経営者ええかっこしい伝説 ①

“とにかく、ええかっこしいなんですよ！”
と嘆く後継者が、多くいます。
不良資産のなぜ？を尋ねると、
ええかっこしいの産物が、たくさんあるのです。

①不要な土地がやたら多い

筆頭は、不要な土地（＝遊休地）です。
“要らない土地は買うな！”
と指導を受けた後継者が、自社の貸借対照表を見ると、
あからさまに、土地が多いのです。
明細をみても、使っていない土地ばかりです。
このパターン、本当に多いです。

で、ある後継者が、親父である先代に、その理由を尋ねました。
その先代は、次のように、しみじみ答えたそうです。
“俺には、ひとつのあこがれがあったんや･･･。
　子供のころ、先代の親父が運転する車に乗せてもらって、
　会社の周辺を走ってたときのことや。
　親父は運転しながら、
　「あそこはウチの会社の土地や」
　「こっちもウチの会社の土地や」
　と、よう聞かされたんや。
　わしは、ああいうのが言いたかったんや･･･｡”
後継者にすれば、
“えっ･･･、そんなこと･･･。ほんまに？･･･。”
という感じなのです。

後継者いわく、
“結局、ええかっこしたいだけですよ！
　この右側の借入金を見てくださいよ！”
というわけです。
貸借対照表の左側には土地がどっさりあり、
右側には、借入金もどっさり残っているのです。

“そのクセ、
　「俺は大体のカンで、毎年どれくらいのカネが残るかわかる！」
とか言うんですよ！
聞いたら、損益計算書だけの話しなんですよ！　”
と、後継者の嘆きは続くのです。

右肩上がりの時代は、
ある程度のええかっこしいの産物でも、
負担にはならなかったかもしれません。
しかし、今はそのような環境ではないのです。
ええかっこしいが、命取りになる時代なのです。
自社のB/S（貸借対照表）に、
ええかっこしいの産物がないか、
見てほしいのです。

(古山喜章)

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税金逃れ！ けしからん！ の当局の脅しに負けるな！

日本国の国税局からの税務訴訟で、当局の敗訴が続いています。
有名なのは、日本ＩＢＭの1200億円課税処分であったり、
武富士の長男への1330億円の追徴課税であります。

先日も海外子会社の利益算定で国と争ったホンダは勝訴しています。
国と税金で争って必ず国は勝ってきたのに、
今や「国税の不敗神話は崩壊した」と言われています。

これらの勝利を得た会社には
弁護士300名もいる有名な長島・大野・常松法律事務所のエキスパート、
宮崎　裕子弁護士の能力に負うところでしょう・・
しかし、日本ＩＢＭは勝ったが、
よく似たソフトバンクの子会社は、国が勝訴しています。

私たち中小企業も海外工場や支店を持つグローバル化が進んだ今日、
「移転価格税制」や知的財産による利益課税「パテントボックス税制」などで、
当局に攻められることが多くなっています。

前述の超有名で高額な弁護士事務所に頼るわけにもいかず、
我々と言えば調査のたびに税理士も担当者もおろおろするばかりですね。

不当かどうかは　Ｈ27年6月8日　日経新聞15面に載っています。

・目的　 合併、分割、売却行為がいかなる目的で行われるのか?
　　　　　自社にとっての整合性が常に問われる、大義名分が必要

・手段　社会通念上の行為であり、
利益相反しない第3者の厳正な評価を得る努力をしている

・結果　 乱用が行われていない。
法の趣旨、目的に則って行動が行われている。
たとえば、このスキームを実行する為に、
急なるご都合トップ人事が行われているようなこと

私達ＩＣＯコンサルテイング事務所でも
これらの相談事をお手伝いしていますが、必須は
① 個々の取引が経営上必然、必要として
判断したことのエビデンス（証拠書類）
（決して節税や脱税目的ではなく、
正当なる経営合理化、財務健全化のためであることの大義名分を明らかにする）
の備えが必要です

② 実行する前にエキスパート（顧問税理士ではなく）の弁護士や税理士数名にに相談する

③ 税務署のいう「けしからん」、弱腰税理士の「ダメです」、
だけでは課税できない、脅かしには厳然と立ち向かう勇気を持つこと

国は、香港やシンガポールに国税の出先を作っています。
税務行政執行共助条約に入っているためという。
時には、脅かし的にそれを口にする。

しかし、実際、回収実績はゼロであると聞く。
依頼されても日本のための活動をする国は　どうもないらしい。

（井上和弘）

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仁義なき銀行交渉 頂上決戦 ⑤

⑤無担保・無保証にしたら、借りれなくなりますよ

銀行交渉の内容をお聞きしていると、
信じられないような発言をする担当者が
いることに、驚きます。

ある経営者が、取引のある５つの銀行と交渉し、
金利の低減、個人保証・担保の削除を進めていました。
で、金利の高い銀行は、他行へ借り換えもしたいのです。
案の定、借り換えに応じる銀行が現れました。
もちろん、個人保証・担保なし、で、
金利も０．５％を切ります。

その条件をもって、金利の高い銀行へ出向きました。
金利を下げる、個人保証・担保を外すことを要求しました。
で、他行から提示されている条件を伝えました。
すると、その担当者は、次のように言ったそうです。
“担保をなくして、将来、設備投資する際にどう借入れするのですか？”
“無担保・無保証にしたら、この先、その銀行では借りれないですよ”
“無借金にしたら、銀行とのパイプが細くなりますよ”
などなど言いながら、最後に、
“だから今まで通りの条件で、
我々との付き合いを継続したほうがいいですよ”
と、言い放ったそうです。

