Ｍ＆Ａの話が来た③

M&Aの話は、専門の仲介会社を通して、
行われることが多くなっています。

相手先企業と直接交渉はしません。
節目で挨拶程度はしますが、
細かい交渉は、この仲介会社を通して全て行います。

仲介会社に対する報酬ですが、最近は、
成功したときに支払うスタイルが多くなってきています。
つまり、交渉するだけして破談になっても、
こちらが身銭を切ることはありません。
敷居は意外に低くなっています。

もし、本格的に交渉スタートとなる場合は、
最初に「秘密保持契約」を結びます。
交渉にあたっては、決算書の数字をはじめ、
会社の情報を色々と要求されます。
「交渉にあたって手に入れた秘密は守ります」
という誓約書のようなものです。

それから、相手とこちらの希望をすり合わせてゆきます。
これは、思っているより長く、しんどい時間になります。
交渉が本格スタートしてから、半年はかかるでしょう。

ですので、近すぎる締め切りは持たないこと、
また、締め切りの随分前から交渉をしておくこと、
が大切といえます。

業績が悪く、業界の将来も明るくない場合、
粘りに粘るよりも、少しぐらい余裕がある時期に
交渉をスタートしたほうが賢明です。
実際にそういう会社をお手伝いしたことがあります。

また、こちらから最初に金額提示をしないようにし、
低ければ、よそにあたってくれ、という姿勢も必要です。
ふつうは、相手先にも予算があります。
このラインを見極めるために、
仲介会社を通して、何回もキャッチボールを繰り返します。

従業員には一切分からないようにしなければいけません。
さらに、ある程度、交渉が進んでも、
最後に話が破談になる場合も考えると、
経営方針、経営計画をどのように立てればよいか…

このあたりは非常に神経を使うことになりますが、
従業員を含めて、会社の命運を握ることです。
それぐらいはかかると覚悟が必要です。

（福岡雄吉郎）

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