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2017年1月

2017年1月31日 (火)

仁義なき銀行交渉 実録!返済戦争篇⑦

銀行交渉は、借りることばかりではありません。
返すための交渉も、あるのです。
が、借りるよりも返す交渉のほうが、
数倍大きなエネルギーが必要、という事が多いのです。

⑦銀行の言うとおりにする義理はない

ある会社が、
融資条件の悪いA銀行へ、一気に返済する準備を整えていました。
借入総額は約1億円でした。
しかし、銀行からの先手交渉と陽動作戦にムカっときた後継者が、
こちらの手の内を明かしてしまいました。
その結果、長期借入残高を2千万円残す、とういうことで、
A銀行との交渉を一旦は終えました。
しかし、本当は全額返済したいのです。

後継者は、支店長から受けた、おどしまがいの言葉に、
納得いかない様子でした。
“とりあえず2千万円残すことでOKしましたが、
 あの支店長のおどしは許せません!”
“じゃあ、しばらく安心させて、
 もう、何も言わずに振り込んでください。”
“ですよね!私もそうしたいと思ってました!”
“あの支店長は今、独断で融資した短期借入金を回収できたことで、
 自分の身を守れた、と安心してますよ。”
“そうですね。それに、
 2千万円残しましたが、どう考えても、
 あの支店長の言うとりにする義理は、何もないんですよ。”

自己資本比率が30%を超えているに、
金利は高い、担保・個人保証はとられる、
おまけに保証協会まで入らされる。
後継者は、自社の条件と他社事例の乖離を知るほどに、
銀行にいいようにされていたことを、痛感したのです。

で、1ケ月を経過した後、
借入残金を一気に口座に振り込みました。
当然、支店長から電話が入りました。
“これは、どういうことですか?”
“まとまった資金が入ったので、借入残高を精算してください。”
“長期はそのまま継続するはずでしたよね?”
“資金繰りの状況が変わりましたから。”
“それなら先に、相談していただかないと・・・。”
“相談したら、返せないじゃないですか!”

というやりとりがあり、A銀行への全額返済を終えました。
後継者は当初、次のような心配をしていました。
“何も言わずに返済したら、その後、
 まったく貸してくれないんじゃないですか?”
私はこう言いました。
“あんな銀行から、借りなくてもいいじゃないですか?
 それに、銀行には異動があります。
 人が変われば、そんなことは関係なく、
 借りてください!って、すぐに来ますよ。”

ドラマ「半沢直樹」にあったとおり、
銀行員にとって、人事がすべてです。
それは今も変わりません、
自らの人事のためなら、
過去のことなどおかまいなし、なのです。

案の定、A銀行の支店長も担当も、間もなく異動になりました。
その会社には、今は別の担当が営業にきています。
“いろいろあったようですが、今後ともよろしくお願いいたします。”
後継者は言いました。
“おっしゃるとおりでした。あんなことのあとなのに、挨拶にきましたよ!”
“でしょう。こちらも根には持たず、
 条件がよければまた、取り引きすればいいんですよ。”
“おかげさまで、
 ちょっとは銀行交渉がわかったような気がします。”
と、その後継者は、笑顔を見せてくれました。(終わり)

(古山喜章)

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2017年1月30日 (月)

悲観的思考に落ち入るな!②

働く人不足、若者不足

230万人の日本に暮らす外国人(移民)が存在している。
今、働く労働者が不足しているなら、景気が良いか、
G DPが伸びているのでしょう(日本の統計の取り方が間違いか?)

残業時間の減少策によって、賃金アップをしようとする国策か?
ともかく人手不足は近々まで続くでしょう。

しかし、対策として、A l人口知能を活用した方法 システム化、ロボット化
IOT化、クラウド等の方怯で 
省力化 、省人化、を進め、無人化と人に頼らない経営が進むでしょう。
不足より、人に頼らない方法を考えないと問題は解決はしません!

私の尊敬する経営者で帯広のオカモト株式会社の岡本社長の言葉
『ネットで売れる商売はしない!』

岡本社長は、ガソリンスタンド、リサイクルシヨップ、
ジョイフット・フイットネス、ジョイリハ介譲業と
ネットでは出来ない事業を 常になさっています。

なぜこんな事を申し上げるかというと人手不足に関しては、
10年後も人手不足だ! 不足だ! と嘆いているでしょうか?
10年後にはなくなる仕事が予想されているのです。

なくなる仕事
一般事務員 受け付係 警備員 建設作業員 自動車組立工 スーパー店員 測量士 タクシー運転手 ホテル客室係など

残る仕事
医師 映画監督 ガイド 教員 スポーツインストラクター、美容・理容師、 保育士、音楽家、 理学療法士、 マッサージ師
などと言われています。

なくなると予想されている業種であれば、早くなくす方怯を考えましょう。
この種はAl化でやがてなくなるのです。
野村総研と英国のオックスフォード大のマイケルオズボーン氏は、
日本の労働人口の49%が10~20年後には
ロポットに置き換えられると発表しています。

今は少々不足でも、日本人は対策を考えて対応していくと考えるのですが・・
IT化で衰退する業種に頼っている会社は怖いですよ!