“おどすつもりですか？”
その経営者は、思わず言いました。
“いえいえ、そのようなつもりではございません！”
とはいうものの、どう聞いても、上から目線のおどしです。

“では全額返済させていただき、他行との付き合いに変えます。”
と切り返し、これで態度を変えると思いきや、
“金利や条件だけで取引銀行替えたら、
いざと云う時に助けてくれなくなりますよ！”
“繰り上げ返済すると当行の履歴に残り、今後お貸付け出来ないですよ！”
“設備投資資金が御入り用の時困りますよ！”
“担保設定残しておけば、いざと云う時すぐお借入れ出来ますよ！”
“借入れの際は通常　担保や保証が必要なのは常識ですよ！”
と、まだ懲りずに脅迫まがいの言葉を並べてきたのです。
よくもまあ、これだけ思いつくものです。
当然、そんな脅しに屈するわけもなく、全額返済になりました。

条件を変える対応をすればよいものを、
脅し文句で対応するしかできない、ひどい担当者もいるのです。
驚くのは、この銀行、政府系なのです。
店頭で個人保証免除のチラシを置いておきながら、
愚劣な発言のオンパレードなのです。

銀行を取り巻く環境の変化を知らない担当者が、
いかに多いか、ということです。
交渉をする際は、スマホの録音ボタンをオンにして臨み、
脅しの証拠を支店長に突きつけてやればいいのです。

（このシリーズの過去記事を閲覧したい方は、
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（古山喜章）

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ヤマダ電機 何時かこうなると つづき③

私は、申し上げているようなコモディティ的商品、それを扱うビジネスを好んでいません!

コモディティ大衆的と言いますが、
誰でも使いたくなるような商品、製品は、すぐさま価格競争市場になり、
投資をしても回収（減価償却期間）が出来ないビジネスは、
儲かったように見えても財務的に考えても、少しも利益の出ないビジネスであると信じています。

だから、いかにスぺシャリティ的臭いをそのビジネスに味付けするか、
ということを忘れてはならないのです。
私は、数よりも質だと昔から考えているのです。

このバランスは難しいことですが、
どこの和菓子屋にもある定番の「栗まんじゅう」　
最近の栗まんじゅうがおいしくないのです

「栗まんじゅう」と言うのは、お菓子の形が栗だからですか?
それもありますが、中身のあんこが栗なのです。
この『栗まん』　今や中国製で缶缶に入っています。品質もバラバラです。

栗という果実、表面の皮、中の渋皮をとるのは大変で手間ヒマがかかります。
今やほとんどが中国製で、はっきり言って味は悪いです。

滋賀県の有名な和菓子屋　「たねや」　
最近、ここの栗まんじゅうは　栗の実が入っております。
昔のそれとは甘味も栗の粒も異なります。
しかし、この40年で「たねや」は業界のトップになっています。

この栗まんじゅう　昔も今も形は同じです。
しかし、40年前30年前20年前　今日と中身の餡子は変わっています。

タネヤの最中もいいですが、そういえばやはり『空也』のもなかが一番です。
この両店とも商品作りの追及姿勢は、
コモディティではなく、スペシャリテイです。

「たかが　栗まんじゅう　　たかが　モナカ
　されど　栗まんじゅう　　されど　モナカ」
なのです。

10年ぐらい、ちょっと儲けてもブームが去れば哀れです。

（井上和弘）

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不正、毎日おきてます③

最近、東芝が不正会計で注目されています。

不正には、２種類あって、
ひとつは、会計帳簿を操作する不正です。
売上や利益を実際より膨らますのです。

東芝しかり、オリンパスしかり、
上場会社は、この手の不正が多いです。

いっぽうで、中小企業に多いのが、
不正のもう一つ、現金等の横領、着服です。

特に小さな会社だと、
「チェックする」「監査する」
という習慣がないために、
横領、着服が起こりやすくなっています。

インターネットで、この手のニュースを集めると、
１日１件のペースで発生しているのには、
びっくりします。

たとえば、５月２０日～６月２３日までで、
ニュースになった事件は、４１件。ほぼ、１日１件以上です。
「詳しくはこちらをクリックください」
ニュースになっていない事件も当然あるでしょう。

「管理、チェックなど面倒くさい」
「うちに、そんな悪い人間なんていない」といって、
管理、チェックを軽視している組織ほど、
不正が起こりやすくなります。

横領をする人の動機で多いのは、借金返済です。
返済に迫られている状況で、
目の前に現金があれば、
一瞬、魔が差してしまうかもしれません。

そのときに、
不正をさせない仕組みができあがっていれば、
社内から犯罪者を生まずに済むのです。

（福岡雄吉郎）

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仁義なき銀行交渉 頂上決戦 ④

④振込み手数料を交渉せよ！　その２

またまた、ある経営者より、
“交渉の結果、振込み手数料が下がりました！”
と、嬉しい報告がありました。

セミナーでもらった手数料の一覧表を見せて、
銀行担当者に、次のように言ったそうです。
“他店では、こんな安いの出してるよ。
　今のままじゃあ、手数料の安い地銀に、
預金も融資も、メイン変えちゃうかも･･･。”
と話したら、
“下げます。”
と、即答したそうです。

