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2014年8月

2014年8月29日 (金)

手書きの効果

アナログからデジタルへ!
と言っていますが、
アナログが効果的な場合もあります。

“未収金が立て続けに回収できました!”
サービスを提供して、
一般顧客から料金を回収している法人での話しです。

定型文を印刷したような文面で、督促状を出していたものの、
なんの反応もありません。
で、
“手書きで書いて、ハンコを押して出してみたら?”
と、なったわけです。

「○○様にはいつもお世話になっております。」
といった感謝の言葉ではじめつつ、
「このままでは、しかるべき対応をせざるを得ない状況です」
などと、上げたり下げたりした文面です。
やんわりと、きつく、です。
最後に、請求者の署名と捺印です。
もちろん、宛名も手書きです。

それまでなんの連絡も来なかった複数の客が、
未収金を払いに来たそうです。

印刷の文面では、ろくに読んでもいなかったのでしょう。
“形式的に送ってきているものだろう。”
“放っておいても、どうってことないだろう。”
と、感じてしまうのでしょうね。
要は、内容の重みを感じないのです。

それが、手書きで来ると、ちょっとドキッとなるのです。
そもそも、手書きの手紙など、
もはやあまり受け取ることがありません。
だから、
“なんだろう?”と、読んでくれます。
重みがあります。
加えて、あまりうれしくない内容です。
“これは、払っておかないとマズイのでは・・・。”
と、思わせます。

内容によっては、
印刷文より、手書き文の方が、
読んでくれるし、気持ちが伝わります。
自分のために労力をかけて書いた文面、
というのは、読み手に取って、良くも悪くも、
ホンキの気持ちが伝わりやすいのです。
“このまま放っておくわけにもいかないな”
と、思わせるのです。

ここぞ、というときには、
アナログのほうが効果的、という場合もあるのです。

(古山喜章)

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2014年8月28日 (木)

マズロー先生の五段階説  井上式解釈 その②

安全欲求

待遇をもう少し高めたいという人間的な欲求は、次にくる安全欲求でしょうね。
・危険な目には遭いたくない
・安全な職場であり、危険性はない
・健康を害する仕事ではない
・社員の健康の面をいつも会社は配慮している

牛丼チェーン「すきや」が、
昨年続けざまに「強盗」に売上金を略奪された事件がありました。
業界の人に聞いてみると深夜営業は1人で運営をしていたとのことでした。
24時間営業のこれらの店の店長は、
20時間を超える勤務が当たり前になっているとの情報も入ってきていました。

「これって、本当かな? 上場会社としてのコンプライアンスはどうなっているのか?」
との疑問をすぐに持ちました。

給料の高低の待遇だけで人は働くのでしょうか?
現に私の関係先の外食の会社にも、これらの店長が転職を求めてきていました。

少々の残業は、私も認めますが、
休日もなく働き、欠員がでたら仕方なく出る。
しかし、いつ増員をしてくれるのか? 目途も立たない・・

体を痛め、不健康状態が続き、まして、
命の危険までさらされるような危険な職場で、働かせることは無理、無茶です。
「上場会社は、利益が優先するから!」
とでも経営者は考えているのでしょうか・・・・

「先生 そんなことをおっしゃっても わが社はとび職です!
解体業者です! 危険物取扱業者です! 長距離運送会社です。危険だらけです!」
という声も聞こえてきそうです。
だから、働く人が毎年1名~2名 死亡者や怪我人が出ているのでしょうか?

絶対事故をおこさないように手を打っているのではないでしょうか
・教育、指導
・服装、身だしなみ
・安全対策の仕組みづくり(タコメーター)

危険性のある仕事はありますが、危険性ある仕事こそ、
安全対策に1つ2つ3つと多くの手を打っているのです。

事故が起こるのが当たり前
病気が発生するのが当たり前
と経営陣が思っているようでは、働く人は来ません。定着しません。

働く人は、逃げて行きます。
働く人が居なくなって、労務倒産を起すのです。
労働者集約産業、危険環境、3k産業は、
すべて倒産をしてしまうのでしょうか?

