仁義なき銀行交渉 今回の解説

個人保証を外してもらうことを発端に、
始まった今回の銀行交渉を振り返ってみます。
終わって見れば、
・担保・個人保証なし
・金利はタイボ＋スプレッド
の条件におさまりました。

今回の交渉に登場した会社は、
ある地方の、年商５億円未満の中小企業です。
それでも、担保・個人保証なし、金利はタイボ＋スプレッドに、
できるのです。
「規模の小さい会社にはムリ」
「上場していないとムリ」
「都会の会社でないとムリ」
といった思い込みは、誤っているのです。
そのように、銀行から思いこまされてきた、だけなのです。

今回の支店長も、
“個人保証と担保をなしにできるのは、上場企業だけですよ。”
と、言っていました。
銀行員は、自分を守るためなら、平気でウソを言うのです。
いくらなんでも、上場企業だけでないことくらいは、
その支店長も、わかっていたはずです。

ただ、支店長にも、ランクがあります。
“どうぞ財務局に聞いてください。”
と、その支店長は言いました。
これはおそらく、強気ではなく、単なる無知、
だったと思われます。
その後の態度の豹変ぶりからして、わかっていれば、
そんな怖いもの知らずの発言をしなかっただろう、と思うからです。
後日、たまたまその銀行の別部門の方にお会いする機会がありました。
“おたくの○○支店は、支店のランクとしては、どのあたりですか？”
“あそこはですねぇ、私どもの中では、一番低いランクですね。”
とのことでした。
つまり、そこに赴任する支店長も、
支店長としては、ランクが低い、ということなのです。
銀行の各支店は、旗艦店とそれ以外、にわかれます。
旗艦店は、ビジネス街の中心地です。
取引額も大きく、トップクラスの支店長が赴任します。
それ以外の支店は、あちらこちらに点在しますが、そこにも、
上・中・下のランクがあります。
今回の支店は、それ以外の、「下」のランクだったのです。
ランクが低い、レベルが低い支店の支店長ほど、
勉強不足で、何もわかっていないのです。
だから、平気でウソやありえないことも言うし、
自ら地雷を踏むような発言を、してしまうのです。

もうひとつ、知っておいてほしいのは、今回の財務局の対応です。
彼らは中小企業の生の声を、喜んで聞いてくれます。
実態の声を集めることが、彼らに課せられたミッションなのです。
で、クレームとして、即座にデータ化され、銀行に伝えられます。
しかも、該当の支店長は、クレーム対応報告書を、
財務局に提出しなければなりません。
そうなれば、銀行員としての評価に、大きな汚点が残ります。
銀行では、プラス評価はその年度限りで消えます。
が、マイナス評価の烙印は、一生ものとして、ついてまわるのです。
だから、
“財務局に聞いてみます。”
“金融庁にたずねてみます。”
と言っただけで、“ちょっ、ちょっと待ってください!!”
となるのです。

今回の交渉を参考事例として、
銀行から言われるがままにならず、
自社に有利な条件での融資を、獲得してほしいのです。

（古山喜章）



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