なぜ、売上を増やしたがるのか？ ①

３ケ年計画などを組んでいると、
売上を増やしたがる会社があります。
しかも、３年で、１．２倍、１．３倍、
のような数字が出てきます。

“えっ、どうしてそんなに増えるの？”
“いやいや、○○とか、△△とか、◇◇とか、
　があるので、可能なんですよ”
などと言われます。

しかし、
これまで数年間、前年比１００％いくかいかないか、
だった売上高が、そんな急激に伸びるのでしょうか？
“３年前も、○○とか、△△とかがあるから、
　て、売上計画を増やしたけど、全然達成してないじゃないか？”
“いやいや、あのときは、ああでこうで・・・・”
と、なります。
これはもはや、
売上拡大症候群、あるいは、売上増やせ増やせ病、
と言ってよいでしょう。

このような方々は、
売上が増えれば利益が増える、
という発想が、抜けきれていません。
はたして、そうなのでしょうか？
確かに、世の中が右肩上がりの時代、
売上が増えれば、経常利益が増えました。
経常利益率も高まりました。

原価ではスケールメリットが出て、原価率が下がりました。
人件費は、ムリをするので、固定費も下がりました。
しかし、
スケールメリットが出たのは、１３０％や１５０％の売上が続いたからであり、
人件費が下がったのは、先に売上が増えていったから、なのです。
右肩上がりの時代は、
売上先行で、伸びていったのです。
伸ばしたのではなく、伸びたのです。

その成功体験が抜け切れず、
“次の３ケ年は、売上高１３０％にするぞ！”
と、なるのです。

今の時代、
利益体質が変わらずに、売上拡大を中心に進めると、
どうなるでしょうか？
間違いなく、経常利益は落ちてゆきます。
キャッシュフローは悪化します。
なぜ、そうなるのか、
次回以降に考えてゆきます。

（古山喜章）

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