会社として無理を聞いてくれる懇意な
・各種専門医院と医者
・入院に便宜を図ってくれる病院
・定期健康診断の実績
・心療内科的産業医の存在 など

健康に対する配慮が十二分に全従業員に伝わっているのか?
どうかであります。

私の経験からすれば人の集めにくい会社はあります。
・社宅、寝具、風呂
・温かい給食
これらを充実している会社はあります。
夜逃げ、独身者も家族持ち夫婦なども結構多いのです。
そして、東京に多いのが、食えない夢をあきらめきれない芸術家,文筆家、
ボクサー、演芸家など 多いのですが・・・・

(井上和弘)

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2014年8月27日 (水)

給与を増やせば、税が減る②

以前、給与を増やすと税金が減る、
という制度をご紹介しました。
(以前の記事はこちらです

「所得拡大促進税制」という制度です。
ちょっと、ややこしいのですが、
給与を増やす(増やした)企業は、検討するとよいです。

これからこの制度を使う場合、要件は3つです。

例えば、3月決算会社なら、
①給与の総額が、平成25年3月期より”2%”以上増える
②給与の総額が、”前年度”以上
③「継続して」雇っている職員への給与額が、”前年度”より増える

この制度は、平成30年度まで使えます。
なので、②③の「前年度」というのは、
この制度を使おうとする時期の、前年度、ということです。
(平成27年3月期に使うなら、
平成26年3月期が“前年度”です。)

なお、①の○%以上というのは、
この制度をいつ使うか、によって違ってきます。
(平成27年3月期に使うなら2%、平成28年3月期に使うなら3%、
平成29年3月期、平成30年3月期に使うなら5%です)

③「継続して」は、
・日雇い労働者を採用している、
・新たにたくさんのヒトを採用した
・前年度にまとまって退職者が出た

など、ヒトに大きな動きがある場合、
そうした影響は排除して、
ならして考えましょう、ということです。

ややこしいのは、比較する年度が2つあることです。
①で比較する年度は、平成25年3月期です。
(「基準年度」といいます)

反対に、②③で比較する年度は、
この制度を使おうとする年度の前年度、なのです。

①~③に当てはまる会社は、
基準年度(平成25年3月期)から増やした給与の10%が、
税金からマイナスできます。
(ただし、上限は法人税額の20%です。)

「要件がぐちゃぐちゃで良く分からないけれど、
ウチは結構、給与を増やしたぞ」という会社は、
顧問税理士に質問するとよいでしょう。

経産省のホームページ(こちらです)も参考にしてください。

(福岡雄吉郎)

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2014年8月26日 (火)

「建物」も即時償却できます

投資減税の目玉である、
即時償却のことを尋ねられることがあります。
意外なのは、
「建物」もその対象となっていることを、
あまり知られていないことです。

“えっ?「建物」はムリでしょう?”
“機械設備だけじゃないんですか?”
など、結構、思い込みで、
いくらなんでも「建物」はムリだろう、
と、思われている方がおられるのです。

でも、できます。
投資促進税制の対象に、入っているのです。
対象となっているのは、
「機械装置」「工具」「器具備品」
加えて、
「建物」「建物附属設備」「ソフトウェア」
です。

即時償却を運用できる税制は2つあります。
① 先端設備導入型
② 生産性・オペレーション改善型
それぞれ、要件や手順は異なります。
が、通常30年~40年の耐用年数で償却する「建物」が、
単年度で償却できるのです。
「ソフトウェア」も、
「建物」同様に、即時償却できることが、
意外にあまり知られていないです。

新たな「建物」や「ソフトウェア」の投資を検討している、
という企業は、概ね、ある程度の利益が出ている企業です。
だから、投資するのです。
そこで即時償却を活用できれば、
法人税などの、キャッシュアウトを減らせます。
手元に残せるお金が増えるのです。
「建物」はムリだろう、
などという思い込みで過ごしてしまうと、
キャッシュを残す絶好の制度・機会を逃してしまいます。

投資を予定している企業は、
どこまで即時償却できるのだろうか?
という確認を、ぜひともしておいてください。

(古山喜章)

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2014年8月25日 (月)

マズロー先生の五段階説 井上式解釈 その①

1、生理的欲求
 「生きてゆくために」などは、今の日本で一般的に考えにくいでしょうが、
とはいえ、ほとんどの人は倒産、失業して、働く場を失い、
生活水準が下がる恐怖感は持っているはずです。

自分の働く場がしっかりし、経済的安定を求めているのです。
時には、理不尽な会社の要求に対しても、
いやいやながら従っているのではないでしょうか。

ですから、会社としては
・我が社は、倒れにくく、しっかりした会社である風評を得る。
 建物、事務所の雰囲気も外部からみてもしっかりしている
・働く条件  月給、賞与、各種社旗保険等の待遇がこうである。
 そして、今後どのようになっていくか、働く者にとって良いのか
・職場立地が従業員にとって好都合か  
 
人を集めようとするならば、同種、同業の待遇よりも5%~10%はよくしな
いと人は集まらないと思います。
会社に貢献し、収益が上がれば、必ず、成果として跳ね返しますといった、
昔からの「大入袋」制度は有効なのです。

しかし、こういわれそうですね!

