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2014年7月22日 (火)

営業はとにかく売りたがる

営業マンは、とかく売上にこだわります。
なので、言うことを聞いていると、
増えすぎた商品アイテムが、一向に減りません。

こんなことがありました。
“商品○○は、特定の企業にしか出荷先してません。
 管理の手間を考えれば、やめた方がいいです。
 資材在庫も、一向に減りません!”
ある製造側社員が、そう言いました。
対して、営業側社員は、こう言いました。
“いやいや、1社とはいえ、年間1億売ってるんですよ。
 それは1社でもやめれません!”
で、尋ねました。
“ところで、1億売って、
粗利益はどれだけなの?
 回収条件はどうなの?”
“いやぁ、それは・・・、どうでしょう????”
そうです。わからないのです。
これでは、判断のしようがありません。

というより、売上のことしか考えていないのです。
売って儲かっているのか、どうなのか?
売って早期に現金回収できているのか、どうなのか?
眠り続ける資材在庫のカネが先に出て、
借金同様になっている、ということなど、
知る由もありません。

“その商品がなくなると、
自分の抱える売上ノルマが1億減って困るんです!”
と、言うのがホンネです。
会社全体のことなど、考えていないのです。
考えているのは、自分の成績だけなのです。

とかく営業マンは、売りたがります。
もっと言えば、
自分の成績に関わる売上高を計上したがるのです。
経営者は、このことを踏まえて、
営業マンを管理しなければなりません。
放置すると、
アイテムが増え、在庫が増え、
儲けが減り、回収が遅延するのです。
財務にとっては、ダメなことづくしです。
そうなると、
健全な状態に戻すことが、大変なのです。

“それ、儲かってるのか?”
“わが社のルール通りに回収できているのか?”
ということを、常にチェックしておいてほしいのです。

(古山喜章)

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