入りの一冊 ①

古山喜章です。

お盆のこの時期、
今でも時折ページをめくる書籍を、
紹介したいと思います。

経営の本も日常的に読むのですが、
各ジャンルで地位を確立された方々の書籍を読むのが、
私の楽しみでもあります。

本を読むときは、
気に入った言葉や文章に、線を引いています。
かれこれ２０年以上は続けているので、
ページをめくると、
“そうそう、そうだったな”
と、改めて思い直すことがよくあります。

①「勝負のこころ」著：大山康晴（PHP研究所）

勝負の世界に生きる方の本を読むのが好きですが、
その中の１冊です。
棋士、大山康晴名人の言葉は、どの世界にも通じます。

“ムダな労力を惜しむな”
“順調なときほど、危険が多い。過信をするな”
“棒ほど望めば針ほど叶う”
“常に未知の世界に挑戦せよ”
“過去の照り返しに生きるな”
“好条件は、自分で作り出せ”
などなど、
経営の世界にも通じる言葉が詰まっています。

今も手に取る、お気に入りの一冊です。

林原の破綻劇を読む

古山喜章です。

２０１１年に会社更生法を申請し、
“えっ、あの林原が？？？？”
と世間を騒がせたのは、まだ記憶に新しいところです。

その林原グループ破綻の顛末を、
元専務の林原靖氏が書いた書籍、
「破綻」を読みました。

林原靖氏は、元社長・林原健氏の弟です。
もちろん、二人とも、
グループから追放されてしまっています。

会社更生法に追い込んだ、
銀行や弁護士事務所などが、実名で登場します。
かなり生々しいです。

“融資を継続したいなら、これに印鑑を押せ！”
という、
銀行による脅しまがいの行動も明らかにされます。
また、
ADR（裁判外紛争）が、まるで茶番のごとく、
銀行や弁護士の思うように進められてゆく、
という様子もよくわかります。

まあ、書き手からすれば、
被害者意識が強くなるのはわかります。

しかし結局は、
過剰な借入金があるが故、
銀行や弁護士の思うようにされてしまった。
ということにつきます。

さらにその元をたどれば、
際限の無い過剰な研究開発投資であり、
経営者の財務オンチであり、
銀行のすすめるがまま、借入をして不動産を買う、
銀行サマサマ病であり、
それらが、真の原因であるように思えるのです。

研究開発志向型から変わることができなかった、
経営者の悲しき末路に見えるのです。
言ってしまえば、世間知らず、だったのです。

本の中で、“あのときこうだったら”
という文言がよくでてきます。
しかし、経営に、
“if”“もしも、～だったら”は、ないのです。
その瞬間の判断がすべてです。

弁済率９３％も、
１年２ケ月でのスピード解決も、
異例のことかもしれません。
本業の強みは、今も変わらないのでしょう。
しかし、
追い出されてしまっては、元も子もないのです。
脇の甘い経営の怖さを、思い知らされる一冊です。

「風立ちぬ」に見る、若い人材のエネルギー

古山喜章です。

スタジオジブリの「風立ちぬ」を見みました。
ゼロ戦を設計した、堀越二朗が主人公です。
なので背景には、
日本軍に戦闘機を売り込む、企業間競争が描かれます。

日本軍は、他国より速く飛び、攻撃できる戦闘機が欲しい。
売り込む企業は、なんとしても受注を取りたい。
しかし、
若き設計士は、速く美しく飛ぶ飛行機を生み出したい。
ただ、それだけなのです。
その思いをどう実現させてゆくか、
というところが、とても面白いです。

なので、
“う～ん、機銃を無くせばもっと速く飛べるのになぁ”
などと、戦闘機の目的から外れた発想で苦心します。

当時、日本の飛行機技術の弱みは、
エンジン性能が低かった、ということにあります。
その弱みを、機体の設計技術でカバーしたのが、
ゼロ戦だった、ということが、よくわかります。

見ていて思うのは、
いつの時代も、若い人材のエネルギーが、
企業を活性化させてきた、ということです。
それを活かす上司たちと、それに応える若い人材たち。
そういう、
ある種うらやましい、企業の姿が、この作品にはあります。