で、給与振込みに関しては、
他行でも、１０８円になったそうです。
その経営者いわく、
“都銀の行員は、地銀や信金の手数料が安いことを、
　まったく知らないのですね。”
とのことです。

それに、
下げます、と即答するということは、
手数料に関しては支店決済が可能、ということですね。

他にも、手数料に関しては、
“交渉したら、すぐに下がりました！
　今まで、なんだったんでしょうか？”
という声を、お聞きするのです。

借入金をたたむ。（返してしまう）
借入金を削る。（一部繰り上げ返済してしまう）
借入先を変える。（他行へ借り換える）
これらは、銀行が最も嫌がることです。
銀行には、借入を「たたむ、削る、変える」
が有効的なのです。

（このシリーズの過去記事を閲覧したい方は、
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（古山喜章）

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ヤマダ電機 何時かこうなると つづき

ヤマダ電機　→　　小売業
ワタミ、マック　　→　　飲食業

これら似た業種、業態は　今日　決して業績がよくない。
これからも経営的に苦しむであろうことが予想できます。

私の関係先にも　小売業も飲食業もある。それらの会社の業績が悪いでしょうか?
幸いなことに　悪くはないのです。

なぜでしょうか?
悪いには　悪い理由があり、良いには　良いの理由があるのです。
このデフレ不況下、今日の業績の悪化している会社の共通点は何でしょうか?
①値下げ　安売りを派手に行う
②人材の育成が店舗展開に追いついていない
③「飽きられる」業種であることを忘れている

①値下げ　安売りを行う
確かに長引くこのデフレと不況、大卒初任給20万円はいつまでも続き、
顧客ニーズから言っても、安さに飛びつく人々は多くありました。

それらを可能にしたのは
・安い給料で働く人がいた
・円高で海外原材料が安く調達できた
と言えます

しかし、利にさとい経営者は、
本質を忘れて価格競争をすれば勝てると勘違いしてしまうのです。
廉価に挑戦すればいいですが、
決して質を価格より下に持って行ってはいけないのです。

ワタミとマックのみが安売り競争をしたのではありません！
居酒屋もおにぎりもスーパーの商品100円ショップも、
あまりにも安売り商法が正しいように、この10年　思われました。

②チエーン展開の理論は、正しくは理解していますが、
従業員の販売能力、サービス能力、説明能力、事務能力が多店舗についていくのか!
雇用状況が反転すれば(売り手と買い手)　一気に人材崩壊が始まります。

日本人の顧客がその店に求めるのは、モノだけではない事をこの数年　
経営者は忘れているような気がします。

③「あきられてしまう」「いきわたってしまう」
これを市場飽和というのでしょうか?
テレビの液晶市場、スマートフォン、居酒屋、何でもそうですが、
日本人は、新しい情報に敏感で、あっという間に、そして、いつの間にか行き渡り、
飽きられて、市場が伸びても、縮んでしまいます。

ヤマダ電機のトップは北から南まで　あの大型店を展開し、日本一と称したかったのでしょうか?
今や限界都市、町が消えていく時代に、
あんな人口の少ない所に店を作っても顧客がいないじゃありませんか?
店で説明を受け、手に取って確認をする。
ネットで他の通販会社に発注するのですから、ビジネスモデルが崩壊してしまうのですね。

（井上和弘）

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仁義なき銀行交渉 頂上決戦 ➂

➂振込み手数料を交渉せよ！

ある経営者より、
“交渉の結果、振込み手数料が下がりました！”
と、嬉しい報告がありました。
次のように、なったのです。

いかがでしょうか？
自社の振込み手数料と比較してみてください。

ここへ到達するにも、交渉の紆余曲折がありました。
注目は、メガ銀行の他支店８０円です。

“地銀は無料なんだから、せめて１００円以下にしてよ！”
という要望を、経営者はだしたのです。
それに対して、メガ銀行の担当者は、当初、
“うちでは１００円以下の手数料なんて、どこの支店でもないですよ！”
と、言ってきたそうです。
で、その経営者から連絡が入りました。
“こんなこと言ってるんですが、そうなんでしょうか？！”

しかし私は、その支店で、８０円の事例を知っていたのです。
そのことを伝えると、また、その経営者は交渉をしかけました。
“○○支店で８０円の会社があるそうじゃないですか！
　ほんとに全部知ってて１００円以下はないって、言ってたの？
　ひょっとして、適当にいってたの？
ウソと思うなら、○○支店に確認してよ！　”

その結果が、上の表です。
そもそも、銀行の担当者が、全支店の振込み手数料など、
把握しているはずがない、ということです。
だから、
どこの支店にもない！という言い方をするなら、
それは、ウソなのです。

銀行員のはったりに、負けじと切り返し、
たたみかけたこの経営者は、立派です。
しかも、この経営者は、
製造現場の職人を経て、今の地位に就いた方です。
決して、交渉事が、得意だったわけでもありません。
銀行取引に、詳しかったわけでもありません。
銀行交渉を、過去にしてきたわけでもありません。

この数年、猛勉強し、会社の生き残りをかけて、
実践によるコストダウンを、地道に積み重ねてきたのです。
やればできる、という手本を見せていただけたのです。
上の手数料を見て驚いている方は、
まだまだ努力の余地がある、ということなのです。

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ヤマダ電機！ いつか はこうなると 考えませんでしたか?