「井上先生 わが社は 中小企業の労働集約産業、
同種同業他社の日給より5%も多くすれば、
赤字体質いや 労働分配率が高くなってしまうじゃありませんか?」

「給料が高くったって、生産性を上げる、
キビキビ働く、残業を出さない、定着性を良くすると、
採用費が低く抑えられることになります」

「しかし、メーカーのように、
わが社は機械化して、省力化は出来ませんからね・・」
「そんなことはありません。
もっとシステム化をする、システム化とは 
専門化、単純化、標準化でしょうね。。」

生理的欲求は、人間の持つ基本的な欲望です。
「おいしいものを食べたい」
「もっときれいな服が欲しい」
「流行のスマホが欲しい」
タンスが服で溢れても、人は時代の流行の物を欲しがるのです。

すべてそれを解決するのは、お金なのです。
その欲望が膨らんで、会社のモノでも、
悪いと思っても使い込んでしまうのです。

マズロー先生の5段階法の 井上式解釈として
一番低位にくる第一は 生理的欲求です。
私は、これらをピラミッド型とは考えていません。
台形と考えております。そして、五段階ではなく、
六段階ではないかと思っています。次に説明していきます。

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(井上和弘)

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2014年8月22日 (金)

平成27年高卒初任給データ

労働新聞調査による、
平成27年度高卒初任給が発表されました。
昨年同時期に比べて、
調査データのない業種・職種がやや多いです。
昨年との比較データは、こちらです。
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全般的にいえるのは、
一番下の「平均」という部分を横へ見ると、
3つの職種すべて、増加している、ということです。
これは、少なくともこの4年間、なかった傾向です。

技術・技能系 平均  4332円アップ
販売・営業系 平均 12579円アップ
事務系    平均  4913円アップ

業種別でみると、なんといっても、
「卸・小売業・飲食店」の「販売・営業系」での、
107.06%というアップ率が目立ちます。

いかがでしょうか?
一度上がった平均値が、すぐにガクンと下がる、
ということは、考えにくいです。
この上昇した金額あたりが、相場になってゆきます。
つまり、そこに近づけてゆかなければ、
平均賃金とどんどん離されてゆきます。
となると、
ますます人材確保がしにくくなります。

加えて、賃金が上がれば、法定福利費も上がります。
労務コストのアップは、避けられないのです。

・システム化を進める
・簡素化・単純化を進める
・パートの待遇を見直し、パート比率を高める
・働きの少ない高賃金社員にやめていただく
・地域限定・職種限定など、社員多様化による賃金の差別化
・業績貢献と無関係な賃金手当を廃止する
・個々の業績貢献を重視する賃金制度にする
・託児所など、働きやすさを充実させる

このような施策を、進めなければなりません。
賃金に限って言えば、
「集団」を意識した、誤った公平感を捨てて、
「個」を意識した、業績貢献に対する公平感を重視する、
という方向に、じわじわと進んでいます。

人手不足感がすでに高まっているなか、
労務対策は、最も大きな経営課題のひとつです。
特に労務対策は、時間も要します。
早めに対策を打つ必要があるのです。

(古山喜章)

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2014年8月21日 (木)

人手不足対策は まず 働く人の要求五段階を基本としなさい

マズローの要求五段階説

私は、従業員のモチベーション(動機づけ)の原則として、
知れ渡っているマズローの欲求段階法をいつも頭の中に入れて、
人の募集、定着、モチベーションの為にこれを応用しています。
Photo

というものです。

生理的欲求――― 生きていくための基本的欲求(生きる)
 食べたい、寝たい、寒さから逃れたい・・・

安全欲求―――  危険がない、健康を害したくない

社会的欲求――― 孤独不安感、仲間、連帯したい

尊厳的欲求――― 敬意を表されたい、認められたい、感謝して欲しい、
存在感が欲しい

自己実現求――― 自分の能力が発揮でき、何か創造的活動がしたい
と言ったものです。

社会的欲求以下は、外的に満たされたいという、
わかりやすい低次の欲求と言われています。

尊厳的と自己実現欲求は、
内的充実感で,高次の欲求と云われています。

私は、この基本を自分なりに解釈して、使用しています。
次回に その具体策を述べます。

(井上和弘)

