仁義なき銀行交渉 返済戦争篇の解説

長らく融資を受けているものの、
条件の良くないＡ銀行に、借入残高をすべて返済する、
ということが、今回の交渉内容でした。
結果は、全額借り換えることに成功しました。
借り換えに際し、
新規取引を希望していたＢ銀行の協力を得ました。

ここに登場したのは、年商５億円未満の、ある地方の会社です。
地方の会社で特に多いのは、
その地域の銀行との取引が長く、厳しい条件交渉はしたことがない、
というパターンです。
交渉したとしても、
“できるだけよい条件でお願いします。”
という程度です。具体性がないのです。
で、“せいいっぱいの、優遇内容にさせてもらっています。”
などと言われ、“そうですか。いつもありがとうございます。”
で終わってしまうのです。
なので、条件が良くなるはずがありません。
しかも、そんな状況が長く続くと、その銀行はやがて、天狗になります。
今回の事例では、Ａ銀行が、天狗銀行と化していたのです。

この会社の場合、創業者である前社長が、
「創業のころ、Ａ銀行から資金を借りれて助かった。」
という思いがあり、厳しい交渉はしたことがなかったのです。
また、そのすべも知らなかったのです。
で、後継者が、その過去を断ち切り、融資条件を見直すため、
私たちの指導を受け、銀行交渉の先頭に立ったのです。
後継者いわく、
“こちらに知識がなかったら、いいようにされているだけですね。”
とのことです。まったくそのとおりです。

交渉は何事も、具体的な要望を伝えなければ実現しません。
金利をタイボ＋スプレッドにする、
個人保証と担保を外す、
繰上げ返済できるようにする、などが、具体的要望です。
交渉するには、それなりの知識が必要なのです。
しかし、Ａ銀行はすでに天狗銀行と化し、
それらの要望に全く応えてくれませんでした。
なので、借り換えるべく、かねてから融資を希望していた
Ｂ銀行に交渉して好条件での調達に成功し、
Ａ銀行に返済してしまったのです。

借り換えて返済する際に、知っておきたいことが、２点あります。
１．「違約金」は、こわがる必要がない
２．「返していいですか？」と聞かず、先に振り込んでしまう
ということです。

銀行は基本、早期に返済する、
いわゆる「期限前償還」を嫌がります。
なので、約定書に「違約金」が発生することを、記載しています。
しかし、「違約金」は金利の残額であり、
記載されていても、実際には交渉の余地があるのです。
“「違約金」がかかりますよ！”と言われて、
早期返済をひるむ必要はないのです。

それに、「返していいですか？」と銀行に聞くと、
「困ります」というに決まっています。
その担当者や支店長の、個人成績に関わるのですから。
繰り返しますが、銀行は人事がすべて、です。
なので、何も聞かずに返済金を振り込み、その直後に、
“先ほど振り込んだので、それで返済をお願いします。”
と申し入れればよいのです。

借り換えや早期返済をするには、
それなりの知識と準備とエネルギーが必要です。
今回の交渉事例の会社では、
借り換えによって条件が大幅に良くなりました。
金利は以前の半分以下になり、個人保証も担保もなくなりました。
規模の大きな会社でないとできない！
地方の会社ではできない！
などということは、銀行交渉においてはありません。
規模の大小や地域に関わらず、
格付け（スコアリング）による、
返済能力の見極めが、すべてなのです。
だから、強い財務体質にしておいてほしいのです。

（古山喜章）



【新刊本　発売しました！】
井上和弘の最新刊
『承継と相続　おカネの実務』が発売されました。
オーナー経営に精通した井上和弘が生み出した事業承継対策が満載です！
難しい専門用語は一切なし！多くの実例を示して、
あくまでも社長目線でわかりやすく解説しています。
メールにてお問い合わせの方は、こちらをクリックしてください。

「儲かる会社をつくるには、赤字決算にしなさい」（ダイヤモンド社）
が、おかげさまで発行数２００００部を突破しました！
弊社でも、ご注文を受け付けております。
メールにてお問い合わせの方は、こちらをクリックしてください。

【ブログ-井上和弘の寄り道スケッチ】
道場主 井上和弘の趣味、旅、雑学など、
会社経営からちょっと離れた、日常生活をつづったブログ、
「井上和弘の寄り道スケッチ」もぜひご覧ください！
こちらをクリックしてください。

LINEアプリのタイムラインにて、
巷で出会ったスイーツを、３行だけ書いて紹介する、
「スイーツ３行書く命」を配信しています。
ＩＤ：icofuruyama で、ＬＩＮＥ内で検索ください。