とりあえず書いてある、担保・保証人

ある企業の銀行交渉でのことです。
銀行からの融資提案書には、
個人保証と担保をいただきます、
と書かれていました。

企業の交渉担当役員は、こう言いました。
「あのぉ、個人保証と担保のことですけれど、
　今、金融庁の方針では、どうなっていましたっけ・・・。」
当然、
企業からの申し出があれば、外す対応をしなければならない、
との新たなガイドラインを、知っていて質問しているわけです。

すると銀行の担当者は、ちょっと慌てた様子で、
“あ、まあ、提案書には、形式上、書かせてもらっていますので、
　個人保証と担保は、無しの方向で、対応させていただきます。”
との返答だったそうです。

形式上とはいうものの、
こちらから何も言わず、要望していなければ、
個人保証も、担保も、有り、ということです。
これが、銀行交渉の落とし穴です。とりあえず、
銀行側に有利なことを、すべて書いてあるのです。
結局は、借りる側が、
知っているか、知らないか、
言うか、言わないか、
ということになってくるのです。

そういうと、
“いやぁ、銀行にどこまで強い態度で出ていいのか、
　悩むんですよぉ・・・。”
と、おっしゃる方が、いまだにおられます。
まだどこかに、
借りれなくなったらどうしよう、
という思いがあるのです。

銀行交渉は、要望を出し合い、協議する場です。
仕入れ交渉と同じなのです。
要望が通る場合もあれば、ダメな場合もあります。
しかし、要望しなければ、通るはずもないのです。
ましてや、“そんな要望を出す企業には貸さない！”
などと言える銀行は、今やありません。
みな、貸したくて仕方がないのです。
こちらの要望は、伝えるべきなのです。
で、交渉の場数を踏んでほしいのです。
すると、別人のように、変わってゆきますよ、

（古山喜章）

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