(井上和弘)

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2017年1月27日 (金)

難攻不落の株主

関東地方で製造業を営む山田工業(仮称)の
山田一郎社長(仮名)から、
後継者への事業承継について相談がありました。

支配権を後継者に集中させるために、
いまの株主構成を見直さなくてはなりません。

株主は、全部で15人ほど。
株主名簿を見ると、身内で固められています。
苗字は、ほとんどが“山田”です。

1名だけ、苗字が“川上”という方がいます。
この方の持株数は、とても少なくて、
比率にすると、全体の0.1%程度です。

山田社長に質問しました。
「社長、この川上さんという方は、
どんなお方なのでしょうか?
ご親族でしょうか?」

「いえ、この人は、当社の販売代理店です。
といっても、あることをきっかけに、
行き違いが生まれてしまい、トラブルに・・・
結局、裁判までしてしまいました。

商売の縁は、すっかり切れてしまっているのですが、
面倒なことに、うちの株を持ったままなのですよ・・・」

「そうなのですね。
ところで、御社は、配当をしているのですか?」

「はい、1株あたり50円の配当をしています。
川上氏は、毎年、当社から送られてくる
株主総会の招集通知で決算の状況をチェックし、
配当をもらうというのを、楽しみにしているのだと、
そんな声をどこからか聞いたことがあります。」

「社長、私たちが計画している承継プランでは、
この川上さんの株式を何とかしなければなりません。
つまり、川上さんの株式を買い取りましょう。」

「いやぁ、しかし、
だいぶ前に川上氏に、
“株式を売ってくれ“と頼んだことがあったのだけど、
『絶対に売らない!』と断固拒否されているのです。
だから、川上氏から買い取るのはムリだと思いますよ。」

「昔は、ダメでも、今ならいけるかもしれません。
それに、それなりに準備してから打診すれば、
いけるかもしれませんよ。一度やってみましょう!」
(次回に続く)

(福岡雄吉郎)

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2017年1月26日 (木)

仁義なき銀行交渉 実録!返済戦争篇⑥

銀行交渉は、借りることばかりではありません。
返すための交渉も、あるのです。
が、借りるよりも返す交渉のほうが、
数倍大きなエネルギーが必要、という事が多いのです。

⑥銀行は、人事のためなら、おどしも辞さない

ある会社が、
融資条件の悪いA銀行へ、一気に返済する準備を整えていました。
しかし、
A銀行からの先制攻撃を受け、その実力行使はできなくなりました。
A銀行は、
“短期借入金5千万円はすぐに返してください。
 長期借入金の5千万円は、返さないでください!”
と、こちらが仕掛ける前に、要求してきたのです。
その短期融資は、新規事業へ向けて、
支店長の独断で先行融資したものの、その事業が頓挫していたのです。
で、支店長は、独断融資による汚点を帳消しにすべく、
回収をあせっていたのです。

“来週また打ち合わせするんですが、どう対応しましょう?”
後継者が聞いてきました。
“じゃあ、まずは支店長が嫌がることを言ってみましょう。”
“えっ?どう言うんですか?”
“長期は全部返すけど、短期は半分残してください、
 と言ってやりましょう。”
“それは…、怒るでしょうね。でも、うちは全部返せますよ。”
“いいんですよ。
 短期は半分残す、と言ったときの、支店長の反応を見たいんですよ。
 それに、交渉なんだから、じらさないと。
 じらしたうえで、担保がついた長期も返済OKなら、
 短期は全部返します、と、言えばいいんですよ。”
“わかりました。”
長期借入5千万円は、3千万円と2千万円に分かれていました。
そのうち3千万円の長期借入には、
後継者の父の自宅が担保になっていたのです。
なので、この3千万円の長期は、なんとしても返済したかったのです。

それに、その支店長が短期借入だけを返せ、という真意は何か。
それも知りたかったのです。
こちらの予測どおり、
独断先行融資の汚点を消すために言っているのなら、
さらにえげつないことを言ってくるはずです。
そうしなければ、自らの人事に大きく影響するからです。
彼らは、人事のためなら、おどしも辞さないのです。

で、その交渉のあと、後継者から連絡がきました。
“いやもう、支店長からえげつないこと言われました。”
“どう言われたの?”
“「銀行から借りてて、一番こわいことは何か、知ってますか?」
 て、言われました。
 で、とっさに、おどしですか?て、言っちゃいました。”

まさに、おどしです。
その支店長は、
「短期を全部返さないなら、期限が来ても、次は貸さない。
 そうなったら、困るのはおたくらと違いますか?」
ということを、「一番こわいこと」と、遠回しに言ってきたのです。
その意図をとっさに理解した後継者は、
“おどしですか?”と、言ったわけです。
映画「仁義なき戦い」のラストで、菅原文太が敵方の組長に銃口を向け、
すごみながら、「弾はまだ、入っちょるんでぇ。」
とおどしてその場を去っていったのと、変わりないのです。
おどしてでも、短期借入を返済させたかったのです。
この手のおどし発言は、
自らの人事評価のための行動に、間違いないのです。

“おどしですか?って言ったら、支店長はどう言ったの?”
“「いえいえ、そんなつもりはありません。お聞きしただけです。」
 て言うんですよ。しらじらしいでしょ!”

で、結局、短期借入を全部返すかわりに、
担保のついた長期3千万円も返済する、
ということで、その場は落ち着いたのです。
こちらの事前打ち合わせ通りの案で、進んだのです。
総額約1億円のうち、8千万円は返済を取り付けたのです。

後継者に聞きました。
“録音した?”
“OKです。スマホで録音しました。”
この交渉は録音するよう、指示していたのです。
これで、財務局へ申し出るときの証拠は、つかんだのです。
まだ、長期借入の一部が残ったままですが、
いったん交渉は終結しました。

しかし我々は、残りの長期借入も返してしまうべく、
交渉を延長戦へと、水面下で仕掛けていったのです。
(次回最終章へつづく・・・。)

(古山喜章)

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2017年1月25日 (水)

エビデンス、残してますか?

