難攻不落の株主 その７

関東地方で製造業を営むＩ社の話です。
山田一郎社長（仮名）から後継者への事業承継で
相談がありました。

昔、Ｉ社と裁判までして争った株主（川上氏）は、
当初は、『株式は、絶対に売らない』と拒否されていました。
が、手紙を出したところ、
「売ってもいい」と心変わりさせることができました。

手紙で意識したのは、次のポイントです。

・感謝を示す
　昔、争った仲で、はらわたが煮えくり返っていようとも、
　文書としては、安定株主として長期間保有してもらったこと
に対する感謝の意を示します。
　感謝されて、嫌な気持ちになる人はいません。

・“きっかけ”にふれる
「なぜ、このタイミングで？」という疑問には、
　次の世代にバトンを渡す時期にきている、と書きます。
実際にバトンを渡す時期にきていなくても、
事業承継というのは、一つのきっかけになります。

・配当できないかもしれない、と不安にさせる
配当を目当てに株式を手放さない方もいます。
　ですから、「将来、配当できないかもしれない」
　というフレーズで、不安にさせれば、
　“じゃあ、売っておこう”と思わせる一つの要因になります。

・プレミア価格（通常の●倍）と表現する
・返信期日（時間的制約）を設定する

日本人は、「プレミア」「いまだけ」という
フレーズにとても弱いです。
・客観的な評価資料
　株主は、「この金額が本当に適正だろうか？」
　と疑ってきます。
　なので、顧問税理士等の第三者に客観的な評価額を出してもらい、
　それをつけておくことで、
　「不当に安い価格で買い取ろうとしている」という疑念を
　払拭できます。

・他の株主は快諾してくれている
　「自分一人だけ反対しているのは、大人げない」
　と思わせるため、他の株主は賛成している、と記載するのも
　効果的です。

最後に、すぐに返信しやすいように、
意思表示は、丸を囲むだけにして、
切手を貼付した封筒も同封します。

最大限の誠意を見せれば、
今回のように、頑なだった株主の気持ちを変えることも、
できるかもしれません。

（福岡雄吉郎）



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