ヤマダ電機が完全閉鎖店３７店舗と報じているが、
いつかはこうなると　皆さん　考えませんでしたか?

全国に１千店舗強の直営店を展開している。
１千店舗でも　まだまだ!　と積極展開をやるつもりでしたのでしょうか?

人口減少、高齢社会に突入している日本の経済環境で、
なにも家電店だけでなく、ドラッグストアー、スーパーマーケット、
コンビニエンスストアー、ホームセンター等々、
多店舗展開のアクセルをふみ続けることは可能なのでしょうか?

ライバルが存在し、各々が多店舗展開で売り上げを伸ばしているときに、
自社だけがそれをストップするのは、大変な勇気がいり、止めるわけにはいきません。

・ブームを背景とする売り物のスマホ(ある時は　ＴＶ)がなくなり
・店舗で商品を確かめ　ネットで注文する社会的現象
・地方都市では需要が減少し、限界都市などと言われて
・大都市ではインバウンド需要(東南アジアの旅行者が購入する)に追い付かず

戦略的失敗は取り返しがつきません。

外食産業も案の定、私が心配していた「和民」が３期連続でのたうちまわっている。
ここは案外、重傷であろう・・・
なぜなら、人的資源が崩壊すれば、外食産業はたちまちに立ちいかなくなるからです。
ブラック企業だとか、マックのように中国不良商品を扱っていたとなれば
消費者の信頼を一度失ってしまうと、
信頼を取り戻すには、大変な努力が要ります。

（井上和弘）

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税理士を変えてみる

税理士を変える、ということを
続けてお手伝いしました。

E社もL社も共通点は、
①お付き合いの期間がとても長い
②やろうとしていることに対して「No」が多い
③税理士からの提案は、これまでほとんどなし

E社は、子会社も含めてみてもらっていたので、
（といっても、子会社は別に報酬を払っています）
とりあえず、子会社の担当を変えるところから、
スタートしました。

L社の場合は、やろうとしている税務対策に、
税理士がついてこられず、
向こうから「辞めさせてほしい」と言ってきました。

税理士を変えると、
何だかとても面倒なことのように思いますが、
そんなことは、まったくありません。

会計システムが違うとか、
細かい話はあったとしても、
変更してから数か月で片付きます。

また、長い間ずっと当社をみてもらっているので、
なんだか申し訳ない、という
感情的な部分で、税理士を変えない会社も多いです。

当社からすれば、たった１人の税理士ですが、
税理士事務所からすれば、
当社は、顧問先のうちの１社なのです。

税理士事務所からすれば、
クライアントの入れ替えは、
まぁまぁある話なのです。

税理士業界も一昔前に比べて変わってきていますが、
こちらが何も言わないと（言ったとしても）、
プレッシャーをかけないと、
顧問税理士の態度は変えられません。

特に地方では、税理士資格も持たないのに、
偉そうにしている税理士事務所の職員に対するグチをよく聞きます。

いつも不満を持ちながらも、結局は変えない、
という会社が多いですが、
実際に変えた会社の感想を聞くほど、
ダメな税理士は絶対に早く変えるべきです。

（福岡雄吉郎）

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仁義なき銀行交渉 頂上決戦 ②

②支店長にも、ランクがある

ある企業（A社）で、個人保証を外す交渉をしました。
担当者では、らちが明かず、
“これではダメだ”と、
支店長に交渉することとなりました。

しかし、これもまた、
個人保証・担保を外す交渉をしても、あるいは、
他行からの無担保・無保証の提案があると言っても、
のらりくらりと交わしてきたのです。
実際、無担保・無保証の提案は来ていたのです。
なので、借入の一部を、繰り上げ返済しました。
すると、すぐにその支店長から、電話が入りました。

“何か大きな売上金の入金かなにか、あったのでしょうか！”
“まあ、そのようなところですねぇ…。”
“ご希望の条件を詰めますので、
以降の繰り上げ返済は、なんとか、お待ちください！”

と、いうものの、それでも、まだ、
“社長の個人保証だけは、なんとかなりませんでしょうか？”
と、言ってくるのです。
そんな折、この支店の前任支店長と、A社の経営者とが、
ばったり顔を合わす機会がありました。
この前任支店長、A社のオフバランス成功に協力し、その後、
上位支店へ転勤した、やり手の支店長です。
いわゆる、栄転です。
併せて、執行役員にもなりました。
しかも、A社のオフバランスに協力した際、
メインバンクの座を他行から獲得することにも、
協力しています。
だから、A社には、
おどしや、うやむやな対応が効かないことも、
前任支店長は、よくわかっているのです。

その上位支店長いわく、
“その他行の提案書、名前の部分はわからないようにして、
　すぐにファックスで送ってくれたら、希望の条件をすぐに通すから！
　現物を見せたら、話し通しやすいから！！”
となり、上位支店長はその場ですぐ、
下位支店長に電話をし、その旨、指示をしました。
A社の経営者は、すぐにファックスを流しました。
で、即、個人保証、担保が外れたのです。

その銀行にしても、メインバンクの座を守れたのです。
下位支店長の対応のままでは、ようやく獲得した、
メインバンクの座を、他行に奪われていたことでしょう。

つまり、支店長と言えど、
地方の支店ばかり担当している支店長と、
執行役員の主力店支店長とでは、力の差があるのです。
支店長にも、ランクがあるのです。
条件交渉をする際は、誰に交渉するか、
ということが、解決の速さを左右するのです。
できることなら、栄転組に、相談したいのです。