小売業の経営者が海外旅行に行きました。
海外旅行の処理について、
経営者から相談がありました。

「うちの税理士から、
“海外旅行の旅費は、すべて役員の給与です”
と言われました。

経費処理できるものと思っていましたが、
できないと言われました!
どうしたらよいでしょうか?」

「税理士には、何と伝えたのですか?」

「税理士に、どんな旅行だったのですか?
と聞かれたので、“観光です”と答えてしまいました。
それがまずかったのでしょうか?」

「そりゃ、観光目的なら、
役員の給与と言われてしまいます。
でも、現地で色々と視察したのでしょう。

スーパーや商業施設とか、
仕事で参考になる部分は、ありましたよね??!!」

「・・・はい、ありました、ありました!」

「だったら、観光目的ではなくて、
業務に必要な視察目的ですね!
それなら旅費として経費で落とせます」

「写真とか現地の状況とか、
視察したことを証明するようなレポート、
作成してないのですか?」

「はい、作成していません」

「いつもエビデンスと言っているではありませんか!
こういうときこそ、エビデンスが必要なのです。

今回、なぜその場所を選んだか?
視察の目的
現地の写真
業務に活かせそうなこと
など、作成しなければダメですよ。

こういうものは、行ったそのときに作成しないとダメなんです。
あとからやろうと思っていても、
絶対に作成できません。
必ずエビデンスは残さなければいけないのです」

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2017年1月24日 (火)

仁義なき銀行交渉 実録!返済戦争篇⑤

銀行交渉は、借りることばかりではありません。
返すための交渉も、あるのです。
が、借りるよりも返す交渉のほうが、
数倍大きなエネルギーが必要、という事が多いのです。

⑤短期借入金を早期返済願います!

ある会社が、融資条件の悪いA銀行へ、
一気に返済する準備を整えていました。
あとは、A銀行に電話を入れてアポをとり、そのアポの日に、
返済金を、事前の予告なしに振り込んでしまう、
という流れです。
で、訪問する日の朝一番で振り込み完了し、
訪問時に“その振り込んだお金で返します。”
と言って、A銀行の慌てる顔を見る、
というはずでした。

ところが、逆にA銀行が、
その会社への訪問アポを、先に申し入れてきたのです。
いったい何の要件で来るのか、
その会社の後継者も私も、予測がつきませんでした。

A銀行からの訪問後、後継者から電話がかかってきました。
“支店長と担当者の二人できました。”
“で、なんて言ってるの?”
“「短期借入金は早期に返してください。
 長期はそのままおいといてください。」
 て、言われました。”
“えっ、こっちが返す準備をしていることを、
 先方は知らないんですよね?”
“まあ、そうだったんですけど…。”
“えっ、どうしたの?”
“いやぁ、話しの流れの中で、相手に腹が立ってきて、
 返す準備を進めていることを、言っちゃったんですよ…。”
これは予想外でしたが、人間とは、そういうものです。
短期借入金を返せ!と強く言われてしまい、
「言われなくても、返す段取りしてるわ!」と、
まあ、売り言葉に買い言葉、といった感じで、
言ってしまったのです。
銀行交渉時のセルフコントロールは、意外に難しいのです。
銀行は、こちらが腹の立つようなことを、
平気で言ってくるからです。

その後継者が続けて言いました。
“で、間もなく全部返すことを言うと、
 「短期借入金だけ返してください。全部一気に返されたら困ります!」
 って、言われたんです。”
“あたりまえですよ。そういいますよ。
 だから、こちらの策を言っちゃダメだったんですよ。
 じゃあ、他行で準備していることも?”
“「よそで交渉されてるんですか?」と言われて、
 「そうです!」と、言ってしまいました。”
とまあ、流れにのまれて、
こちらの手の内を暴露してしまったわけです。

ここで、
なぜ、短期借入金の返済のみを要求してきたか、です。
この会社、借入金約1億円のうち、残高は、
短期と長期が、およそ5千万円ずつでした。
で、この短期借入金は、新たな事業への投資資金として、
借りた資金だったのです。
“短期?投資資金なのに、どうして短期なんですか?”
と、当初、私も後継者にお聞きしました。
短期で借りたのは、A銀行支店長からの提案でした、。
“取り急ぎ、短期でお貸しします。
 事業が進んだ時点で、長期に切り替えますから。”
短期融資は支店決済です。
決算期が近かったこともあり、その支店としては、
支店全体の融資額を増やしたかったのです。
支店長は、さも便宜をはかったかのように言いますが、
自分の成績を優先し、自らの決済で、短期融資を先行したのです。

ところが、外的事情でその新事業は頓挫しました。
しかも、その5千万円は使ったあとで、回収の見込みもなくなりました。
そのことは、融資をしたA銀行にも、伝わりました。
で、その支店長はあせったのです。
自らの決済で先行融資をした、5千万円の事業が吹き飛び、
融資の回収見込みが、消えてしまっていたのですから。
そのような結果を、銀行本部には絶対に知られたくないのです。
理由はどうあれ、不良債権を発生させたとなり、
自らの人事に、大きなマイナスとなるからです。
だから、本部決済の長期借入は後回しにして、
“まずは短期借入金のみを返済してください。
 長期借入金はそのままにしておいてください。”
と、迫ってきたのです。

交渉はいよいよ、
どれを返してどれを残すのか、
あるいは全額返すのか、という接近戦に突入していったのです。
(つづく・・・。)

(古山喜章)

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2017年1月23日 (月)

悲観的思考に落ち入るな!

①人口減少 少子高齢化
私もこの文言をよく使いますが、この現象を認めますが、
その理由で我らの事業を悲感的に思うのもどうかと思うのです。
日本では、毎年20万人の人口減少がみられるらしいですが、
たしかに大変な事ですね、
隣りの韓国も中国も同じ事は これから発生するのですね。

移民を受入れよ! 受け入れるな! 意見が出ていますね.
O E C D(経済協力開発機構)の定義による「移民」とは
国内に1年以上滞在する人を言うのですって。

今、日本に滞在する1年以上の外国人は330万7338人いるのですって
中国人67万7571人
韓国人45万6971人
フィリピン人23万7103人
ブラジル人17万6284人
ベトナム人17万5744人などで
合計230万7388人になるのです。
昨年2016年6月の統計です。3年前からも25万人増加しているのです。

日本を訪れる観光客も2500万人ほどになっているとか、
5日間滞在しているとして、1日に換算すれば34万2465人になり、
数年後4000万人に政府は考えているらしいですが、
すごい人口が加わるのですね。

大阪人の私は、ミナミ(南)に食事に出掛けますが 
戒橋(ひっかけ橋)には近よりません。
あそこは、今では日本人が居ない所になっています。
大阪ではホテルが足らないといっていますし、
東京でもまだまだホテルが建つのでしょうか。
人口問題はあまり悲観しない方がいいのではありませんか!

