９９％の保険屋が売りたい保険

金融庁の方針により、
銀行が窓口で生命保険を販売する際、
手数料の金額を開示する、という動きが始まりました。

これは現状、顧客の立場に立った提案でなく、
売る側の利益を優先した提案になるケースが多い、
という状況を改善しよう、というものです。
「フィデューシャリー・デューティー」
という、誰もわからない言葉で表現されています。

要は、銀行や保険屋に対して、
「自分たちに実入りのいい保険ばかり売るんじゃないぞ！」
ということを、金融庁は言いたいわけです。
なので、銀行もそうですが、
保険屋の○○レディなどは、その際たるものです。
彼女たちは成功報酬が主体ですから、
実入りのいい保険を売りたがるのは、当然です。

で、ある保険代理店の方に聞いてみました。
“どんな保険が、実入りがいいんですか？”と。
“それはもう、医療保険ですね。
　もし、医療保険をやたら薦めてくるなら、
完全に、実入りのいい手数料狙い、ですよ。”
“それは個人でも、窓口でも、ですか？”
“そうですよ。
　○○○の窓口、といってたくさんの中からベストな保険を
　紹介します、と言いながら、推奨するのは、
　自分たちにベストな、実入りのいい保険ばかり、
という販売員に対応されるケースもありますよ。”
“じゃあ、どうすればいいんですか？”
“まずは、なぜその保険がいいのか、他はどうなのか、
しっかり聞いて、
　その内容に納得できるかどうか、ですよ。”
“えっ、そんなとこからですか？”
“だって、多くは保険のことはよくわからないから、
　ていうだけで、進められるものを、中身もよく理解せずに、
　契約しちゃってますよ！”
ということなのです。
言われてみれば、その通りです。

とはいえ、保険商品は複雑です。
中身を聞いただけでは、理解しがたいことが多いです。
だから、言われるがまま、中身よりも、
保険料や解約返戻金の金額重視で、契約してしまうのです。
少なくとも、
医療保険ばかりを進めてくる販売員には、
他と比べてなぜそれがいいのか、よく理解できるまで、
しっかりと聞くことなのです。
医療保険は、９９％の保険屋が売りたい保険、
なのですから。

（古山喜章）



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