金庫はそれだけですか？

福岡雄吉郎です。

どの会社にも、金庫があります。
たいてい、それとは別に手提げ金庫もあります。

大きい金庫と手提げ金庫に、
それぞれ、何が、どれだけ入っているか、
確実に、整理できているでしょうか。

ある会社で、金庫の中身を整理したときのことです。
その会社は、大きい金庫（大金庫）のなかに、
手提げ金庫を入れていました。

手提げ金庫のなかには、
預金通帳や小口現金、印紙類が入っています。
それらを数えたところ、
会社の帳簿と一致していました。

いつもはここで終わりですが、
「大金庫も、くまなく確認しよう」
ということになりました。

すると、大金庫の隅っこから、
見慣れない封筒が出てきました。
で、中を開けると、現金が入っていたのです。

この会社は、売上の一部を現金で回収していました。
で、現場の職員が回収した現金が、
そのまま、封筒に入れられて、
金庫の奥に突っ込まれてしまっていたのです。

売上代金を現金で回収していることや、
集金した売上金の管理方法に問題があったとはいえ、
これは、金庫をもれなく整理したからこそ、
発見できました。

金庫は、開閉も一部の人間に限られていて、
それほど頻繁に触るものではありません。
それが逆に、改めてくまなく整理する、
ということから遠ざけているのです。

特に、歴史ある会社や、大きな金庫がある会社は、
一度、自社の大金庫も整理してみるとよいと思います。

たいてい、
「なんでこんなものが入っているのか」
というものが見つかります。

その際に、どこに何を入れる、というルールや
割当表を作っておくとよいです。
そうすれば、次回みたときに、
「あるはずのものがない」ということにも気付けます。

一度、金庫を整理されてはいかがでしょうか。

スジのいい客、スジの悪い客 ③

古山喜章です。

お客には、スジのいい客とスジの悪い客があります。
金払いのいい客、金払いの悪い客。
客を呼んでくれる客、客が逃げてゆく客。
どうせなら、スジのいい客に来て欲しいのです。

③管理不足が、スジの悪い客を呼ぶ

飲食店や小売店では、
４月～６月頃、釣り銭詐欺や盗難、
クレイマーによるトラブル、などが増えると言われます。
それは、その時期に人の入れ替わりが多く、
不慣れなスタッフが増えるから、だそうです。
つまり、
管理ルールの徹底が甘くなる、というわけです。

なので、単に時期的な問題ではなく、
いつでもそのような自体に陥ることは、あり得るのです。

スジの悪い客は、常にそのような店を探しているのです。
例えば、
一万円札の扱いが甘く、
釣り銭詐欺ができそうな店はないか、
レジが開けっ放しで放置されているような店はないか、
新人が多く管理が甘そうな店はないか、
値段の割に接客が雑で、言いがかりをつけれそうな店はないか、
スタッフによって接客の良否があり、クレームを言えそうな店はないか、
などなどです。

で、目星をつけると、次は、店長の動向を探ります。
誰が店長かは、我々でも、少し観察すればわかります。
そして、店長不在の曜日や時間帯はいつか、を見るのです。
次に、店長不在時の体制を見ます。
サブクラスや他のスタッフが“甘い”と見られると、狙われます。

だから、
“店長がいない時に限って・・・”
となるのです。

さらに、スジの悪い客は、別の仲間にも情報を流します。
“あそこは狙いやすい”と。
目をつけられた店は、繰り返し狙われます。
オレオレ詐欺の被害となんら変わりません。

店長が常に店にいる、ということは出来ません。
だからこそ、
不在時の管理体制を整えておく、
スタッフに危機意識を持たせておく、
ルールどおりに行っているか、本部がチェックに回る、
などの必要があるのです。
自分たちが知らないなかで、
スジの悪い客は、狙える店をいつも探しているのですから。