高齢者問題はあるでしょうが!
ビジネスにおいてはチヤンスにもなるのではと思っています。

(井上和弘)

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2017年1月20日 (金)

即時償却、あと2年できます④

今年からは、「中小企業経営力強化法」という制度のなかで、
即時償却が認められるようになったのです。

・機械装置
・工具
・器具備品
・建物附属設備
・ソフトウエア
について即時償却をするには、
これらの設備を『経営力向上計画』に記載して、
認定を受ける必要があります。

経営力向上計画について、
具体的に何かよいサンプルはありませんか?
というご質問を何人かから受けました。

中小企業庁のホームページを見ると、
業種別に、この計画のサンプルがのっています。
こちらをクリックしてください

例えば、
〇製造業
〇卸・小売業
〇外食・中食
〇旅館
〇医療
〇保育
〇介護
〇障害福祉
〇貨物自動車運送業
〇自動車整備
〇建設業
〇電気通信
について、計画のサンプルがあります。

また、この計画を活用した事例集や、
認定を受けた企業なども公開されています。
事例集は、こちらをクリックください

詳しく説明されていて、
参考になるページだと思います。

ぜひとも、このホームページを活用して、
経営計画をお立てください。


(福岡雄吉郎)

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2017年1月19日 (木)

仁義なき銀行交渉 実録!返済戦争篇④

銀行交渉は、借りることばかりではありません。
返すための交渉も、あるのです。
が、借りるよりも返す交渉のほうが、
数倍大きなエネルギーが必要、という事が多いのです。

④何も聞かずに振り込んでしまいなさい!

ある会社が、
第二地銀であるA銀行からの借り換えを決意しました。
普通地銀であるB銀行の協力体制が整い、
A銀行への繰上げ返済時の違約金設定がないことも、
確認できました。
次は、どのようにして借り換えを進めてゆくか、です。

“もう、A銀行に借り換えのことをお話ししていいでしょうか?”
後継者が聞いてきたので、次のように答えました。
“いや、それよりも、B銀行から資金調達できたら、
 日を決めて、何も聞かずにA銀行に振り込んでしまいましょう。”
“えっ、それで、大丈夫なんですか?”
“大丈夫です。
だって、A銀行に「返していいですか?」と聞いたら、
 「返されたら困ります。」と言うにきまってますよ。”
“それはそうですね。”
“だから、先に振り込んでしまってから、
 「振り込んだので、それで返済手続きをお願いします」
 と言えば、いいんですよ。”
“なるほど。”

これは、ある銀行の支店長に聞いた話しです。
その支店長も、B銀行のように、借り換えに協力してくれたのです。
そのとき、
“何も聞かずに、振り込んでしまえばいいんですよ。
 振り込まれてしまえば、もうどうすることもできませんから。”
と、その支店長は、借り換え時の秘策を教えてくれたのです。
で実際、
そのように実行し、抵抗の余地を与えることもなく、
借り換えに成功した、ということがあったのです。
だから、先方に事前伺いなどすることなく、
繰上げ返済分を、振り込んでしまったほうが、よいのです。

“わかりました。どう進めたら、いいでしょうか?”
後継者の言葉に、こう答えました。
“まずは、B銀行からの入金日を確認して、
 A銀行に振り込む日を決めましょう。”
ということで、振込日は、クリスマス休日に入る直前、
となりました。
後継者が嬉しそうに言いました。
“これはいいクリスマスプレゼントですねぇ…。”

他にも準備が必要でしたので、次のようにお願いしました。
“まず、A銀行への振込は、
 朝いちばんで、口座に入金されるよう、
 手配をしておいてください。”
“わかりました。”
“次に、振込日の2日前に、A銀行へ電話を入れて、
 その2日後、振込日の10時ころで、訪問のアポをとってください。
 ただし、その電話の際には、繰上げ返済のことは、
 まだ何も言わないでください。”
“そこで言えば、絶対に抵抗されますよね。”
“そのとおりです。”
“アポを取る際の要件は、どう言えばよいでしょうか?”
“「ちょっとご挨拶に伺わせていただきます」
 で、十分ですよ。”
“了解しました。A銀行には、そのように申し入れます。”
と、順調に事が進んでゆきました。

そして、
だんだんと日が近づいてきたとき、後継者から電話が入りました。
“明日、A銀行に電話を入れようとしてたんですが、
 先にA銀行から電話がかかってきました!”
“えっ、それで、どう言ってるの?”
“「ちょっとご挨拶に伺わせていただきます」
 て言うんですよ!”
まさに、こちらが準備していたセリフをそのまんま、
先手を取られたのです。
“で、いつ来るの?”
“もう、このあとすぐに来ます!”
“う~ん、こちらの動きを知っているとは思えないですが、
 何らかの伺いをたててくるかもしれませんねぇ。
 わかりました。まずは、先方の出方を伺いましょう。”
この逆奇襲作戦は、意外でした。
しかし、A銀行は、A銀行なりに、
クリスマスプレゼントを、準備していたのです。
いよいよ、A銀行との直接駆け引きが、始まったのです。
(つづく・・・。)

(古山喜章)

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2017年1月18日 (水)

即時償却、あと2年できます!③

今年からは、「中小企業経営力強化法」という制度のなかで、
即時償却が認められるようになったのです。

・機械装置
・工具
・器具備品
・建物附属設備
・ソフトウエア
について即時償却をするには、
これらの設備を『経営力向上計画』に記載して、
認定を受ける必要があります。

この『経営力向上計画』ですが、
A4で2枚の用紙にまとるだけです。
以下をクリックください↓
(「keieiryokukoujyoukeikaku.pdf」をダウンロード)

