Ｍ&A 企業売却の実際

かしこい売却のやり方
長い経営コンサルタント指導歴の中で
株式会社大川産業　大川秋人（仮名）という経営者の名前が浮かびます。

大川氏は、大口物件の売買（土地、建物）の折、
担当者同士で価格が決まっていても、
必ず大川産業の代理人(不動産仲介業者)をたてて、
売買契約を結び、手数料を支払われます。

そんな多額な金額を支払っているのは
　“もったない”じゃありませんかと申し上げた時
「大口の物件の売買は　間にプロが入ってもらう事が、
後々　トラブルが発生しても安くつくのですよ！」と常々　おっしゃっていました。

食品地方問屋のみちのく産商の山形社長(仮名)から　相談を受けました。
「私は三代目ですが、よくよく考えてみると　
これからの食品問屋は地方だけに規模の小さいのでは将来やっていけないと思います」

「実は、今　▲▲地方から後発でありながら
全国展開を行っている食品大問屋のＨ社から
会社を丸ごと売らないかとＭ＆Ａの会社から言われているのですが・・・
井上先生　どうでしょうか?」

小売市場のマーケットサイズ、商品品揃え、物流システム、種々考えた時、
今や地方の食品問屋の機能性、存在性は危機に瀕しています。

私は　山形社長の能力、まだ若い学生のご子息の能力を考えた時、
三代目であっても　みちのく産商を欲しい会社があれば高額で売却し、
その資金でこれからの新しい事業に投資して行く方が賢明と思え、そのように答えました。

さっそく企業売却の件に関しては賛意を表したのですが、
続いて頼まれたのが売却のための経営指導でした。

山形社長にしてみれば　今まで会社など売ったこともないし、
間に入っているＭ＆Ａ専門会社が独自に試算して“企業価値”レポートを提示されたのです。

「高いのか?　　安いのか?」さっぱりわからず、こうだ！
と言って反論する論理性も持ち合わせていないと言えます。

会社の値段は買う方は“安く”売る方は“高く”となり
これを決めるのが非常に難しいのです。

中小企業では　年買法（ねんばいほう）が使われる。

企業価値　＝①自己資本（過去の利益の蓄積）＋②のれん（将来得られるだろう利益）
　
①は、デューデリ（資産再評価）を行って、含み損、含み益を正しく把握する
②は、過去の利益をもとに、将来（３～５年程度）の予測を行う

買う側が一番こだわるのが、売掛金と在庫の中味の真実
　（しっかりと管理され、不良がないかどうか？）

買う側は　何社も今日までに買収の実績を積み、
Ｍ＆Ａの会社も中立であっても　今後のこともあり買う側の利益を考える。

我々　ＩＣＯコンサルテイングは　どちらの経験もあり
火花の出る駆け引きに入り込み、
当初の提示額から４０００万円上積みを得て、売却に合意したのです。

我々が売る側に立っての理論性を申し上げ、
売却金額を４０００万円も上積を納得させたのです。
税制面、法的面もきっちりと指導したのは　勿論です。

（井上和弘）



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