（このシリーズの過去記事を閲覧したい方は、
左上ブログ内検索にて、「仁義なき」で、検索ください）

（古山喜章）

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経営は 倒れず継続することである

実社会で働くこと５０年、経営コンサルタント歴４０年、
この間に多くの有名会社が倒産や吸収されたりしてゆきました。
有名なダイエーやマイカル、西武、拓殖銀行等数え上げればきりがないほどあります。

私の紹介文の中には、関係した会社は１社もつぶしていない、
などと書かれていますが、そんなことはありません。
私が、潰したことはありませんが、
倒産危機の渦の中で多くの経験をさせてもらったことも真実です。

損益計算書で表現される利益は、たった一年間のある年の単年の成績です。
その一年の高い売上高経常利益が獲得できたとしても、
それが、これから毎年、毎年、継続できる保証は何もないのです。
それがどれだけ蓄積されているかの指標が貸借対照表なのです。

１０年に一度や２０年に一度は　日本が、世界の不況に飛び込んだり、
好況だと言っても、業界・業種においてもさっぱりダメだという年があるのです。

「朝の来ない夜はない」
「冬の後には　春がある」と言ってみたって、
真っ暗闇の寒い、寒い冬が予想以上に続くって時があるのです。
私は、それを「まさか! 」の『坂』と称しています。

暗い夜が続いても「ふくろう」の如く、
寒い日々が続いても白熊の如く、強く、生き延びるかです。

日本の農業では畑を掘り返し、冬の寒い風に晒し、地中の害虫を殺すのです。
経済社会においても、不況期は強い会社、弱い会社を峻別し、
生き残った会社に新たなビジネスチャンスを与えてくれるのです。

時代、時代に寵児としてもてはやされる会社、経営者が新聞や経済雑誌やテレビに現れます。
どんな謙虚な人間でも、その中に掲載されれば、嬉しくなり、
羽目を外して、そして足をすくわれるのです。

倒産しないで１０年、２０年、３０年　
着実に歩みを進めば、その間にいいことにもめぐり合うことができるのです。
長生きをするのです。

その間に、びっくりするような収益を上げたり、
好調であっても、その後に大ピンチが来て、倒産すれば消えるのみです。
死んでしまってはダメなのです。

（井上和弘）

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仁義なき銀行交渉 頂上決戦①

久しぶりに、このシリーズです。

“個人保証を外すことを銀行に交渉したら、
　なんだか訳のわからないことを言ってきました！”
というお声を、ときどきお聞きします。
で、内容を聞くと、それが本当に、訳がわからないのです。
おそらく、言っている銀行員も、訳がわかっていないと思います。
それくらい、無茶苦茶なのです。

①倫理的な責任の所在を明確にするためです

ある企業で、個人保証を外す交渉をしました。
自己資本比率４０％を超える、強固な財務体質です。
個人保証が必要とされている要件の資料などを見せながら、
“どうして個人保証が必要なんですか？”
と、担当銀行員に尋ねました。
すると、
“誰が責任者なのか、倫理的に責任の所在をはっきりさせるためです”
との返事があり、目がテンになったそうです。
個人保証をとることが、銀行にとっては倫理的なのでしょうか？
企業にとっては、極めて非倫理的です。
で、負けじと、さらに質問したそうです。
“具体的に、どの数字がどのくらいなら外すとか、あるんですか？”
すると、銀行員からは、
“いやいや、世間一般的な倫理的なことなので、
具体的な数値というものは、ありません。”
と、またまた訳のわからぬ煙幕殺法です、

金融庁のガイドラインでは、個人保証は、
　①経営への規律付け
　②資金調達の円滑化
ということに寄与する一方、
　➂思い切った事業展開の阻害要因
　④経営が窮境に陥った場合の再生阻害要因
になっているのが、課題としています。
だから、個人保証をむやみにつけるな、はずしなさい、
というわけです。

まるで倫理委員のような銀行員の言い分は、
①②に該当することであって、
③④は、ほったらかしなのです。
つまり、
金融庁が課題としていることを無視している、
ということです。

ただし、この交渉には、教訓があります。
担当者レベルに交渉をしかけていても、
なかなか進展しない、ということです。
このように煙に巻かれることが多いのです。
当たり前です、担当者の成績にとっては、マイナスのことです。
うやむやにしたい、というのがホンネです。

で、これではダメだ、ということで、
支店長に交渉をすることとなったのです。
つづく・・・。

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（古山喜章）

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資産を増やすことを心掛けて今日まで 来ました

４代続く会社の若手経営者が、私にふと　洩らしました。
「先生のおっしゃる総資産利益率　ROA　が　
収益性の基準であることがやっとわかってきました。

しかし、私の父も厳父も会社と言うのは、
毎年資産を増加させていくのが社長の務めであると教わって来たのですが、
なぜ　なんでしょうか?」

と真面目に質問されました。

「そうですね。資産が大なるのは収益性指標のROAが悪くなるだけではなく、
総資産の中身が活き活きとしている資産であれば、なにも問題はないのですが、
含み損をもっている不良資産が多くの会社で存在することですね」