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2014年8月20日 (水)

企業価値と後継者問題

帝国データバンクが後継者問題に関して、
実態調査して、レポートを発表しています。
(詳しくは、こちらをクリックしてください)

1.全体の3分の2の企業では、後継者が不在
2.社長の年齢が「60歳代」の企業では53.9%が後継者不在
3.企業のキャッシュを生む力(企業価値)は、 
後継者不在の企業では、後継者がいる企業の半分以下
といった内容です。

3.は、「企業価値があるから、後継者がいる」とも言えます。

後継者がみつからない企業は、M&A(合併・買収)を考えます。
買ってくれる会社があるのか?は、
M&Aの仲介業者から集めます。
(インターネットで「M&A 仲介」と叩けば出てきます)

M&Aを進めるときに、困るのは2つです。
①企業価値の計算(いくらで売れるか?)
②株主の整理(すんなりと集めるられるか?)

①中小企業のM&Aでは、
企業価値 = 純資産(B/S) + 税引後利益×3~5年
とざっくり計算します。
売上や総資産は入ってこないのです。

わが社の決算書を手元に、電卓をたたきます。
「えっ!たったこれだけ?!」
「売上がこれだけあるのに?!」となります。

しかし、買う側からすれば、
いくら売上があっても、借金が多い会社、
キャッシュを稼いでない会社は、魅力がないのです。

②経営者の言うことを素直に聞く株主ばかり、
なら問題ありません。
しかし、従業員、取引先、親族など、
株主が至るところに分散している企業は、必ず苦戦します。

・売上至上主義を改める
・含み損は全てはきだして、スリムな体型にしておく
・税金、金利などの社外流出を徹底的に抑える
・株主を分散させない、整理しておく

これらの対策を打っておかないと、
いざ「会社を売ろう」と思っても、スムーズに売れません。

結局、会社を誰に(同族か、第三者か)承継させようと、
すべきことは変わらないのです。

(福岡雄吉郎)

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2014年8月19日 (火)

新幹線でも無料コンテンツサイトが始まった

東海道新幹線で、
「N700コンテンツラウンジ」
という、試験車両に出くわしました。
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新幹線車内のみのwifi無線による、
ニュース、映画、アニメ、ドラマ、コミック、書籍などを、
配信するサービスです。
スマホ、タブレット、PCなどで受信可能です。
さっそく受信してみました。
Wifi設定でN700を選択すると、
案外すんなり接続できました。

トンネルの出入りも関係なく、
動画やコミックを普通に閲覧できました。
スマホやタブレット自身が持つ通信機能では、
やはり、状態が不安定で、途切れたりします。
それが全くない、というのが、強味といえます。

あとは、サービスとして、どこまで普及させ、
儲けを生み出すか、というところです。
以前にあった、グリーン車のみの音楽配信や、
ラジオ視聴サービスも、いつの間にか、終わっていました。

それでも今後、
Wifiなどの小規模エリアを対象とした無線を活用した、
さまざまなサイトは、ますます増えてきそうです。
その場所でだけアクセスして、
何かを見れる、
何かを聞ける、
何かを買える、などなど。
その場所が、何かへの入り口、になるのです。
単なる売場や店舗、車内という、物理的な空間に、
新たな付加価値が加わります。

いまや、
人的サービスとネットサービスを組み合わせた、
新たな付加価値の時代に突入してきた、と言えます。
JR東海の試みが、5年後、10年後、
どうなっているのかが、楽しみです。

(古山喜章)

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2014年8月18日 (月)

土地売却は正に固定  固まった資産で現金化しにくいものです

顧問先の会社に土地売却の依頼がありました。
売主は、30年前~40年前 最高潮であった中堅金属加工会社T社で、
私も少しだけ存じ上げる会社でした。

創業地でもあり、近年は物流倉庫的にも使用されていた500坪ほどの土地建物でした。

その資料の中に
「銀行から資産圧縮(土地等売却)による債務返済を迫られている」との文言を見ました。

かっての中堅の名門も、取引銀行から遊休資産を売却して、
我が銀行の借入金を返済してくださいよ! と迫られているのです。

今、銀行に金が余っている時代でも
業績の悪い会社には返済を迫ってくると言う事です。

T社の希望する売却価格では、
とってもじゃないが周辺の時価から比較しても高く買う意欲の湧かないものでした。

売却する側から言えば、購入価格、帳簿価格と言っても正当性を云われるのでしょうが、
買う側からすれば『高い』となるのです。

長い経験で言えば、土地、工場建屋の固定資産は正に『固定』で固まって移動しずらく、
現金化しにくいものです。

すなわち、オフバランスするにも時間がかかります。
固定資産の売却は、早くて2年、遅くって7年はかかるのです。

『まさかの時』には 間に合いません!
不要な固定資産は、業績のいい時に 早く決意して、
長い期間で対応しなくてはなりません!!