大きくわけると、
〇会社の概要
・会社名等
・事業分野
・実施時期

〇現状認識
・自社の事業概要
・自社の商品が対象とする顧客、市場動向、競合動向
・自社の経営状況

〇経営力向上の内容
・具体的な取り組み

〇経営力向上を実施するために必要な資金額、調達方法

〇経営力向上設備等の種類

これらをA4で2枚にまとめます。

これらの項目だけを見ると、
たいそうな内容を書かなければいけない、
と思うかもしれませんが、
たかだかA4で2枚です。

一つ一つの項目のスペースは少ないです。
しかも、審査する側は会社の人間ではないので、
ハッキリいって、こうした内容がどうなのか、
よくわからないでしょう。

役所とか国に提出する書類は、
いかにも難しく、アレルギーを感じる方も多いのですが、
この計画についてだけは、怖れるに足らないのです。

(福岡雄吉郎)

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2017年1月17日 (火)

仁義なき銀行交渉 実録!返済戦争篇➂

銀行交渉は、借りることばかりではありません。
返すための交渉も、あるのです。
が、借りるよりも返す交渉のほうが、
数倍大きなエネルギーが必要、という事が多いのです。

➂約定書の違約金を確認せよ!

ある会社が、
第二地銀であるA銀行からの借り換えを決意しました。
長年のつきあいというだけで、借り続けてきたものの、
条件が良くなかったからです。
で、先方のA銀行にその意向を伝える前に、
こちらの体制を整えるべく、協力銀行を探しました。
結果、一年以上、営業に出向いてきていた、
地方銀行のB銀行が、協力してくれることになったのです。

とはいうものの、B銀行の条件が悪ければ、
話しになりません。
それでは借り換えるメリットが、ないからです。
後継者が交渉した結果、B銀行では、良い条件を確保できました。
個人保証・担保なし、金利はタイボ+スプレッド、
繰上げ返済あり、繰上げ時の違約金なし、です。
そもそも、この会社は自己資本比率が40%超です。
営業利益も、過去5年、5%超を維持していました。
不良債権化する可能性は低く、返済能力も十分に見込めます。
B銀行にすれば、好条件を出してでも、融資をしたい会社なのです。

そこで、改めてA銀行のことが気になりました。
“そういえば、
 A銀行への繰上げ返済時の違約金の扱いは、どうなってます?”
後継者にたずねました。
“いやあ、どうだったか・・・。”
“融資を受けたときの、約定書はありますか?”
“あります。”
“じゃあ、その内容を細かく見てください。
 たいがい裏面に、小さい文字で書いていますから。”
“わかりました。”
“そこに期限前返済時の条件記載があれば、
借り換えでの繰上げ返済をA銀行に申し入れた際、
必ずこう言ってきます。
 「違約金がかかりますよ!」と。”
“そうなんですか。”
“でも、それはいわば、おどし文句ですよ。
 違約金というけど、罰金でもなんでもなく、
 繰上げ返済分にかかるはずの、金利の精算なんですよ。
 それに、実際には担当が銀行内でその手続きをしておらず、
 ごねたら免除された、というケースもありますから。”
“えっ、じゃあ何のための違約金ですか?”
“借り換えをさせないため、ですよ。”

繰上げ返済時の違約金とは、
その時点での借入残高にかかる、残りの金利を、
一気に精算して支払う、という仕組みです。
それを、違約金がかかる、という言い方をして、
「借り換えたら損ですよ」と思わせるのです。

しかし、この違約金、約定書に記載されていても、
実行されたりされなかったりするのです。
で、不思議に感じて、元頭取の方にお尋ねしたところ、
“ああ、それは多くの担当が面倒くさがって、
 違約金の社内手続きをしていないからですよ。”
ということが、わかったのです。

早速、A銀行の約定書を、後継者に確認してもらいました。
“どうでした?違約金の記載、ありましたか?”
“ありませんでした。念のため、確認してもらっていいですか?”
確かに、繰上げ返済時の違約金条項は、ありませんでした。
B銀行の協力体制が整い、
A銀行には違約金条項がないこともわかりました。
後継者に言いました。
“さあ、ここからですよ。A銀行に倍返しするのは。”
“わかりました。次はどうすればいいでしょうか?”
後継者も、大いにその気になってきました。
いよいよ、A銀行への融資を一気に返し、
B銀行に切り替える、具体的な作戦に動き始めたのです。
(つづく・・・。)

(古山喜章)

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2017年1月16日 (月)

設備投資を考える

設備等の即事償却、優遇税制が2年間延びました。
このチヤンスを逃すことなく、自社の設備投資を計画しなさいと申し上げています。
ただし節税になるからといって無闇やたらと お金を使ってほしくないのです。

設備投資の目的は

① 生産量を増やす ことにありました。
近代設備を導入すれば 時間当りの生産量も増大し原単価も落ちます。
しかし、そこに落し穴が潜んでいます。
市場が成長期にあり、需要が伸びているなら良いのですが、
需要拡大もしていない成熟期にあっては在庫過多になり、
営業マンの尻を叩いて製品を売ることにエネルギーを集中しだします。

その結果どうでしようか?
単価は下がり、在庫は不良品化しだします。
少子高齢化の時代、販売不振時代にあっては
量を追う設備投資であってはなりません。

②企業品質を増やすことにあります。
先進的設備投資をすることで、売りものの性能、機能、デザイン、省力省人、
環境、新商品化が可能になります。
そんな目的の設備投資でなくてはならないのです。
経産省に資料は作文でも通るかもしれませんが、
あくまで「生産性向上」が図られる設備投資でないといけません。

「最高の利益が本年度獲保できました」との喜びが聞こえてくるのですが、
どうかこの様な時にこそ 将来を予測して、考えて考えて考え抜く。
ムダ使いすることなくお金を生かして使ってください。

A lへの投資 全く未知の投資になりますが、その利用は避けて通れません。
研究課題です。
システム化でライバルよりも一歩先んじることは、
将来の自社の存立条件に間違いなくなります。

(井上和弘)

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2017年1月13日 (金)

セミナー「承継と相続(おカネと実務対策)」を開催します!