「日本経済全体の成長率が減じ、30年続いているデフレ環境にも問題があるでしょうね」

明治生まれのおじいさんや、昭和生まれのお父さんの時代は、
確かに資産を多く持っていれば、銀行取引の担保、信用になりました。

グローバル社会でなかった時代には海外工場を持つ発想もなく、
金融調達も銀行頼みでありました。
その時代は、資産をもち、銀行に厚い信用のある会社には有利だったのでしょう・・

信用があれば支払は　待ってくれます。
手形で出せばよい、日本独特の信用取引が通用していたのです。
土地は、年々、上昇し、子会社を作って、
その子会社が立ちいかなくっても閉鎖して、
その土地、建物を売却すれば十分に赤字を補填することも可能だったのです。

３０年前から、グローバルスタンダード、世界経済標準が日本に入ってきています。
日本式、ジャパニーズスタンダードでは、やがて立ちいかなくなります。

グローバスタンダードとは、ROA思考であり、
利益高もキャッシュフロー経営、
使えるお金が、毎年　いくら残っていくかが大切ですよの時代が到来したのです。

毎年、現預金が増加し、
含み益のある固定資産を持つという事まで、
私は否定しているわけではありません。

４代続く会社の若手経営者が、私にふと　洩らしました。
「先生のおっしゃる総資産利益率　ROA　が　収益性の基準であることがやっとわかってきました。しかし、私の父も厳父も会社と言うのは、毎年資産を増加させていくのが社長の務めであると教わって来たのですが、なぜ　なんでしょうか?」
と真面目に質問されました。

「そうですね。資産が大なるのは収益性指標のROAが悪くなるだけではなく、総資産の中身が活き活きとしている資産であれば、なにも問題はないのですが、含み損をもっている不良資産が多くの会社で存在することですね」
「日本経済全体の成長率が減じ、30年続いているデフレ環境にも問題があるでしょうね」

明治生まれのおじいさんや、昭和生まれのお父さんの時代は、確かに資産を多く持っていれば、銀行取引の担保、信用になりました。
グローバル社会でなかった時代には海外工場を持つ発想もなく、金融調達も銀行頼みでありました。
その時代は、資産をもち、銀行に厚い信用のある会社には有利だったのでしょう・・

信用があれば支払は　待ってくれます。
手形で出せばよい、日本独特の信用取引が通用していたのです。
土地は、年々、上昇し、子会社を作って、その子会社が立ちいかなくっても閉鎖して、その土地、建物を売却すれば十分に赤字を補填することも可能だったのです。

３０年前から、グローバルスタンダード、世界経済標準が日本に入ってきています。日本式、ジャパニーズスタンダードでは、やがて立ちいかなくなります。
グローバスタンダードとは、ROA思考であり、利益高もキャッシュフロー経営、
使えるお金が、毎年　いくら残っていくかが大切ですよの時代が到来したのです。

毎年、現預金が増加し、含み益のある固定資産を持つという事まで、私は否定しているわけではありません。

（井上和弘）

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廃棄ばかりが除却じゃない

使わなくなった機械、設備、備品は除却して、
総資産を軽くするよう、申し上げています。

“除却”という言葉を聞くと、
「廃棄処分すること」と思いがちですが、
廃棄していなくても、除却はできます。

それが、
『有姿除却（ゆうしじょきゃく）』という方法です。

(1)その使用をストップし、
今後、通常の方法では事業に使わない、
と認められるもの

あるいは、

(2)特定の製品の生産のために使っていた金型等で、
その製品の生産を中止したことにより
将来使用される可能性のほとんどないことが
その後の状況等からみて明らかなもの

は、たとえ廃棄等をしていない場合であっても、
除却損として、損金で落とせるのです。

この場合は、帳簿の金額から、
処分して入ってくるであろう金額を控除した金額を
「除却損」として計上します。

除却したあとに、ひっそりと使い続ける、
というのはいけませんが、
「これは本当に使わない、使う見込みがない」
というものがあれば、
ぜひ、除却損として落とすことを検討してください。

もちろん、
「固定資産除却損」として、
特別損失に計上してください。

（福岡雄吉郎）

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どんなリスク対策も、いつか風化する

年金の個人情報が１２５万件流出する、という事故がありました。
“年金機構は何をやっているんだ！”
“けしからん！どんな管理をしているんだ！”
という声が噴出しています。

原因は単純です。
ウイルスが仕組まれた、開封すべきでないメールを、
何人もの職員が、開封してしまっていた。
それだけのことです。極めてありがちなことです。

ここで考えておきたいのは、
リスクは、どんな企業にもある、ということです。
今回同様の、個人情報流出のリスク、
食中毒や異物混入のリスク、
労働安全のリスク、などなど。
それぞれに、対策としての行動やルールが決まっています。
しかし、それらの対策は、
やりっぱなしだと、いつか風化します。
なぜなら、
リスクとなる事故は、なかなか起こらないからです。

年金の情報流出で言えば、
これまでも、危ないメールが開封されていたのでしょう。
だからといって、必ず事故が起こるわけではありません。
「昨日までは、それでも事故が起こらなかった。
ならば、今日も大丈夫だろう。」
こうして、対策となる行動は、風化してゆきます。
で、忘れたころに、事故が起こるのです。
起こらないために、あれやこれやと対策を打つのですが、
起こらなければ、その対策はずさんになってゆくのです。

食中毒事故にせよ、
異物混入トラブルにせよ、
労働安全事故にせよ、
人がルールを守ることで回避する事故・トラブルは、
みな、同じなのです。
手洗いを怠っていた、目視チェックをすりぬけた、
安全ルールが徹底されていなかった。
原因となるのは、そんなことばかりです。
人間が行う行動には、ムラがあるのです。
それを避けるには、
自動化、機械化、システム化しか、ありません。

リスクはどの企業にもあります。
こんなときこそ、
自社のリスク対策の実態を、見直してほしいのです。

（古山喜章）

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上場会社が気にする ＲＯＥってのは 何?