(井上和弘)

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2014年8月14日 (木)

残暑お見舞い申し上げます

本日と明日のブログは、お休みさせていただきます。
18日(月)から、通常通り再開いたします。
どうぞ、よろしくお願い申し上げます。

酷暑の折から、ご自愛くださいませ

2014年8月13日 (水)

除却損を大きくする

損益計算書(P/L)の“販売費および一般管理費”のなかに、
「租税公課」という項目があります。
聞きなれない単語ですが、中身は、税金です。

といっても、利益に対してかかってくる税金ではありません。
利益に関係なく、かかる税金があるのです。
たとえば、固定資産税ですね。

これは、毎年1月1日に存在する固定資産に対して、
その評価額の約1%、発生します。

これを減らそうと思えば、
年末までに、いらない固定資産を廃棄(除却)することです。
このとき、少し工夫することができます。

例えば、3月決算の会社が、
12月に固定資産を廃棄したとき、
どう処理するでしょうか?

細かくいうと、
・4月~12月までの減価償却を「減価償却費」とする
・残りの簿価を「除却損」として特別損失にする
方法でしょう(方法①)。

ではなくて、
4月1日時点の簿価を「除却損」とするのです(方法②)。

そうすれば、「除却損」の金額が大きくなります。
営業利益が大きくなります。

たとえば、車両の除却を考えます。
・粗利益が 1,500
・期首の車両の簿価は、1,000
・除却時点での減価償却費は、100
・除却時点の簿価は900(=1000‐100)
とします。

①と②でこう違ってきます。
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いかがでしょうか?

また、除却するとき、引取費用、手数料等がかかる場合には、
これらも、「除却損」として、特別損失に入れることです。
こうすることで、P/Lの見た目を良くすることができるのです。

(福岡雄吉郎)

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2014年8月12日 (火)

知っておきたい、雑損失控除

海外旅行でカバンがなくなった!、
あるいは、盗まれた!、
ということを、お聞きすることがあります。
経営者自身でなくても、
その家族がそのような災難に遭った、
という場合もあります。

そんなとき、
“それは被害届を出して、確定申告で雑損失処理してくださいね”
と言うと、
“えっ、そんなこと、できるんですか?”
と言われることがあります。

確定申告の控除には、いろいろあります。
そのうちの一つが、「雑損失控除」です。
上記のような盗難の場合、
お住まいの最寄りの警察署に、被害届を提出します。
そして、「届出証明」というものを、もらいます。
“損失控除のための証明書をください。”
といえば、通用します。
被害届を出した、ということの、証明書類です。
この「届出証明」が、雑損失控除の、
エビデンスとして添付する書類となります。

「雑損控除」は、盗難だけではありません。
災害で受けた、家財の資産損失や、原状復帰費用も、
雑損失控除の対象となります。
その場合は、罹災証明書や、原状復帰のための領収書が、
必要添付書類となります。
地震や台風などでの被害は、まさに該当します。

きわどいのは、「資産となる要件」です。
国税庁のページでは、
「生活に通常必要な、住宅、家具、衣類などの資産であること」
とあり、かなりあいまいです。
きっちりと書きようがない、ということですね。
さらに、
1点30万円以上のものは当てはまらない、とあります。

“そう言われれば、この間のあれは該当するのでは?”
と思い当たる方は、
それこそ、顧問税理士に相談してみてください。
で、控除金額についても、いろいろと計算式がありますから、
詳しく聞いてみてください。
雑損失控除に該当するものが、あるかもしれませんよ。

(古山喜章)

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2014年8月11日 (月)

売上減少期の売上至上主義ほど怖いものはない その②

前回はメーカー側の押し込み、リベート販売の怖さを申し上げましたが、
今回は、メーカーの押し込み販売を受ける量販店側の危険も申し上げてみます。

スーパーダイエーの倒産は多く語られていますが、
私の実体験から申し上げると、ダイエーも又、
このメーカーの押し込み販売を受け入れたことが倒産の理由であると思います。