井上和弘のセミナー「承継と相続(おカネと実務対策)」を、
来月、東京、大阪にて開催します。

昨年12月に発売した井上和弘の最新刊
『承継と相続 おカネの実務』も、
オーナー経営者から大変好評をいただき、
おかげさまで増刷が決定しています。

今回は、本書の出版も記念したセミナーを
開催させていただきます。

本書でもご説明しているとおり、
事業承継の2大対策は、
①高額退職金を支給すること
②種類株式を活用すること
の2点です。

高額退職金は税務の世界、
種類株式は法務の世界、
株価の高い会社の事業承継は、
税務×法務の合わせ技が必要です。

しかし、世の中に、税務と法務、
どちらにも精通している専門家はいないのが現実です。

井上和弘は、これまで5百社以上のオーナー企業を指導するなかで、
税務と法務、両方の知識を蓄えてきました。

事業承継は、10社あれば、10通りの悩みがあります。
その対策には、絶対的な答えなどありません。

このため、井上和弘のように、
数多くの具体例(引き出し)を持っていることが、
事業承継の解決策を導くために有効なのです。

・最新の税務知識や法務知識を理解していること
・また、事業承継の「場数」にたくさん立ち会っていること
この2つを満たしてこそ、
事業承継を成功に導けるのです。

顧問先や後継社長塾生の生々しい事業承継・相続を、
誰よりも多く指導してき井上和弘が、
最新刊では書ききれなかった事業承継の生実務を、
1日かけて伝授いたします。

今回は、
東京会場 2月2日(木)
大阪会場 2月8日(水)
の開催となります。
(申し込みはこちらから

事業承継にお悩みの経営者、後継者の方々は、
ぜひとも、会場に足をお運びください。

(福岡雄吉郎)

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2017年1月12日 (木)

仁義なき銀行交渉 実録!返済戦争篇②

銀行交渉は、借りることばかりではありません。
返すための交渉も、あるのです。
借りたお金を返すのに交渉をする、
というのも、へんな話しです。
が、借りるよりも返す交渉のほうが、
数倍大きなエネルギーが必要、という事が多いのです。

②借り換えの協力銀行を見つけよ!

ある会社の後継者が、先代以来、
長らくつきあいのあるA銀行から、
他の銀行へ、借り換える決意をしました。
金額にすれば、1億前後です。

A銀行は、いわば第二地銀です。
第二地銀とは、そのほとんどが、かつての相互銀行です。
バブル期の負債処理を背景に、第二地銀法ができ、
転換されていったのです。
信用金庫に近い存在で、
小さな商いを支える、地域密着型の銀行です。
メガバンクや普通地銀が取りにいかない、小さな商いの顧客が多いのです。
そういった顧客に便宜を図る分、金利や条件は、あまりよくないのです。
この会社では、家業時代にお世話になり、
そのまま、A銀行との取引が長らく続いていたのです。

家業から始めて、事業が拡大するにつれ、取引先も変わっていきます。
最初は近隣の商店から仕入れていた材料なども、
規模の大きな商社からの仕入れへと、移り代わってゆきます。
そのほうが、規模のメリットを享受できるからです。
銀行取引も、そうあるべきなのです。仕入れと同じなのです。

“他の銀行に借り換えるって、どうすればいいですか?
 先にA銀行へ話しをしたほうがいいんでしょうか?”
銀行交渉をしたことのない後継者が、尋ねました。
“ダメダメダメ!
 まずは新たな借り先を決めないと。
 A銀行に言うとしても、そのあとですよ。”
借り換えにせよ、繰上げ返済にせよ、
うかつに相手銀行に意向を伝えるのは、厳禁です。
銀行が融資先を見つけるのに困っている今、形はどうあれ、
一気に繰上返済するとなれば、銀行は抵抗するに決まっています。
特に、第二地銀であるA銀行クラスだと、
3千万円以内程度の、そもそも小さな額の融資が多いです。
そこへ、1億前後の金額を一気に返すという話しが来れば、
何を言い出すかわかりません。
まずは、こちらの体制を整えるべきなのです。

“新規取引の営業にきている銀行、ありませんか?”
後継者にたずねました。
“来てます。B銀行がきてます。”
“いつくらいから来てます?”
“もう、一年以上になります。”
“こっちはいつもどんな対応しているんですか?”
“今のところは新規に借りる案件がないので、と、お断りしてます。”
“わかりました。
 じゃあ、B銀行に声をかけてみましょう。”

B銀行は、第二地銀ではなく、普通地銀です。
規模の面からしても、A銀行よりは良い条件を引き出せます。
かといって、メガバンクのように、規模が大きすぎると、
中小企業などは存外な扱いとなります。
なので、普通地銀クラスが、借り換え先としては、いいのです。
それに、
一年以上営業に来ている、というのも、交渉しやすいのです。
というのは、結局のところ、他に新規取引候補が、ないのです。
だからしぶとく通ってくるのです。
声をかければ、話しにのってくれる可能性が高いです。
条件交渉はそのあとですが、
一年以上通っているなら、新規取引に繋げたいはずです。
銀行員にとって、新規獲得は大きなプラス要素です。
その可能性が高まれば、必死になります。
なので、こちらの希望条件を受けれてもらいやすくなります。
少なくとも、
まったく営業にきていない銀行に声をかけるよりは、
ずっといい条件を獲得できるのです。

後継者は、B銀行の担当者に声をかけました。
A銀行からの借り換え話しをすると、
“ぜひ!協力させてください!”
となったのです。
(つづく・・・。)

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2017年1月11日 (水)

即時償却、あと2年できます!②

今年からは、「中小企業経営力強化法」という制度のなかで、
即時償却が認められるようになったのです。

即時償却できる対象は、

・機械装置
・工具
・器具備品
・建物附属設備
・ソフトウエア
です。「建物」は、対象外です。

また、生産設備が基本ですので、
事務用器具備品、本店(本社)、宿舎、福利厚生施設は、
対象から外れてしまいます。

そして、上記の対象のうち、
次の①か②のいずれかに該当するものが、
即時償却できることになります。

まずは、①です。
①生産性向上設備
(条件その1)
販売開始から、
・機械装置 10年以内
・工具 5年以内
・器具備品 6年以内
・建物附属設備 14年以内
・ソフトウエア 5年以内
のものであること

