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2017年1月12日 (木)

仁義なき銀行交渉 実録!返済戦争篇②

銀行交渉は、借りることばかりではありません。
返すための交渉も、あるのです。
借りたお金を返すのに交渉をする、
というのも、へんな話しです。
が、借りるよりも返す交渉のほうが、
数倍大きなエネルギーが必要、という事が多いのです。

②借り換えの協力銀行を見つけよ!

ある会社の後継者が、先代以来、
長らくつきあいのあるA銀行から、
他の銀行へ、借り換える決意をしました。
金額にすれば、1億前後です。

A銀行は、いわば第二地銀です。
第二地銀とは、そのほとんどが、かつての相互銀行です。
バブル期の負債処理を背景に、第二地銀法ができ、
転換されていったのです。
信用金庫に近い存在で、
小さな商いを支える、地域密着型の銀行です。
メガバンクや普通地銀が取りにいかない、小さな商いの顧客が多いのです。
そういった顧客に便宜を図る分、金利や条件は、あまりよくないのです。
この会社では、家業時代にお世話になり、
そのまま、A銀行との取引が長らく続いていたのです。

家業から始めて、事業が拡大するにつれ、取引先も変わっていきます。
最初は近隣の商店から仕入れていた材料なども、
規模の大きな商社からの仕入れへと、移り代わってゆきます。
そのほうが、規模のメリットを享受できるからです。
銀行取引も、そうあるべきなのです。仕入れと同じなのです。

“他の銀行に借り換えるって、どうすればいいですか?
 先にA銀行へ話しをしたほうがいいんでしょうか?”
銀行交渉をしたことのない後継者が、尋ねました。
“ダメダメダメ!
 まずは新たな借り先を決めないと。
 A銀行に言うとしても、そのあとですよ。”
借り換えにせよ、繰上げ返済にせよ、
うかつに相手銀行に意向を伝えるのは、厳禁です。
銀行が融資先を見つけるのに困っている今、形はどうあれ、
一気に繰上返済するとなれば、銀行は抵抗するに決まっています。
特に、第二地銀であるA銀行クラスだと、
3千万円以内程度の、そもそも小さな額の融資が多いです。
そこへ、1億前後の金額を一気に返すという話しが来れば、
何を言い出すかわかりません。
まずは、こちらの体制を整えるべきなのです。

“新規取引の営業にきている銀行、ありませんか?”
後継者にたずねました。
“来てます。B銀行がきてます。”
“いつくらいから来てます?”
“もう、一年以上になります。”
“こっちはいつもどんな対応しているんですか?”
“今のところは新規に借りる案件がないので、と、お断りしてます。”
“わかりました。
 じゃあ、B銀行に声をかけてみましょう。”

B銀行は、第二地銀ではなく、普通地銀です。
規模の面からしても、A銀行よりは良い条件を引き出せます。
かといって、メガバンクのように、規模が大きすぎると、
中小企業などは存外な扱いとなります。
なので、普通地銀クラスが、借り換え先としては、いいのです。
それに、
一年以上営業に来ている、というのも、交渉しやすいのです。
というのは、結局のところ、他に新規取引候補が、ないのです。
だからしぶとく通ってくるのです。
声をかければ、話しにのってくれる可能性が高いです。
条件交渉はそのあとですが、
一年以上通っているなら、新規取引に繋げたいはずです。
銀行員にとって、新規獲得は大きなプラス要素です。
その可能性が高まれば、必死になります。
なので、こちらの希望条件を受けれてもらいやすくなります。
少なくとも、
まったく営業にきていない銀行に声をかけるよりは、
ずっといい条件を獲得できるのです。

後継者は、B銀行の担当者に声をかけました。
A銀行からの借り換え話しをすると、
“ぜひ!協力させてください!”
となったのです。
(つづく・・・。)

(古山喜章)

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