ダイエーの場合は、いよいよ利益も出ず、経営が苦しくなると、
メーカーからの押し込みを自ら積極的に受け入れたのです。

決算間近の1月~3月に半期契約、年間契約と称し、
来期分の仕入総額を決定し、「特売リベート額」を先取りし、
ギリギリ期末にリベート金額を先取りしてしまうのです。

メーカーとしては、その事の実行で、
一年間の売上総額は確保されたことになり、
楽なもので、後は自社製品を日々押し込めばいいわけです。

このことによって、売り場は、お客のニーズはそっちのけで、
メーカーのご都合商品が並ぶだけになってしまいます。

当時、私の家族も友人の人々も
「ダイエーの店頭には買いたくても、買うものがない」と言っていました。
そうです!
時々の『ヒット商品』『売れ筋商品』は ダイエーに並ばなかったのです。

そして、売れないとどうなるのですか?
ダイエーの倉庫は不良在庫で溢れることになったのです。

売上至上主義はこのように,P/Lでは見れない。
しかし、B/Sでは見える、この不良在庫、在庫金額が月商の6か月~12か月になるのです。

白元も、ダイエーも、オフバランスしてこの不良在庫を切ってしまえばいいものを!
 と私が申し上げても、(白元は上場を目指し、ダイエーは上場会社です。)
経常利益、純利益を出さなくてはならない必要、事情があったのです。

つくづく「上場なんてものは・・・」と考え込んでしまいました。

(井上和弘)

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2014年8月 8日 (金)

飲食店でのレジ、ハンディが変わってきている

この最近、飲食店で、
新たなレジやハンディターミナルに出会う、
ということが何度かありました。

あるときは、
個人経営の小型店舗で、レジが、
いわゆるタブレット端末でした。
ジャックに小さなカードリーダーを付けて運用しています。
なので、カードでの決済なら、タブレットごと、
テーブルに持ってきて、その場で決済します。
言ってみれば、レジごとテーブルに来る、
という感じです。
で、サインも電子ペンで、タブレットに書きます。
さらに、レシートは、メールで送信してくれます。
もちろん、紙でほしいといえば、紙でもらえます。
オーナーは、35歳です。
“こっちの方が便利で、コストも安いので。”
ということです。

もう一例は、
大阪の、もつ鍋屋外食チェーン店でのことです。
店員が手にしているハンディターミナルがすべて、
アップルのアイフォンなのです。
なので、
これまでよくあるハンディターミナルよりも、
かなり小さいです。
で、注文を受けて、厨房に転送します。
即座にオーダーが厨房で読み上げられます。
こちらのレジは、ごく普通のノートパソコンでした。
パソコンに、
キャッシュボックスとレシートプリンターを、
有線でつなぎ、連動させていました。
スタッフは、20代~30代が中心です。


いずれの場合も、
これまでよく見たレジや、
ハンディターミナルは、一台もありません。
誰もが普段使っているような、汎用品ばかりです。
だから、コストは安いです。
それでできる、時代なのです。

柔軟な考えの人たちは、
“コストがかからない方法でやろう”、
と、あっさり、新たなできる方法を取り入れます。
そういう人たちが、今後はもっと、増えてきます。
あとから追いつこうとしても、彼らはもっと先を行くのです。
“店舗運営のコストが上がっている!”
と嘆くなら、新たな方法を、取り入れてほしいのです。

(古山喜章)

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2014年8月 7日 (木)

売上減少時期の売上至上主義ほど怖いものはない その1

「景気変動 ・社会情勢、・巨大ライバル出現 ・商品寿命 ・技術革新」
色々な要因で事業売り上げが低下していくことはあります。
社員がいかに団結していようが、経営者が立派で称賛されていれも時流には逆らえなく、
売上が減少してゆくことはあるのです。

世間の大概の会社では
・売上を上げないと利益は出ない!
・売上を上げないと買掛金等が払えない!
と信じ込んでいます。
そんなことはないのですが、営業を強化して、
セールスマンの尻をたたき、売上を上げようとします。

その結果
①押し込み販売セールスをやる
②単価を落す
③売掛回収条件が悪くなる
の3つが大きくなります。

売れない時に無理に売ろうとすれば、この3つが発生します。
このように売上至上主義をとれば
 P/L損益計算上は営業利益、経常利益が出ても、
たちまち、実質的にお金が回らなくなるのです。

