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2014年5月15日 (木)

売った後、3倍稼ぐ 生涯顧客とつながる

「ベアリングの油圧が高めです。整備を早めてはいかがでしょう!」
アジア系の航空会社に最近、メールが届いた。
成田空港に向かう航空機から送られたエンジンの数値に、
小さな異変が見つかったという。
140515
『ロールス・ロイスは 世界の4000機を24時間監視する
メールを発信したのは英国中部、
ダービーにある航空機エンジンメーカー、ロールス・ロイスのモニタリングルーム。

室内には同社製エンジンを載せた約4000機の運航状況が映し出され、
エンジンに設置したセンサーを通じて温度や油圧、振動音など数十項目を監視する。

 航空機の整備は費用の発生時期が読みにくい。
だが同社は「1時間当たり数十ドル」でエンジンの保守を受託、
別料金を払えば運航中のモニタリングもする。

航空会社は費用の発生が平準化されて予算が立てやすくなり、
固定費削減につながる。

 サービス開始から約10年。
同社の顧客は世界の航空大手にも広がり、
民間航空機エンジン部門の収入の7割がサービスになった。
もはや単なるメーカーではない。
「エンジンも造るサービス会社」が実態に近い。』
と日本経済新聞に掲載されていましたね。

「手離れの良い製造業、製品」が良いと言われた時代がありました。
しかし、売った後の課金型サービス、メンテナスサービス業が
新しいビジネスモデルだと言われだしました。

近年、機械や製品をネットでつなぎ、
稼働状況を把握する「IOT Internet of Things」の技術が進歩し、
製品が使われる間はお客様とつながり、
サービス料も入り、従来の売り切り型を止め、
深くつながるお客様の開拓をすすめ、
商品サービス、ソフト、システムを開発してゆく時代なのです。

ロールスロイスの大型社 日立製作所の電車の販売例でなく、
我々、下請け、中小企業も十分に考えるヒントになるのではないでしょうか?

私は、常に、本業 売り物商品の前後をサービス化して、
新規事業として考えよ! と 申し上げているのです。

(井上和弘)


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