収益性（儲けている）というのは　立場によって見方が変わるのですね?
上場会社の場合の多くの投資家は、証券市場を通じて株式を保有しています。
投資家の関心ごとは、配当率と株価の２点でしょう・・・
いかに多くの配当をしてくれるのか?
高い配当率が良ければ株価が上昇する。
ＲＯＥ（Return On Equity）と言います。

要は　投資した会社が，自己資本（資本金+剰余金）を使って、
いかに多くの収益を稼いでいるかが、大切な関心事になるのです。

自己資本が高いというのは、その企業の長年の経営で、
利益をため込んでいるので、当然、１株当たりの株価は額面の何倍もしているのです。

ですから、高い額面で株式を購入した株主投資家は、
高い収益性を求めるのは当たり前です。

よって、株式上場したトップ陣は、
常に株主より毎年、一年ごとに高いＲＯＥを要求されているのです。
投資家株主にとっての収益性は　ＲＯＥとなるのです。

（井上和弘）

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セルフ化が進む ②

労務コスト上昇のなか、
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②ICタグ利用のセルフレジ

ユニクロの別ブランド「ジーユー」が、
ICタグ利用のセルフレジをスタートさせました。
こんな感じです。

商品の入ったカゴを、
レジ台下の扉を開けてカゴごと入れます。
で、扉を閉めます。
画面の生産ボタンをタッチすると、
ICタグを読み取ります。
瞬時に、明細と合計が表示されます。
これはかなり早いです。
あとは、
現金かクレジットを選択し、精算するだけです。

従来のセルフレジは、バーコードが主流です。
言ってみれば、従業員の作業を、
客が変わって行うシステムでした。
なので当然、作業そのものは、
慣れた従業員のほうが、速いわけです。
レジ作業とはいえ、熟練のワザがありました。
近所のスーパーへ行っても、
レジ熟練者がいたら、そこに並んでいました。
しかし、ICタグ利用なら、熟練のワザは不要です。
素人でも、一瞬です。
タッチパネルで言語選択できれば、国籍も無関係です。

以前、パン屋のレジで、画像認識で商品を認識し、
一瞬で会計をするレジを紹介しました。→こちら
それと同じレベルの速さと、熟練無縁なのです。

ICタグはコストがかかる、と言われてきました。
しかし、人の方がよほどコストはかかります。
加えて、人がいるほど、何かとトラブルの種は増えます。
ならば、
人に頼らないシステムにコストをかけるほうが、
資金をより有効活用できるのです。

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儲けようと思えば 利益率と回転率の掛け合せ

商売は、利益率のいい商売をしたいが、そうもいかない。
業種、業態があるのです。
減価率が低く、粗利益率の高い商売は、人手がかさみ、
販売の一般管理費も必要ですし、在庫ロスやチャンスロスが多くなり，
設備投資資金、運転資金も必要になるのです。

一方、売買差益（粗利益率）が低い商売は、
右から左へのブローカー的、手間暇要らずの要素の商売もあるのですから、
利益率が低いと言えば当然なのです。

どちらが収益性がある、ない　と言えません。
世界的にみる収益性の指標は、
総資本利益率というＲＯＡ（Return On Assets）というものが存在します。

考えてみれば　日本式に言うならば　利回りなのです。

総資産（総投資）金額に対して、年間どれだけの経常利益をたたき出しているか?
であります。

多大なる総資産を投下したならば、多大なる利益をたたき出すのは当たり前。
少しの資産で大きな利益をたたき出す効率の良い、
商売をするのが上手、儲けた、儲かった会社と言われるのです。

これは世界中共通の収益性の大切な指標です

ＲＯＡ（総資産利益率）を分解すると
売上高利益率と総資産回転率の掛け合わせたことになるのです。
大昔より、商売は利益率と回転率を良くすることと、
稼ぎの良い経営者は考えているのです。

よって、利幅の少ない業種は、利幅を多くすることも大切ですが、
回転をよくする、小さな資産で大きい売上を考えなくてはいけないし、
身丈にあった総資産を持つことに注意を払わなくてはいけません！

（井上和弘）



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感覚を当てにしない

O社では洋菓子を製造し、直売しています。

包装用の材料の種類が多く、
在庫を減らすことが一つの課題です。

「なんとなく、ムダが多いなぁ…」
「どうにかしないとなぁ…」
というぼんやりとした感覚を、
ずっと持っていました。

棚卸は毎月やっています。
しかし、発注は、これまでFAXや電話が中心です。

現場は常にバタバタしていて、
FAX、電話で発注した情報を、
改めて記録しておくこともしていません。

なので、毎月、どのくらい発注して、
どのくらい使っているのか、よく分かりません。
だから、「なんとなく」の感覚です。

ということで、発注方法を、
データ（エクセルとメール）を使って、
確実に残すようにしたのです。

データで発注すれば、
それがそのまま記録に残せます。
発注内容を改めてまとめ直す必要もありません。

最初のうちは戸惑いもありましたが、
スタッフは若いので、すぐに慣れます。

（月初の在庫量）＋（当月の発注量）－（月末の在庫量）で、
いちおう、当月の使用量が分かります。

データを見てみると、
シェフやスタッフから聞いていた内容と、
事実が違うことが分かります。

問題点、課題も具体的に見えてきます。
・使用量に対して明らかに持ちすぎ
・発注ロットが大きい、あるいは小さい
・発注頻度が多すぎる、少なすぎる
・発注のタイミングがバラバラ