先日、250億の負債で倒産した 白元 もこれが真の要因です。
特に①の押し込み販売です。
これは、何も白元ではなく、量販店向けのメーカーが陥る落とし穴です。

販売先(主に問屋)に対して、返品OKでの押し込み販売行為です。
例えば、2億円の商品を販売します。
問屋は、約束通り2億円の代金を支払います。

後日、1億円分を返品します。
メーカーは1億円分とその間の金利を「特売費」という名目で支払うのです。
『販売促進』という名を冠して営業部は、
これを実施します。売上は、確かに上がります。

ところが、返品された商品が、
すぐに別の販売先に売れればいいのですが、
タイムラグと返品商品で、たちまち在庫が膨れ上がるのです。

この悪しき商習慣を良い事だとメーカー側も問屋も量販店も思っていません。
しかし、売上至上主義をとると、どうしても押し込み販売、
バックリベートの特別販促協力金の魅力に手を染めてしまうのです。
(参考資料 日本経済新聞電子版より)

(井上和弘)

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2014年8月 6日 (水)

何でも引き受けない

とある特別養護老人ホームでの話です。

利用者を施設に受け入れるとき、
「サービスの一環で」と、
個人の通帳と印鑑を預かっていました。

月々の利用料や医療費、オムツ代などは、
事務職員が手続きして、その個人の通帳から払っていました。

毎月1000円、“手数料”として受け取ります。
しかし、この個人資産の管理というのは、かなりやっかいです。

個人によって違いますが、1人平均50~60万の残高です。
多い人だと、一人で7、8百万円ぐらいもっているのです。
そこでは、50人の利用者から、合計で30百万円預かっていました。

この預り金は、あくまで利用者のものです。
なので、法人の帳簿にはのってこない、
簿外の資産です。

それで、この施設の金庫を整理していたら、
10年以上前に亡くなった方の遺品が出てきたのです。
みると、通帳のほかに、
宝石(ネックレス、指輪)や認印が10個以上、でした。
なんと、戦時国債(戦時中に発行した国債)までありました。

過去の書類をひっぱりだして、家族の方に連絡します。
連絡先で書いてあった3人のうち、
2人はお亡くなりで、ようやく1人に連絡がつきました。
すったもんだの末、なんとか家族のもとに戻しました。

介護施設では、日本全国、毎月1件のペースで、不正が発生しています。
そして、一番多いのが、この預り金なのです。

金額は結構膨らんでいるのに、法人の帳簿にのってこないので、
担当者にまかせっきり、になるのです。
結果、通帳と印鑑を持って、勝手に引き出すのです。

こうなってしまうと、「サービスの一環」ではありません。
最初から、受けない方がよかった、ということになります。

1000円の手数料と、その手間を考えると、
あきらかにサービス過剰で、赤字です。
結局、この施設では通帳と印鑑をお返しすることにしました。

何でもかんでも、お客様都合で安請け合いすると、
結果的に、自分の首をしめることになってしまいます。

(福岡雄吉郎)

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2014年8月 5日 (火)

個人保証、外れました!

平成26年2月1日より、
「経営者保障に関するガイドライン」
が適用されています。
これは、金融庁が各金融機関に、適用を発したものです。

そこには、財務格付けに応じてではありますが、
・新たな融資時の個人保証をとらない
・過去の個人保証も、企業からの要請に応じて対応する
ということが示されています。

ICOのブログやセミナーでも、お伝えしました。
それを受けて、銀行に交渉し、
「個人保証、外れました!」
という事例をお聞きしました。
つまり、過去の個人保証を外してもらったのです。
ちなみに、政府系金融機関です。

交渉から数か月を要したそうです。
最初は、
“その制度も始まったばかりで、実は私どものほうでも
 まだまだ理解不足のところがありますので、
 一度持ち帰らせていただいて対応させていただきます”
など、という先延ばし作戦的な応対だったそうです。
まあ、金融庁からのお達しといえども、
行員みなが、ガイドラインを読み込んだり、理解など、
していないのでしょうね。
で、当然、そのまま、何の連絡もない、
という日々が続いたそうです。

なので、
“個人保証を外す件は、どうなっていますか?”
と、何度も要請したそうです。
ようやく、
“外すことで対応させていただきます”
と、なったのです。
銀行としては、先延ばしにしようとしたのでしょうが、
何度も要請があるので、保証を外す対応を決めた、
ということでしょう。
やはり、繰り返し要求する、
ということが大切なのです。

