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2013年9月30日 (月)

仁義なき“銀行交渉”~借入死闘編~ ④

古山喜章です。

④“よそから、こんな提案もらっているけど”

仕入交渉では、こんな場面がよくあります。
“B社さんは、こんな提案もってきたけど、
 おたく(A社)はどうなの?
 正直、B社さんの条件のほうが、いいんですよね・・・。”
“わかりました、検討させていただきます!”
というやりとりがあり、
A社の仕入条件を変えていきました。
まあ、買う側が強いからこそ、
できた交渉だったと思います。

銀行交渉も、現金の仕入業務です。
資材や物品の仕入と同じなのです。
つまり、決算書の内容によって、
借りる側が強いか弱いか、が判定されます。
それがいわゆる、スコアリングによる、格付けです

銀行が貸したいのは、格付けでいうと、
“正常先”と呼ばれる企業です。
格付けが下がるほど、
「半沢直樹」のドラマでもあったように、
銀行は、貸倒引当金を積まなければならないのです。
銀行としては、それは避けたいのです。

しかし、なかには、
銀行が貸したい“正常先”であるのに、
銀行に言われるがままの条件で借りている、
という場合があります。
もったいない話しです。

“ウチはスコアリングで言えば、どこに入りますか?”
“いや、まあ、悪くない方です・・・”
などと、濁す営業マンがいます。
その場合、もう一押しして、
“後日でも良いので、教えてもらえますか?”
と、お願いするのです。
で、“正常先”とわかれば、
借りる側が有利と判断し、交渉をしかければよいのです。

しかも、ある銀行で“正常先”なら、
他の銀行にとっても、“正常先”です。

で、しかけた企業がありました。

新たに営業に来ている銀行に対して、こう言ったのです。
“保証人、担保なし、繰上返済あり、なら検討しますよ”
“ありがとうございます!”
となり、まさにその条件で提案が出ました。
で、すでに取引のある銀行担当者を呼び、
“よそから、こんな提案もらっているけど・・・”
と、揺さぶりをかけ、条件を好転させていったのです。

交渉の場において、強い立場か弱い立場か、
を、まずは知ることです。
強い立場なら、強くでればいいのです。
相手は貸したいのですから。

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