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2017年2月 2日 (木)

仁義なき銀行交渉 返済戦争篇の解説

長らく融資を受けているものの、
条件の良くないA銀行に、借入残高をすべて返済する、
ということが、今回の交渉内容でした。
結果は、全額借り換えることに成功しました。
借り換えに際し、
新規取引を希望していたB銀行の協力を得ました。

ここに登場したのは、年商5億円未満の、ある地方の会社です。
地方の会社で特に多いのは、
その地域の銀行との取引が長く、厳しい条件交渉はしたことがない、
というパターンです。
交渉したとしても、
“できるだけよい条件でお願いします。”
という程度です。具体性がないのです。
で、“せいいっぱいの、優遇内容にさせてもらっています。”
などと言われ、“そうですか。いつもありがとうございます。”
で終わってしまうのです。
なので、条件が良くなるはずがありません。
しかも、そんな状況が長く続くと、その銀行はやがて、天狗になります。
今回の事例では、A銀行が、天狗銀行と化していたのです。

この会社の場合、創業者である前社長が、
「創業のころ、A銀行から資金を借りれて助かった。」
という思いがあり、厳しい交渉はしたことがなかったのです。
また、そのすべも知らなかったのです。
で、後継者が、その過去を断ち切り、融資条件を見直すため、
私たちの指導を受け、銀行交渉の先頭に立ったのです。
後継者いわく、
“こちらに知識がなかったら、いいようにされているだけですね。”
とのことです。まったくそのとおりです。

交渉は何事も、具体的な要望を伝えなければ実現しません。
金利をタイボ+スプレッドにする、
個人保証と担保を外す、
繰上げ返済できるようにする、などが、具体的要望です。
交渉するには、それなりの知識が必要なのです。
しかし、A銀行はすでに天狗銀行と化し、
それらの要望に全く応えてくれませんでした。
なので、借り換えるべく、かねてから融資を希望していた
B銀行に交渉して好条件での調達に成功し、
A銀行に返済してしまったのです。

借り換えて返済する際に、知っておきたいことが、2点あります。
1.「違約金」は、こわがる必要がない
2.「返していいですか?」と聞かず、先に振り込んでしまう
ということです。

銀行は基本、早期に返済する、
いわゆる「期限前償還」を嫌がります。
なので、約定書に「違約金」が発生することを、記載しています。
しかし、「違約金」は金利の残額であり、
記載されていても、実際には交渉の余地があるのです。
“「違約金」がかかりますよ!”と言われて、
早期返済をひるむ必要はないのです。

それに、「返していいですか?」と銀行に聞くと、
「困ります」というに決まっています。
その担当者や支店長の、個人成績に関わるのですから。
繰り返しますが、銀行は人事がすべて、です。
なので、何も聞かずに返済金を振り込み、その直後に、
“先ほど振り込んだので、それで返済をお願いします。”
と申し入れればよいのです。

借り換えや早期返済をするには、
それなりの知識と準備とエネルギーが必要です。
今回の交渉事例の会社では、
借り換えによって条件が大幅に良くなりました。
金利は以前の半分以下になり、個人保証も担保もなくなりました。
規模の大きな会社でないとできない!
地方の会社ではできない!
などということは、銀行交渉においてはありません。
規模の大小や地域に関わらず、
格付け(スコアリング)による、
返済能力の見極めが、すべてなのです。
だから、強い財務体質にしておいてほしいのです。

(古山喜章)

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