1行ができれば、それが突破口になります。
銀行は横並びの世界です。
“○○銀行は外してくれた”
となれば、外さざるをえなくなります。
それでも拒むなら、
“○○銀行が外して、△△銀行は外さないといことがあるのか、
 金融庁に尋ねてみます”
と、やんわり言ってしまえばよいのです。

過去の個人保証も、外せるのです。
外れることで、肩の荷が下りるのです。
ぜひ、交渉をしてみてください。

(古山喜章)

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2014年8月 4日 (月)

なぜ先発企業が後発企業に追い抜かれるのか?

2013年のサムスン電子の営業利益は、3兆6900億円と云われている。
日本の同業の8社合計でも2兆円に届いていない。
私が、韓国の三星財閥企業に講演に出掛けた45年前には、
サムスン電子は存在していたでしょうか?

なぜこうもサムスン電子は急成長し、
一方 ソニー、シャープ、日立、松下、東芝、NEC、富士通は
世界市場で負けてしまったのでしょうか?

そんなに日本は、ダメなのでしょうか?
これらの企業の戦略は、一気通過の垂直統合型で、
私もこれが正しい方策だと思い、
外食産業、生菓子産業で自らの企画設計で、
自らの工場で、自らの店舗で販売する方式、
バーチカル方式を取って成功を収めてきたのです。

ところがサムスン電子は、アメリカのデルやアップルの如く、
水平分業、企画設計を重視し、
製造は外部に委託し、途上国の市場調達、
市場のニーズ(日本のニーズは過剰機能、完全無欠の品質、高価格)を適格にとらえ、
早い新商品開発、スピードで市場を席巻していったのです。

テキサスのダラス、マレーシアのペナンのデルコンピューター工場を見学して驚きました。
標準化されたモジュール(製品部品)をアッセンブリ―(組立)する、
その完成品を2時間かけて、テストしている工程のみであり、
消費者から注文を受け7日間で届ける、
そのスピードを可能にした工程と生産方式に驚いたのです。

スピードなのです。
持たない経営なのです。そして、もっといえば商品企画なのです。

日本の携帯は、あまりにも多機能、日本人的完璧企画商品なのです。
日本の顧客に満足していくもの(私には利用しきれません)
発展途上国では、携帯はどうあったらいいのか?
マーケテイングである。
顧客ニーズを、果たして十分にやったのでしょうか?

私の申し上げる顧客ニーズ、ウオンツを十分に聞き、
資産回転率を上げるのが世界の潮流なのですが・・・

(井上和弘)

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2014年8月 1日 (金)

社内サーバー、まだ使ってますか?

東日本大震災以降、
社内サーバーでは被災時にデータが消えてしまう、
ということから、クラウドシステムへの移行が進みました。
それでも、20年以上前に導入したオフコン、
いわゆる社内サーバーを「今も運用しています」
という企業も、まだまだ多いです。

社内サーバーでも、外部からアクセスは可能です。
しかし、スピードは遅く、コストも格段にかかります。
そもそも、オフコンは、
タブレットやスマホなど、
携帯端末がなかった時代のシステムです。
遅くてコストがかかって当たり前です。

今もオフコンを使用している企業は、
“切り替えるのは大変です”
“手間が莫大です”
“もう少し様子を見て”
“セキュリティが不安です”
などと言います。

しかし、
確実に、切り替わってきているのです。
これから先のことを考えると、
オフコンは今や、レガシー(遺産)システムなのです。

先日、ソニー銀行が、
アマゾンのクラウドサービスを運用する、
と発表しました。
その決め手となったのは、
アメリカCIAがアマゾンのクラウドサービスを運用している、
ということでした。
確かに、セキュリティ面を重視したわけです。

また、NECも、顧客システムサービス構築に、
アマゾンのクラウドを使うと発表しました。

銀行も、システム提供企業も、
社内サーバー時代は終わった、と、判断しているのです。

今や誰もが端末を携帯し、あるいは、
あらゆるものを端末化させて、
必要なデータに素早くアクセスすることができる時代です。
それを使いこなす企業に、
社内サーバーでは、太刀打ちできないのです。

結局、
手間がかかることに、チャレンジしてきた企業が、
うわ手をとってゆきます。
ベンチャー企業なら、なおさら、クラウドでスタートします。

自社のサーバーは、どうなっているでしょうか?

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