税金は、社会貢献だと思っています！

古山喜章です。

資金繰りがラクでもないのに、
節税などにまったく取り組んでいない、
という会社があります。

しかも、Ｂ／Ｓの資産を見ると、
損失計上できそうな項目がたくさんあります。
“特別損失を出して、税前利益を落とせばいいじゃないですか。
　その方が、税金が減って、キャッシュが残りますよ。
　そうすれば、資金繰りも、ラクになりますよ。”
と、申し上げたのです。

すると、その経営者は、
“いや、私はそのような、意図的に税金を減らすのは、イヤなんです。
　税金は、社会貢献だと思っていますから。”
と、言われるのです。

そのクセ、
銀行から多額の借入金をして、本業とはなんの関係もない、
外国債券を大量に購入しているのです。
結果、金利が増え、利益が減り、税金が減っているのです。
“社会貢献だと言われますが、この借入金のおかげで、
　税金が減っているじゃないですか？”
“税金が減って、金利のキャッシュが銀行に行くより、
　借入金を減らすことに使ったほうが、会社にとってプラスですよ。”

と申し上げると、
“いやあ、銀行に言われると、なんだか断れなくて・・・。”
と、言うのです。

“税金は社会貢献です”と真顔で言う一方、
その逆のことを、平気でやってしまっているのです。
しかも、会社にとってプラスの形ならまだしも、
なんのプラスにもならない方法です。

人間とは、
自己矛盾に気づかない場合があるのです。

しかし少なくとも、
経営者である立場の者が、こと財務に関して、
自己矛盾に陥らぬよう、気を引き締めておいてほしいのです。
そのためにも、財務に明るくなっていてほしいのです。

スジのいい客、スジの悪い客 ②

古山喜章です。

お客には、スジのいい客とスジの悪い客があります。
金払いのいい客、金払いの悪い客。
客を呼んでくれる客、客が逃げてゆく客。
どうせなら、スジのいい客に来て欲しいのです。

②未払い客が、ジャガーで来ました！

未収金の回収に取り組む企業で、こんなことがありました。
相手は個人です。
数十万円の請求が、長らく回収されていないので、
督促状を出して電話をかけ、呼び出したのです。

そのときに、ジャガーに乗って来た！と言うのです。

“玄関のまん前にジャガーを、ド～ンと置いて、
　堂々と入ってくるんですよ！”
とまあ、責任者は思い出しただけで、カンカンです。

“で、その人はなぜ払ってないんですか？”
と、私は素朴な疑問です。

“もう、言い訳ばっかしです！
　あれも払わなあかん、これも払わなあかん、
　で、後回しになってた、払うつもりはあった、というんですよ！”

結局、今は払ってもらっているのですが、
まさに、スジの悪い客の典型ですね。
しかし、考えてみれば、そういう客を、
そこまで放置してきた、という体制に、原因があります。

金払いの良くない、スジの悪い客ほど、
“うるさく言ってこないから、まあいいだろう”
“払うつもりはあるけど、今は払えないだけだ”
など、都合の良い思い込みに陥っていきます。
そうなると、その思いに甘える一方で、
何らかの強烈な危機感を持たない限り、
素直に払わなくなってしまいがちです。

スジの悪い客がいそうな雰囲気に、
スジの良い客は、敏感な方が多いです。
そう感じると、スジの良い客は、寄りつかなくなります。
結果、スジの悪い客が、増えてゆきます。

風俗業を営む経営者に聞いたことがあります。
“スジの悪い客を呼ぶ女の子は、即刻やめさせます。
　スジの良い客が逃げてしまいますから。”
どの業態も、スジの良い客を相手に商売したいのです。

