利益の出し方を考える ②

上記の図表を利益図表と言います。
経営コンサルタントは、
クライアント先のものをよく　一緒に作図したものです。
この図表を活用しているかどうか？
図表を作ろうと思っても作れない会社もあれば、
この図表すら知らない会社もあるはずです。

この図表が理解できない経営者や幹部は、
売上さえあげれば利益は出るものと信じている売上至上主義者であり、
倒産予備軍に一番近い会社なのです。

図を見てください！
売上高線は、ゼロから直線に伸びています。
経費線（固定費+変動費）のまじわる点を損益分岐点
（損と益がトントンになる売上）と言っています。

固定費は売り上げが上がろうと、下がろうと必要な経費です。
中味は人件費、管理費、販売費、金利、減価償却費です。
減価償却費は実払いありませんが、
借入金返済金がプラマイなるかもしれません。

変動費は、売上の上・下によって増えたり、減じたりするものです。
その多くは、原材料費（仕入高）＋製造関連経費ですね。

長年経営コンサルタントとして実務を行ってみて、
つくづく思うのは、固定費は、売り上げが上がっても一定で、
固定化するかと言えば、嘘です。

売上が上がれば、人が増え、人件費関連費用
それらを総合して労務費といいますが、
事務所スペースや、車輛費、光熱費、保険料、減価償却費が増大します。
当たり前のように売り上げがあがれば固定費の増大が発生します。

その増大を抑える，止める、これを合理化・効率化というのです。
ですから、事業においては限界利益率（1－変動費）
すなわち　粗利益率の取りにくい業界は
この固定費の上がることに神経質にならざるを得ないのです
（外野席の人間は　それを見て，ケチな会社と非難されても
節約会社であらねばならないのです）

一方、変動費の高い会社、
すなわち粗利益率の低い付加価値率の低い商品力、企業力、
シェアの低い薄利といわれる会社は、
少々売上を上げても企業分岐点は上がるばかりで、
なかなか黒字化しにくい会社になります。

売上を無理して上げようとすればするほど、
営業社員は、価格を下げてでも売ろうとするので、
粗利益率（限界利益率）の低下を招き、
分岐点売上が上がってしまいます。

これからみても売上増は、望みはしますが、
利益の出し方は
① いかに固定費を下げる努力をおしまないか，
見栄やかっこうばかり考えず、固定費にメスを常に入れる
② いかに粗利益率の高い売り物に特徴づけ、
差別化、自社商品開発に努力を続けるか、
もしくはチャネル、販売費、販売地域を変える、
粗利益率を0.5％でも年々上げる努力を行う

利益図表から学ぶことは、
分岐点売上を下げる努力を普段から、惜しまずし続けることですね。
これがマサカの売上低下に対応する方策です。

（井上和弘）



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