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2017年2月10日 (金)

難攻不落の株主 その5

関東地方で製造業を営むI社の話です。
山田一郎社長(仮名)から後継者への事業承継で
相談がありました。

昔、I社と裁判までして争った株主(川上氏)は、
『100万円では絶対に売らない』
と言われました。

そこで、社長と相談して、
今回は、500万円で交渉しよう、
という話になったのでした。

「社長、この川上さんに接触できるのは、
大阪営業所の部長だけでしたね?」

「はい。ただし、前回、営業所の部長が訪ねていったときも、
かなり、じゃまくさそうな対応をされた、
と報告を受けています。

今回改めて出直したら、
玄関先で追い返されそうな感じがしています。
どうしましょうか??」

「それなら、手紙を送りましょう。
“買い取らせてください”と文書でお願いするんですよ。
まぁ、これもいくつか、ポイントがありますが、
文書の作成は、こちらにお任せください。」

「そういう文書をつくるのは、慣れていないので、助かります」

これまで「絶対に売らない!」と
交渉を拒否していた相手に、
「まぁ、これなら売ってもいいかぁ」と
思わせるには、いくつかのテクニックが必要なのです。

ただ単に、「500万円で売ってほしい」
では、相手に何も響かないのです。

相手の気持ちを変えさせるような手紙の内容については、
次回、お話しします。

(福岡雄吉郎)

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