(条件その2)
旧モデル比で効率が年平均1%以上向上するものであること

①の投資で即時償却をやろうと思えば、
2つの条件が必要となります。
が、いってみれば、これまでの即時償却の対象(A型)
と変わらないですね。
“最新のもの”でないという点からは、
幅が広がっています。

続いて、もう一方の②です。
②収益力強化設備
投資計画における年平均の投資利益率が5%以上となることが
見込まれるものであることについて、
経済産業大臣の確認を受けた投資計画に記載されたもの
これも、これまでの即時償却と変わりありません。


これらの設備を『経営力向上計画』に記載して、
認定を受ける必要がある、
ということです。

次回は、『経営力向上計画』についてみてゆきます。
(福岡雄吉郎)

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仁義なき銀行交渉 実録!返済戦争篇①

銀行交渉は、借りることばかりではありません。
返すための交渉も、あるのです。
借りたお金を返すのに交渉をする、
というのも、へんな話しです。
が、借りるよりも返す交渉のほうが、
数倍大きなエネルギーが必要、という事が多いのです。

①地方銀行ランキングを見て、愕然となりました!

年商5億円未満の、ある中小企業での出来事です。
その会社では、その地域を中心に活動する地方銀行から、
ながらく資金調達をしていました。
仮に、A銀行とします。
“どうしてA銀行と長くつきあっているんですか?
 金利も低くはないし、個人保証も取られているじゃないですか?”
と尋ねました。
“いやぁ、今となっては特に理由はないんですが、
 先代が事業を始めたころ、苦しいときに貸してくれたそうです。”
答えたのは、その先代の後継者です。

“しかしそれって、何年前くらいの話しですか?”
“う~ん、まあ、30数年前、ですかね…。”
“当時便宜を図ってくれた銀行の方は、今もいますか?”
“いや、もう誰も知らないと思います。”
このパターン、けっこう多いです。
で、銀行の担当も心得ています。
“古くからおつきあいいただいており、誠にありがとうございます。”
などとあいさつしてきます。
実は当時のことなど誰も知らないのです。
が、つきあいが長いということには、それなりの理由がある、
ということを、銀行側はわかっているのです。
こうあいさつされると、中小企業の経営者は弱いです。
かつて恩義を受けたことを、思い出します。
(まあ実際には、そう思っているだけなのですが…。)
経営者には、義理人情を大事にしたがる方が多く、
その銀行を変える、という決断が、なかなかできないのです。
この会社の先代も、同様のパターンで、
A銀行とズルズル取引が続いていたのです。

しかし、取引条件は良くありませんでした。
“代替わりもしていることだし、A銀行はもう変えなさいよ。”
“そのほうがいいでしょうか…。
A銀行って、そんなに良くないですかねぇ…。”
と、後継者も弱腰です。
“じゃあ一度、A銀行が地方銀行のランキングで何位くらいか、
 調べてみてください。”と言いました。
ビジネス誌や、インターネットサイトで、
地方銀行ランキングは、定期的に発表されているのです。

数日後、その後継者から、
妙にあせったような声で、電話がありました。
“いやもう、愕然としました!A銀行が最下位なんですよ!”
“えっ、どこで最下位なんですか?”
“全国ですよ!全国の地方銀行で、最下位ですよ!”
“良くないとは思っていたけど、最下位!ですか。”
私も正直、驚いたのです。
ランクが低いことはわかっていましたが、まさか最下位とは。
そうとわかれば進めやすいです。
“だから言ったじゃないですか!
 最下位の銀行だから、条件も悪いんですよ!”
そうです。
経営状況が良くない銀行ほど、金利は高くしようとし、
担保・個人保証も取りたがります。
何かと融通も利きません。そういうものです。
“わかりました。A銀行を変える方向で、動きます。
 他の銀行に交渉して、A銀行の借入金は返してしまいます。”
ランキングを知り、ようやく、後継者は決断できたのです。
ようやく、幕が上がったのです。
しかし、この時はまだ、
借りたお金を早期に返すことがどれだけ大変なことか、
この後継者は理解できていなかったのです。
(つづく・・・)

(古山喜章)

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2017年1月 6日 (金)

ハイブリッド債、ご存知ですか?

昨年は、マイナス金利の環境下、
上場会社では、社債発行による資金調達が増えました。
銀行の低い金利よりも、若干高くするだけで、
償還期限までは返済の必要がない資金を、調達できたからです。
毎月の返済がない、ということは、
資金繰りへの大きなメリットです。
それは、上場会社とて、同じなのです。

そのような状況のもと、
ハイブリッド債、という社債発行が、
昨年はとくに増えたのです。

中小企業で言えば、
少人数私募債のような効果を発揮する、社債です。
常々、
少人数私募債は、銀行評価では自己資本とみなされます。
いわゆる「資本性借入金」です、と申しております。
それと同様の効果が、ハイブリッド債にはあるのです。

ハイブリッド債も、少人数私募債と同じく、劣後債です。
破たん時の弁済順位が低いのです。
それによって、発行総額の半分を、
格付評価では自己資本とみなされます。
で、半分は負債の扱いです。
半分は自己資本で、半分は負債、なので、ハイブリッド債、です。
この背景には、
自己資本比率は高めたいが、ROEは下げたくない。
という、上場会社特有の思いもあります。
株式を発行して自己資本を高めると、
1株あたりの経常利益である、ROEは下がるのです。

で、金利です。
ソフトバンクは英国のアーム社買収に伴い、
昨年、ハイブリッド債を発行しました。
一口が1億円で、機関投資家を対象としたものでした。
その金利は、年3%、でした。

ハイブリッド債は、総じて、銀行金利よりも金利が高いです。
また、通常の社債よりも、金利が高いです。
それは、劣後債である、からです。
ひょっとしたら元金が返ってこないかもしれない、
というリスクがあるのです。
だから高いのです。

少人数私募債の金利が3%~5%は高すぎる!
という税理士先生がいたら、
“ハイブリッド債、ご存知ですか?”
と、言ってみてほしいのです。

今年も、読みやすく、
みなさまの参考になるような原稿を心がけ、
書かせていただきます。
どうぞよろしくお願いいたします。

(古山喜章)

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2017年1月 5日 (木)

明るい経済環境を感じています

本年の正月の天気の如く、
本年は久々に明るい経済環境を予知できるような
新年を迎えたような気になっています。

昨年末にも申し上げたように
・アメリカの景気がよくなる経済指標が示され、
 新大統領も何かやってくれそうで気分的に、
 ハイに国民もなっているようですね!