感覚的に「なんとなく問題だ」と思っている場合、
具体的な手を打とうと思っても、できません。

具体的な対策をとるには、
”とにかく、記録をつけてみる”
これしかありません。

感覚は当てにならないことが多いです。

（福岡雄吉郎）

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セルフ化が進む ①

労務コスト上昇のなか、
さまざまなセルフ化が進んでいます。

①はんこの自販機

ある地方のショッピングセンター内で見つけました。
まず、はんこの材質を選び、本体を買います。
５００円～５０００円まで、
材質違い、色違いなど、全２０種類あります。

続いて、
買った本体を、画面右下の位置に、セッティングします。
そこで、名前を彫ってゆくわけです。
セットしたら、タッチパネルに名前を入力し、
デザイン、フォントなどを選択し、決定します。
すると、５分ではんこが出来上がります。

どれだけ売れるのかわかりませんが、
人が売るより、よっぽどローコストです。
しかも、名前別の在庫は不要です。
本体の在庫さえあれば、よいのです。
買う側も、必要な名前を探す必要がありません。
なので、非常に小スペースです。

普段、ショッピングセンターなどで、
人がはんこを売っている店を見かけると、
一体どれくらい売れているのか、心配になります。
大概、表札や鍵、朱肉や印鑑ケースなど、
あれやこれやと扱っています。
はんこだけでは、商売になりづらいのです。
地方では、なおさらです。

ならば、はんこも自販機で、十分なのです。
まだまだ普及はしていません。
が、今後どのようになってゆくのか、
ちょっと楽しみなのです。

（古山喜章）

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収益性 (儲けている) の判断は

経営者は、各々いかにして利益（儲けて）を出そうか、残そうかと腐心しています。
何をもって　“儲かっている” “利益が出ている”と考えるのでしょうか?
経理から(税理士)から届く月次の損益計算書からみて、
営業利益、経常利益が黒字になっているだけで、よし！　よし!　と考えるのでしょうか?

月次決算と申せ　1か月も2か月も遅れての数値では、何の意味もなく、
預金通帳の残高をみて増加しているので、マーいいか！　と考えるのか！

まさか!　売上高を見て、この売上高、昨年比の売上高の伸び率だけを見て、
判断をしているわけではないでしょうが・・・

しかし、多くの経営者は、売り上げが前年、前月より伸びていれば
気分的にも安らぎ、事業活動に身が入っていくものです。

そんな一年の中で夏冬賞与期や納税支払期日が近づいてくると、経理の人間が
「社長　資金をどうしましょうか?」と相談してきます

「今期は　かなり　利益も上がっているので　少し弾むか?」
と答えたとしても、経理担当者の顔は暗い。

「あの～～　資金が　足りずに銀行に借入をお願いしないといけないのですが?」
「なに?　　利益が出ているであろうが・・・・　それを使えばいいじゃないか?」

いかに経理担当者が、累々説明をしても社長はわかったのか、
わからないのか、使えるお金がないので　究極は銀行にお願いに行く羽目になります。

「井上先生　　わが社は売上経常率が1%しかありません。
皆さん5％以上出しておられて恥ずかしいばかりです。」と
私のセミナー参加者の若い経営者が情けなさそうな顔をされます。

「そうですね～~」と私が答えると
「え~ 低くないですか?　」と不思議そうにおっしゃる。
「御社は　卸業問屋業でしょう・・・　
売買差益が5％もあればいい業界でしょう・・・
そんな業界で　なぜ　5％も経常利益率を稼げるのですか！

粗利益率が50％もある業界と一緒にしたのでは
それはおかしいじゃありませんか！」

収益性が高い低いは、常に経営者である限り気に留め、
いかに収益性を高めるかに努力しているわけですからね

製造小売りをしている洋菓子屋さんと、
大手鉄鋼会社から鉄製品を仕入れて、左から右へ販売する商社とは
売上経常利益と率を比較してみても仕方がないのはわかりきったことです。

上記のように　鉄問屋の山川鉄商（仮称）の売上経常利益率は、
　100億円の売上があって、経常利益が1億円であれば　1％になる

一方、海潮製菓は、50億円の売上で　
1億円の経常利益ならば　売上経常利益率は　2％となります

しかし、両社がどれだけの総資産をもっているかである。
だいたいにおいて　年商50億円の製菓会社では　
工場や店舗の固定資産が必要になるため、本来は問屋のそれよりも大きくなります。

もし、表のように山川鉄商の総資産が25億、海潮製菓が50億とすると
ＲＯＡは　山川鉄鋼が　4％となり、海潮製菓より収益性は良い事となります。

売上経常利益率1%の山川鉄鋼の利益率は、悪いですが、
海潮製菓の半分の資産で1億円の利益を上げているので、
ROAは海潮製菓の2倍　よいのです。

売上経常利益率のみ考えては　ダメなのです。

（井上和弘）



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