仁義なき “銀行交渉” ③

古山喜章です。

“銀行交渉に大切なのは、信頼関係です！”
“ウチは信用があるから、これだけの額を貸してもらえます！”
などなど・・・。
誤った認識で、不利な条件をのまされている会社を、
たくさん見てきました。

現代の銀行交渉に、義理・人情は通じません。
銀行にとっては、
生き残りをかけた、仁義なき戦い、なのです。
企業側も、その心づもりで臨まねばならないのです。

③“この金利なら、よそから借りるということですね”

メイン銀行というのは、時に、強気に出てきます。

ある企業で、メイン銀行との金利交渉の際、
銀行担当者がこういったそうです。

“そうですか・・・、御社とは長いおつきあいですが・・・、
　そこまで金利を下げて欲しいとおっしゃるなら、
　御社との取引を見直さなければいけないですね・・・。
　現状の金利だと、他の銀行から借りる、というわけですね。”

この失礼な発言に、
交渉担当者は怒りが高まったものの、平然と、
“そういうことです。よそから借ります。”
と、返答したそうです。
（内心はヒヤヒヤものだったそうですが。）

まさかそう返答されるとは思っていなかったのが、
そのメイン銀行の担当者です。
で、その際の交渉は、その場で終わりました。

すると、数日後に、メイン銀行の上司と、
新たな担当者が、頭を下げてやってきたそうです。
さらに、金利も大きく下げる提示を持ってきたのです。

先の交渉の担当者は、
その一部始終を上司に伝えたところ、
担当から外されたのです。

つまり、
先の担当者は、メイン銀行という立場をたてにして、
おどしをかけてきたわけです。
そうすれば、この会社はすんなり引っ込むだろう、
と、にらんでいたわけです。

それが、思惑通りにいかなかった。
そのことを上司に伝えたところ、おそらく、
“そんなことをして、融資のシェアが小さくなったらどうするんだ！”
ということで、叱責を受け、担当から外されたのでしょう。
そして、上司がわびに来た、というわけです。

メイン銀行の中には、偉くもないのに、
強気の発言をする人物がいるようです。
しかし、そんなおどしまがいの発言にひるまなかった。
“よそから借ります”と、言ってやった。
その交渉担当者は、立派です。
大きな自信になったことと思います。

融資をしたい銀行なんて、いくらでもあるのです。
カネに変わりはありません。
融資が必要な商売なら、複数銀行取引をして、
“ダメならよそにお願いするから”
という、強い姿勢で臨めばよいのです。