仁義なき“銀行交渉” ～借入死闘編～③

古山喜章です。

仕事柄、資金調達における、
銀行交渉のナマの声を聞く機会が多くあります。
そこには、
貸す側のしたたかさと、
借りる側の交渉力のあり方を、垣間見ることができます。

③“金利を優遇させていただきますので”

（②のつづき）
融資枠を失った元メイン銀行の営業本部長が、
“借りなくてもいいので、当座貸越の枠だけでも残して下さい！”
と、懇願してきました。
その真意は、
“枠だけでもあれば、決算書をいただけますから”
ということでした。

しかし、
むやみに当座貸越し枠を契約することもないので、
“契約の条件によって考えます”
ということになりました。

“わかりました！ありがとうございます！
　金利を優遇させていただきますので！
　よろしくお願いします！！！”

そして後日、金利が出てきました。
“以前より大きく下げさせていただきました！”
と、提示されたのは、
１．８％でした。

確かに、その企業では以前、２．８％とか、３％、
といった金利で融資を受けていました。
しかし、
今は、１％以下は当たり前で、
私たちは、０．５％を下回らせなさい！
と、申し上げています。

“いやいや、これはまだまだ高すぎますよ”
ということで、
再度交渉し、枠だけは残す、ということになりました。

というのは、
その地域には、そもそも銀行が少ないのです。
さらに、
今回メイン銀行の立場を失ったＡ銀行は、
かつては逆に、その立場を奪った銀行でもあったのです。
そのとき、約１５年前、メインの立場を失ったのが、
今回協力してくれた、Ｂ銀行だったのです。
つまり、また入れ替わっただけ、なのです。

今後もいつ、同じようなことが起こるかわかりません。
なので、
枠だけなら残してもいいか、ということになったのです。

今の各支店長は、１５年前のいきさつを、ご存じありません。
その１５年前、メインをＡ銀行に変えるのに協力してくれたのが、
今回、本部から飛んできた、営業本部長だったのです。
それを取り返される、というのは、
営業本部長にとっては、大いなる屈辱だったのです。

加えて、
“金利を低くさせてもらいますから”
という提案も、あちこちで聞くフレーズです。
その言葉に乗せられて、あっさり契約する。
で、お聞きすると、全然低くない、
というパターンもよく見かけます。

以前より低いだけで、
世間相場より全然高い、ということが、よくあるのです。
本当に低いかどうか、判断する力や知識を、
経営者や財務担当者は、持っていて欲しいのです。