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2014年6月27日 (金)

なぜ、売上を増やしたがるのか?②

“売上が上がれば利益がついてくる!”
そのような成功体験をお持ちの方ほど、
そうおっしゃいます。
いまだにおられるのです。

②売上を増やすことしか考えなくなる

“これからの3年間で、売上を1,5倍にする!”
このような方針が出ると、
社員たちは、「とにかく売上を増やさなければ!」、
という意識が中心になります。
となると、どうなるでしょうか?

儲けのない安売りが続出する。
回収条件を確認せずに売りつける。
などなど、とにかく無理な条件、不利な条件、
おかまいなしに、売上を増やすことしか、
考えなくなってゆきます。

安売りの結果、
通常よりも粗利の低い価格となる分、
数量でカバーしようとします。
数量が増えれば、人件費、物流費など、経費が増えます。
売上は増えたものの、粗利が減り、経費が増える、
となり、結局、残って使えるカネは、前より減った。
ということになるのです。

回収条件を確認せずに売った結果、
回収期間が長くなる、あるいは、未回収が発生する、
など、代金回収が遅延し、資金繰りを悪化させます。

しかも、ここまでしたからといって、
結局、無茶な売上アップ計画は、
達成できないことが、ほとんどです。

売上計画は未達成になる。
粗利益率は下がる。
経費増で営業利益も下がる。
と、なるのです。

“売上拡大のために、必死にやりました!”
“これから芽が出てきます!”
などと、言われます。
しかし、いくら必死に努力をしても、
間違った方向に努力をしては、
良い結果が得られません。
芽も出てきません。出たところで、育ちません。

使えるカネを増やし、商品力をさらに高める、
次に備える投資をする、ということに繋げたいのです。

今や、
売上が増えれば利益がついてくる時代、ではないのです。
それは、世の中全体の環境がそうであったからです。
それよりも、
使えるカネを増やすための、
商品磨き、仕組みづくり、仕掛けづくり、
に力を投じてほしいのです。

(古山喜章)


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