客スジを左右するのは、
誰のせいでもなく、経営の責任なのです。

東京都職員部長クラスに、年功序列廃止の動き

古山喜章です。

この４月より、
東京都職員の給与制度が一部改正になりました。
中でも目立つのが、部長級の見直しです。

大きく言うと、
①職務・職責に応じて４ランクに分ける。
②定期昇給は廃止する。

①は、言わば、基本給にあたる部分です。
で、その４ランクのどれかに、部門をあてはめます。
職務・職責内容によって、分けています。

Aという部門が４ランク中の２ランクであれば、
その部長の基本給は、その２ランクの基本給で定額です。
部門を変わらない限り、上がることはありません。

基本給とは別の、管理職手当も、
そのランクに準じて、金額は定額です。

さらに、
賞与時の業績部分のウエイトも、上がっています。

まだまだ部長級だけですから、
今更何を、という感もありますが、
それでも、行政の給与制度改正としては、
大きな一歩だと思います。

というのも、
行政出身者が送り込まれている、社会福祉法人などでは、
行政の給与制度にならったものが、多くみられます。
となると、年功的要素が色濃くなります。
かといって、収入が増えていく、という商売ではありません。

そのため、
時間の経過とともに、人件費比率が上昇し続けている、
という法人を、たくさん見てきているのです。
“行政の制度に合わせていますから”
ということを理由に、改正が進まないケースが多いのです。

「努力を惜しまず、結果を残した人が、より多く報われる。」

こうであってほしいのです。
そう思うと、
この東京都の改正は、やはり、大きな動きなのです。

スジのいい客、スジの悪い客 ①

古山喜章です。

お客には、スジのいい客とスジの悪い客があります。
金払いのいい客、金払いの悪い客。
客を呼んでくれる客、客が逃げてゆく客。
どうせなら、スジのいい客に来て欲しいのです。

①スジのいい客は、清潔感のある所に集まる。

一般消費者が顧客の場合、
スジのいい客を呼ぶには、清潔感が必要です。
飲食店、医療・介護、ホテル、営業所など、
すべてにおいて、スジのいい客ほど、清潔感を好みます。

入り口周辺や店内に汚れが残っていないか。
玄関のマットに見える汚れがないか。
カベ紙や備品の破損はないか。
備品がくたびれた感じになっていないか。
切れたままの電球はないか。

このようなことは、
常にその場にいる人には、気づきにくくなっています。
しかし、そこへスッと入ってきた、
清潔感を好む、スジのいい客は、すぐに違和感を持ちます。
で、１回は利用しても、次は来ません。
どんな場合も、代わりはいくらでもあります。
他の店に、行くだけです。

さらに、スタッフの清潔感です。

スタッフの制服に汚れが付いていないか。
スタッフの身だしなみに、不潔感はないか。
感じの良いあいさつをしているか。
これがダメなら、やはり、スジのいい客は残りません。

金払いの悪い、スジの悪い客は、
清潔感など気にしません。
“安いから、ここでいい”
“近場で便利だから、ここでいい”
など、安さや、何らかの利便性のみを重視します。

こういう客が多いと、
客単価が上がらなかったり、
未払いや未回収が発生したり、となります。

で、その改善に、時間を取られます。
ならば、最初から、清潔感づくりに時間を割けば良いのです。
“時間がないからできません”
というスタッフほど、余計なことに時間を使っています。

スジのいい客は、たくさんいますか？

なぜ、回収が遅れるのか⑧

福岡雄吉郎です。

どんな会社にも、必ずといっていいほど、
回収が遅れている債権（不良債権）があります。

不良債権を発生させるのは、
間違いなく営業マンですが、
たいてい、経理や請求事務にも、問題があります。

よくあるのは、以下のパターンです。
①請求書のみを出しつづける
②未回収リストを出すタイミングが遅い
③営業との連携が不足している

①不良債権が発生したら、
段階に応じて、督促状を出す必要があります。
毎月、同じ請求書を出し続けても、効果は低いのです。

②回収予定日になったら、
すぐに、入金状況を確認し、
営業に連絡しなければいけません。

入金予定日の当日、もしくは翌朝一番に、
営業マンのパソコンに、未回収リストを送れば、
営業マンもすぐ動けます。

しかし、現実には、
入金予定日から、未回収リストを出すまでに、
10日以上かかっている会社が多くあります。

③不良債権があれば、毎月、一覧表を作成し、
営業マンの会議に参加しなければいけません。

不良債権一覧表には、未収金額だけでなく、
「なぜ、未収になっているか？」
「今後の対策」
などを詳しく書かせて、
毎月チェックしてゆかなければいけません。

ところが、
・そもそも打合せをしていない
・不良債権一覧表を作っていない
・会議で不良債権について話し合っていない
・話合っても記録に残していない
という会社があるのです。

