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2014年7月23日 (水)

それはチェックではありません

「営業マンには、“回収を早くしろ“と、
口酸っぱく言っています。
毎月、売掛金の未回収もチェックしています。
しかし、未収はなかなか減ってゆきません!」
という、A社での話です。

「どうやって“チェック”していますか?」
と聞きます。

「毎月、未回収先をリスト化して、
それをもとに営業マンと個別に面談して、
回収状況を聞いています!」

実際に、未回収リストを確認します。
確かに、
・どこの得意先で、いつ、いくら発生したか
・現在の状況
・これからの対策
・回収予定日
が一通り、書かれています。

なるほど、ちゃんとチェックしているように見えます。

で、「先月や3ヶ月前のリストも見せてください」
とお願いします。

すると、よく見てみると、
今月と3ヶ月前で、
「これからの対策」が変わっていません。
「回収予定日」は、毎月ずらしているだけです。
明らかに、何の対策をしていないのが分かります。

担当している営業マンを呼んで、質問します。
「ここは、先月と状況が変わっていませんが、
一体どうなっているのですか?」

「ちょっと忙しくて、実は何もできてませんでした。
とりあえず、先月と同じことを書いておいて、
早くとりかかるつもりでした…」
金額が大きいところに限って、こうなります。

今月とそれ以前のリストを、見比べるのです。
書きっぷりが同じなら、
「なんで、ここは先月と同じなの?」と質問します。
金額の大きなところから、優先的につぶしてゆくのです。

「努力しています!」という言葉と、
今月分のリストだけを見ていたのでは、
本当に対策がとれているのかわかりません。

(福岡雄吉郎)

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