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2015年8月 5日 (水)

回収サイト、縮みました

X社は、建設業(ゼネコン、サブコン)相手に、
建設資材を納入しています。

もともと売掛金の回収に時間がかかっており、
これをいかに縮めるか、が一つのテーマでした。
なかでも、売り上げてから回収するまでに、
5か月かかる大手ゼネコンA社がいました。

「長すぎるからサイト短縮を」と言い続けてきました。

しかし、現場からは、
「業界では、これが当たり前です」
「われわれが売っている商品は、他社も同じサイトなんです」
「強引にお願いばかりして、相手を怒らせて、
取引がなくなったらどうするのですか」などなど、

“ムリ”“反対”の声ばかりです。
とにかく、交渉に消極的だったのです。

そんななか、X社のグループ会社が、
同じゼネコンA社と取引していることが分かりました。

で、グループ会社の取引条件を調べました。
すると・・・・翌月末の回収だったのです。

現場には、これを材料に交渉するよう指示が飛びました。
しかし、現場からは、
「A社と交渉してみたのですが、やっぱりダメでした・・・」
との声です。

しかし、この手の交渉は、必ず時間がかかるものです。こちらも、

・ゼネコンA社の平均的な支払サイトを計算する
(A社は上場会社なので、調べれば分かります)

・「買掛金支払条件変更のお願い」といった嘆願書を作成する
 (口頭より文書のほうが効果的のため)

・他社の事例を提供する

など、現場のトップに対して、継続的に交渉材料を提供してきました。

そして、先日、
「5ヶ月だったのが、翌月末になりました!」
と報告を受けました。

何度も粘り強く交渉することで、
相手に「真剣だ」「本気だ」と、
思わせることができたのだと思います。

今回、一番びっくりしたのは、現場だったようです。

「できない」と思ったまま行動しなければ、
現状を絶対に変えることはできません。
「できる」と思ってあれこれ知恵を出し続けることが、
何より大切だと、改めて感じました。

(福岡雄吉郎)

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