・日本も失業率も低く、
 個人消費も上向きな気分になっていませんでしょうか?
 旅行業界もいいのではないでしょうか?

・円・ドル 丁度いい線でアップダウンはありましょうが、
 輸出が伸びるのではないでしょうか?

・石油、石炭、ガスや鉄や鉱物も
 かってのような値上がりするとは考えられません。

が、それよりも私が一番喜んでいるのは
「即時償却」が延長されたことです。
・人的生産性のアップ
・設備生産性のアップ
・品質の向上と販売価格維持力のアップ

これらを実現するためには、
常に最高の機械設備の導入、生産現場の環境改善、
IOT、AIへのシステム機器のリペアが急がれます。

減価償却を終えた古い機械をだましだまし使い、
税前利益をだして納税をするのと、
早め早めに設備、装置、機械を最新鋭に入れ替え、
従来の機械は除去し損失を出す。
そして、新しいものは即時償却をして、税引き前利益を抑えて、
キャッシュフロー(使える金)をよくする経営と、
どちらがいいのでしょうか?

どうせ数年後には新しい設備と交換しなければならないのであれば、
本年度と次年度にはぜひとも高効率を実現するための投資を行い、
利益を先延ばしにしましょう!

・銀行の借入金は 本年も0.35%以下

・2~3年後には 法人税は引き下げられます。


中小企業にとっても優遇策がいろいろと打ち出してくれています。
私たちICOは、又
この優遇策を使うチャンスが来ている事を啓蒙していこうと考えております。

本年もどうぞ よろしくお付き合いくださいませ。
Shinnenkai
(ICO新年会にて)

(井上和弘)

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2017年1月 4日 (水)

即時償却、あと2年できます!

あけましておめでとうございます。
本年もどうぞよろしくお願いいたします。

昨年の12月初旬に、
自民党から税制改正大綱が公表されました。
中小企業の株式の評価が変わることは、
先日申し上げたとおりです。

と、もう1つ大きなポイントがあります。
即時償却があと2年できるようになった、
ということです。

これまでは、
「生産性向上設備投資促進税制」という
長い名前の制度のもと、
即時償却が認められていました。

今回の即時償却は、この制度がそのまま延長
というわけではありません。

今年からは、
「中小企業経営力強化法」という制度のなかで、
即時償却が認められるようになったのです。

H29年3月で終わる100%即時償却は、
その対象は、機械装置が中心でした。

が、今回新たに100%即時償却の対象となるものは、
工具、器具備品、建物附属設備も含まれることになっています。

これから大型の設備投資をしようと思っている企業には、
まさに、朗報ですね。

これまでと大きく違うのは、
即時償却するためには、
これらの設備を「中小企業経営力向上計画」に記載して、
それを経産省から承認をもらわなければならない、
ということです。

ただし、この承認も、過去の即時償却と同様、
承認のハードルは高くありません。

これから設備投資を検討されている企業は、
是非とも活用ください。

もう少し詳しい条件は、
次回にご説明します。

(福岡雄吉郎)

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2017年1月 1日 (日)

あけましておめでとうございます。

2016年、日本経済においては、
既存の国内市場が伸び悩み、インバウンド消費も一服するなど、
過剰・成熟市場に拍車がかかりました。
また、熊本・大分での激甚災害発生、全国各地での異常気象災害、
さらには人材不足、労務コスト増加などが、
各社の経営に襲いかかりました。
日本経済は「売上低迷」「経費増大」という、
「P/L(損益計算書)不況」に陥っているのです。
一方、投資・消費を促進すべく、
年初より「マイナス金利」政策が導入されました。
そのおかげで、未曽有の「カネ余り」、「超低金利」の時代となりました。
中小企業にとってはまさに、資金調達をより有利に交渉できる環境となったのです。
さらには法人税減税、即時償却の一部継続など、
B/S(貸借対照表)の財務体質改善には、良き風が吹き続けました。
(機械装置、器具備品、ソフトウェア等の即時償却は、
平成31年3月末まで、期限が延びました!)

昨年度、わがICOにおいては、
「決算書で面白いほど会社の数字がわかる本」(あさ出版)、
「承継と相続 おカネの実務」(日本経営合理化協会)
の2冊の書籍を新たに発刊いたしました。
皆様の経営基盤をより強固にする一助となるべく、邁進させていただきました。

2017年も「P/L(損益計算書)不況」はまだ続くことでしょう。
この荒波を乗り切るには、余分なものを持たず、
身軽でキャッシュリッチな財務体質を築くことです。
昨年、「ミニマリスト」という生きかたが、若い女性を中心に流行しました。
テレビや冷蔵庫など、余分なものを極力待たないという、新たな生きかたの流儀です。
2017年度、皆様におかれましては、
持たざる経営となる、「ミニマリスト経営」を目指すことを、
提案させていただきます。

これからの一年、ICOでは、次の3点に注力いたします。
1.事業承継・相続問題への対策
2.償却資産活用&不良資産整理による財務・税務対策
3.超低金利時代に応じた資金調達対策

本年もどうぞよろしくお願いいたします。

井上和弘、古山喜章、福岡雄吉郎

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