営業マンの姿勢と併せて、
こうした請求事務のレベルもあげなければ、
未収をなくすことはできません。

自社の請求事務に、こうした問題はありませんか？

思い込みが、あだとなる ③

古山喜章です。

③定期預金があるから、金利が低い

いまだにこの勘違いが、ありますね。
決算書を見ると、
資金繰りが厳しいのに、定期預金がどっさりある。
しかもその分、借入もある。
“この定期、崩したらいいじゃないですか。”
と言うと、
“これがあるから良い条件で借りれるんですよ”
と、平気でおっしゃるのです。
で、その金利を聞くと、
１．５％だったり、２％だったりするのです。

全然良くないのですが、
金利７％や８％の時代を経験されてきた経営者には、
スゴク良い条件に映るのです。

しかも、定期で拘束されている預金の分も、
ずっと金利を支払ってゆくのです。
銀行は、おいしいですね。

そもそも、融資した資金を定期預金に使わせるのは、
「歩積み両建て」と言い、
金融庁からは禁止のお達しがあります。

当然、銀行もわかっています。
だから、こんな進め方をします。
“一旦全額普通預金に入れますので、後日改めて、
　定期預金にご変更いただけますでしょうか？”
という具合です。

つまり、
借り手の意思で、定期預金をしたことにする、
というわけです。
結果としては、「歩積み両建て」と同じです。

それでも、
“それで条件が良くなるなら”
と思い込んでいる経営者は、
“わかりました、そうさせてもらいます”
と、平気で応じてしまうのです。
で、その結果、
余計な金利を払っていることに、気づかないのです。

思い込みは、簡単には払拭されません。
特に銀行は、そこをうまくついてきます。
そうならないためには、
現状の知識や事例をよく学び、既成の考えに、
刺激を与え続けてゆくことが、大切ですね。

従業員のPET検診は、福利厚生になりますか？

古山喜章です。

“高齢の社員にＰＥＴ検診を受けさせたいのですが、
　福利厚生費にしてはダメなんでしょうか？
　ウチの税理士は、給与扱いになるっていうんです。”
という、問い合わせがありました。

ＰＥＴ検診とは、体内に陽電子を投与して、
ガンの早期発見を促す検査です。
検査費用は、１０万円前後です。

その税理士は、
“健康診断費用として、１０万円の検査は高すぎるから、
　給与にあたる”と、言っているです。

私も他に事例を知らなかったので、調べてみました。

結論から言えば、
福利厚生費として計上可能です。
そのためには、規程の整備が必要です。

・○○歳以上の社員は、会社の指定する機関にて、
　ＰＥＴ検診を、○年ごと、受けるものとする。

などという項目を、健康診断の規程に入れておくのです。
心電図なども、４０歳以上になれば、
検診項目として規程に入れたりしますね。
それと同じです。

まずは、
ある一定の基準のもと、公平に受診の機会が与えられていること。
まあ通常、年齢を基準にします。
で、結果として、受診しない者がいたかいないかは、
福利厚生費に計上できるかどうかには、無関係です。
機会が公平に与えられていること、が重要です。

そして、検診の費用です。
ＰＥＴ検診は通常、１０万円前後です。
その相場当たりの費用であるなら、
社員分であっても、福利厚生費で計上できます。
ダメなのは、
値段の高い個室やホテルなどで、過度な料金による、
検診を受けるような場合です。

なので、あらかじめ、
指定の医療機関で、ＰＥＴ検診の見積りをとり、
相場あたりの値段で検診をしてもらえば良いのです。
企業検診の担当者に依頼すれば、
見積書を出してもらえます。

高齢の社員が多いと、費用も大きくなります。
しかし、さほど人数がいないなら、
福利厚生として、取り入れても良いのではないでしょうか。